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代理商选择代理商品的四个原则

来源:营销传播网 时间:2014-07-01 [字体: ] 点这里开始创业
  如何选商品做代理,是代理商的头等大事,也是经销商立足和做强的根基,因此怎么选择合适的商品做代理,对经销商来说是相当重要的一环。

  到底怎么选择呢?一般说来,对经销商而言,要按照“四个原则”来选商品,下面具体说一下。

  商品要好

  商品本身要好,这包括很多方面,首先质量要好,这是最起码的一点要求,就是商品要达到甚至超越国家相关部门规定的各项质量指标,如果是新商品,尚未建立质量标准的,则要根据其上市时间,调查消费者或者试用者,参考他们的实际使用情况,借鉴相似商品的质量情况,来对商品本身的质量作出评估,当然上市时间太短,没有经过试用者一段时间试用效果检验的商品,是万万不能贸然选择的。

  商品的功能、效果、口感、体验等要好,这些都是消费者更关心的实际需求,也是消费者的核心诉求,当然这些情况通过实际试用,类比其他同类或近似商品的使用情况,很快就会得出商品优劣的结果;商品的环保性、营养性、方便性、节能性等也要好;商品的大小、种类、颜色、包装、携带等也要好,例如商品需要品种丰富、款式多样。

  市场要好

  商品市场的好坏,则必须建立在市场调研的基础之上来下结论的。市场调查方法这里就不必多说了,只说其中的注意事项,市场调查时注意全面性、代表性,调查时既要调查零售商,也要调查消费者,还要把消费者、经销商的文化程度、区域、年龄、性别等做好区分登记,以便于核实调查分析的可靠性。

  市场调查时,不仅要调查本地市场,也要调查厂方(供货方)已开发的市场。厂方提供给经销商用于调研的市场,一般是代表性市场,因此更应该认真仔细全面的做好厂方提供区域的市场调查工作,如此,通过本区域市场调查与厂方提供代表性区域的市场调查,作一类比,以此观察商品的市场状况,为经销商商品代理提供参考。

  市场调查过程中,还应该注意有些商品因为是全新商品,可能在市场上找不到同类商品,那就要参考与其相关、相近商品的市场调查情况。市场调查时一定要注意,必须要设法找出将要代理商品的卖点、特点、优点,如果一个商品没有自己独特的卖点、特点、优点,不是理想的代理商品。

  还要注意商品的市场调研要具体清晰,做到有的放矢,对于商品的质量、价格、规格、性能、体验、外观、包装等具体的调研项目,也要跟现实市场接受度,以及竞品、近似产品、替代产品做好调研比对。所谓市场要好,就是说通过全面的市场调研,最终发现商品在本区域市场有着较大的现实需求和潜在需求,市场能够做强做大。

  厂家要好

  厂家要好,这是一个笼统的说法,这里一般包括人财物、生产能力、管理水平、发展潜力等各个方面。厂方领导的整体素质是很关键的,火车跑得快全靠车头带,所以要考察厂方的高层管理者、营销管理者,观察其人品、能力、魄力等;也要用心了解厂方整个员工团队的精神风貌、工作作风、知识结构等。

  厂方资金情况也很重要,这个通过其发展过程、发展速度、发展规模、信贷情况、结账情况、薪资及发放情况等方面能够反映出来,切忌与那些完全依靠银行贷款资不抵债的企业合作,否则风险很大;厂方规模、生产能力、管理水平等,通过对厂方的实地考察,是基本能够一目了然的。

  经销商在与厂方领带接触过程中,也要了解厂方发展方向、未来规划、营销思路等,看是否与经销商的追求相吻合,如果吻合,那就有可能是理想的代理商品。

  政策要好

  营销政策虽是软实力,却是硬功夫。营销政策在商品代理中,同样是非常之关键的。作为经销商,除了常规的营销任务、营销奖励、批零差价、任务返利、广告宣传、人员支持等,厂家能否提供具有适合市场操作的营销思路、营销方案,这些营销思路和营销方案是否已有成功案例,在市场营销中的具体操作流程和结果如何,这些方面厂方必须有拿得出手的东西,这不仅仅是给经销商增加信心,更是经销商未来市场开发的指南针。

  就厂方提供的营销思路、营销方案来说,必须接地气、有效果,实事求是、立竿见影,相对容易操作,投入少起效快,能够真正撬动市场,切忌故弄虚玄、脱离实际、闭门造车,弄些高大上假大空的所谓“文案”,市场开发毕竟太现实,胡里花哨的所谓营销思路、营销方案是徒劳无功,白白浪费市场。

  从厂方的总体营销政策,也能看出厂方的营销水平、发展潜力,这也是经销商是否代理商品的重要参考。上述经销商选择代理商品的“四个原则”,为经销商选择好商品代理提供了最基本的思路,需要经销商在具体选择代理商品时深刻领会和灵活掌控。