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产品滞销,代理商应如何处理?

来源:营销传播网 时间:2011-11-24 [字体: ] 点这里开始创业

  又是一次例行月度盘点,原经理接过手中的盘点报表,惊异发现豆浆机JC-1508既然还积压了1520台在仓库,近三个月该型号没有出货一件。接着原经理又把各个终端的库存及近三个月的终端销售报表拿来对比研究,97个直腔终端渠道三个月只零售了9台!而且终端渠道中还有767台库存。


  虽然市场实战证明百分之八十左右的产品均处于滞销状态!如不正确分析产品滞销的原因,不拿出正确的滞销产品处理方法,随着电器更新换代的高速发展,手中的豆浆机款式、型号将会一文不值。若滞销品变成废品滞销品,若管理不善,再加上日积月累,又长期得不到清理,滞销品就会出现老化的现象,导致滞销品品质劣变,本来可以处理销售的滞销品,就有可能成为废品。产品一旦成为废品,就意味着代理商将无法实现产品价值的正常变现。产品的资金成本就会无形流失。更重要的此型号不但占用仓库资源,更是浪费了寸土寸金的终端柜台。导致后期新品在终端没有位置陈列。原经理决定开会,分析产品滞销的原因、在完成盘点统计后,根据盘点表的数据信息,原经理要求生活电器部门经理及时地组织部门业务,对滞销品产生的原因进行分析和追溯,认真查明产品滞销的原因,同时通过讨论,原经理听取了员工对部分滞销品的处理意见,最终做了如下处理方案:

 

  1、与区域的代理同行换货

 

  原经理说,通过电话联系临沂的黄总,此型号江苏看来滞销的产品,在临沂的地区这个型号根本就不属滞销品。原经理知道这个信息后,就就立即通过跨地区调货的方式,来处理手中的滞销产品。原经理说在中国,很多产品在北方市场销售很旺,但是在南方销售却不尽人意,代理商手中的滞销品就可以通过外调给北方市场的代理商实现滞销品资金占用的套现。通过次此换货,原经理一下子就处理了2000台,原经理说,其它处理滞销品的方法很多。

 

  2、外观翻新修复优化包装 

 

  原经理说,剩下的部分滞销产品因为包装坏损、外观过时、功能短缺等存在可修复、可升级的特征,自己可以通过品质修复更新的方法,改变和美化滞销品的品质特征,在不欺骗消费者的立场上,在正规的销售渠道,也可以及时地把滞销品组织销售出去。如通过更换包装、更换零部件、追加功能设置、外观翻新等修复优化产品品质的方法。这种方法在电器行业中,也是经常用的一种方式。

 

  3、走二三线乡镇市场处理

 

  此款式的豆浆机,主要是外观不太适合大城市的审美观点,导致现在在南京难于销售。原经理讲,其实部分滞销品,在一级市场可能已经成为消费者厌弃的产品,但是在二、三级市场可能还是适销产品,把这些滞销品及时的转移到二、三级市场销售,二、三级市场的经营者还能获取可观的经营利润。纯豆浆机,在一级市场可能销售困难,因为城市的人感觉得喝豆浆已经习惯了,而且会导致男性健康影响,而现在流行喝美糊之类。但这个豆浆机到了乡村市场就可能因为成本适宜,能够满足乡村市场用户的需求。还有一些建材商品,在一级市场的消费者眼里,已经看似“落伍”,但是在低级别的市场,却有较大的市场空间。

 

  4、及时促销清仓打折处理

 

  电器行业就是更新快,此豆浆机刚刚进货是275元,我们终端零售399元,现在产品营销From EMKT.com.cn不动了,公司也推广出新的做美糊系列的产品,导致难卖产。原经理说有的滞销产品,因为消费流行趋势在一段时间过去后,可能会死而复生,也有可能因为产品本身具有其他产品所不能替代的某些特征,在产品经过一个使用周期后,二次消费的机会依然存在,对于这样的产品,经销商完全可以采用及时促销清仓打折处理销售的方式来处理滞销产品,不但不会降价处理,而且还会获得正常的经营利润。很多电器能又活了起来,主要是此款式经典,一时滞销是新品上市太快,过于集中导致。这种情况下采用拉位降价,表面上看来是处理价销售,实际上还是坚持利润获取的销售行为。

 

   5、加大导购提成刺激零售 

 

  近期公司推广出的新品很多,而新品的提成一般比常规的产品提成要高许多,这款型号现在的提成为1元/台,而目前的新品提成为5元/台,而新品是主推,促销活动力度大,赠品也多,导致营业员几乎不主推,有的连向客户都不介绍,这款型号的豆浆机在终端就打入了冷宫。为了减少运输成本,促进在当地销售,原经理制定一个方案,采用加大导购提成刺激零售,在规定的时间内,全部处理所在终端该型号豆浆机的,完成任务的,该款型号提成为6元/台,其中97个直控终端中,谁完成在前十名内,另奖励2元/台。重奖之下必有勇夫,这种效果非常不错! 

 

  6、以物抵押置换投资处理 

 

  原经理说,以物换物,以物抵押,既是一种投资方式,也是一种滞销产品处理的好方法。在一些国际和国内贸易市场,这是一种常见的交易方式。另外,在一些债务清欠中,也经常出现。部分代理商,在与合作企业之间存在历史债务,在资金困难的情况下,也会采取置换的方法,转移滞销品。在易地销售处理时,易地处理产品的代理商之间,也可以通过交换产品的方式,形成相互支持合作的关系。此外,采用产品置换,也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如,利用积压产品,可以与媒体置换广告;也可以与别的企业的产品置换,作为福利品发放;甚至可以作为费用折抵企业欠款等。 

 

  7、捆绑畅销产品捎带出货

 

  目前市场上电压力锅非常火爆,原经理也计划将电压力锅与豆浆机做为一个套装组合捆绑捎带。电压力锅某型号现在价格为399元,而豆浆机399元,若捆绑捎带一起零售,只要499元,远比单买要便宜。其它所谓捆绑捎带法,就是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法很难凑效。所以,有合适的畅销产品是捆绑畅销产品捎带出货前提。 

 

  8、转为高端赠品巧搭便车

 

  目前市场上,家庭一般会买这几种生活电器:电磁炉、豆浆机、电压力锅、电饭煲、电水壶、料理机等,原经理说,这种转为高端赠品巧搭便车法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。比如公司出一个套装,凡购买某指定电压力锅+电磁炉,即可以赠送一台豆浆机。但转为高端赠品巧搭便车法需要注意 “搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商接受,这就需要销售人员掌握措辞技巧,在不造成对方反感的情况下,顺利地推销产品。另外,搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,以防止下游渠道的“二次积压”,要根据下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际的进行“硬压”,否则,最终收场和受损失的肯定还是自己。

 

  9、利用关系做团购换业绩

 

  中国是一个礼品市场非常大的国度,利用关系做团购换业绩,将积压产品“转变”为福利品,或与礼品公司联系,其业绩也是非常可观的。因为滞销的利润空间会越来越不透明,不透明就越有活动的价格、利润、回扣空间。中国是一个注重人性化的国度,随着各单位工会组织的建立健全,劳保福利意识也越来越浓厚。因此,通过开发企事业单位,让滞销的产品成为福利品,直接进入消费渠道,便是一种最为便捷的处理消化方式。但是开展团购时,要顾及中国的国情,在联系相关单位负责人时,注意一些行业“潜规则”的运用,通过对相关单位“关键人物”(比如主管采购、财务决策大权)的调查研究,“投其所好”,利用关系、人情、礼品、回扣等,打开团购单位的大门。

 

  总之,条条道路通北京,处处都是商机。没有滞销的产品,只要滞销的思想!上述也仅是原经理常用的几种处理滞销品的方法,而做为一名代理商,面对库存积压产品,只有不退缩,不畏难,面对积压产品积极地出主意,想办法,企业才能摆脱积压产品之困扰,才能减少由于库存积压而给企业带来的损失,才能让产品的销售更好地实现良性循环。