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微信卖卤菜3个月入200万(图)

来源:招商网 时间:2015-01-16 [字体: ] 点这里开始创业
  本人来自成都,是一家卤菜店的老板娘,名叫微卤。其实我也不晓得啥叫O2O,我对互联网一窍不通,做微卤前我是做二手房交易的。现在微卤已经正式经营3个月,有很多体会,现在餐饮O2O很时髦,我想从一个门外汉的角度来说一下我心目中的O2O、互联网思维、微商。

  班门弄斧,小女子说得不好,请大家多多包涵撒。

  一、先摆一下3个月的经营业绩

  不真正做的人不知道,卤菜行业有很多难啃的骨头——卤制手艺和配方、产品选型、中央厨房建设、QS等一套资质办理、门店选址装修,而卖卤菜要走上O2O这条路,更要突破物流、引流、产流三座大山。

  微卤正式营业从2014年10月开始,主要业绩如下:

  1、两家门店店日均营业额约5000,客单价在30元左右,也就是日均客流量在170人。合计业绩额约100万。

  2、淘宝店挺进皇冠,累计大概有1.5万个订单,平均客单价在50元左右。营业额合计80万。

  3、百度直达号店正式运营1个月左右,5万业绩。

  4、其他销售渠道,团队、外送等累计20万左右。

  这个业绩我还是很满意的,但是我们依然处于亏钱阶段,原因是前期投入(中央厨房、门店装修转让费、淘宝流量采购、活动促销),并且我们卤制手艺很复杂又舍得用料,所以毛利率只有20-30%。



  二、遇到的4个难啃骨头

  我先说说做微卤过程中迈过的坎,真的是步步惊心,幸好坚持下来了。

  1、味道定型反复试验

  味道定型是个大难题。微卤是油卤,比水卤复杂,且成本高(油贵),需腌卤、洗卤、精卤、油卤、拌卤5种工艺,一共20个工序。从2011年到微卤试营业,我吃遍了成都大街小巷的卤菜,至少卤了1000个鸭头,调了100锅卤水,调了不下200种香辛料,全部都送给朋友吃,拿他们当小白鼠。

  2、物流中漏气、胀袋问题

  电商部分我们走的是真空包装,最开始胀袋率几乎达到了1%左右,这绝不能接受。胀袋主要和真空包装材质厚度、杀菌工艺、真空机选择有关,我做了很多实验,中间还报废了几万个铝膜袋(厚度不够),好不容易控制到了0.5%。现在冬季,夏天我们还得接受更大的考验。

  3、淘宝竞争水很深

  天猫对食品类目门槛很高,我们暂时进的是C店。结果就是流量不够优质、转化率不高、客单价做不起来。最脑壳痛的是,就算哭着喊着去买直通车流量,预算也用不完,点击不够。

  有一招比较有效,用鸭脖做促销。鸭脖在全国范围的接受度最高,淘宝搜索频次也最高,对拉订单、促转化效果很明显,至于二次购买,看的是微卤的内功。

  4、QS认证不好拿

  一把辛酸泪。微卤刚起步,销量根本达不到工厂的门槛,早期只能以外卖的形式变着花样走电商,算打擦边球吧,好几次做噩梦都是被QS认证追杀。虽然我们有食品销售许可资质,但QS始终是悬在头上的利剑。好在这个问题已经初步得到解决。

  三、我的4点卤菜O2O心得

  微卤走的是大电商+小O2O模式,前者是淘宝包括以后的天猫、京东、1号店等,后者是团购、直达号、微信等上店自提和快递。我希望的微卤发展路径是,在成都开10家左右的店,依靠小O2O来覆盖单店周围3-5公里范围的社区,整个成都市区完全能彻底cover。

  1、直达号+微信,做组合使用

  微卤的O2O思路有两个核心:一是不凑热闹,不是今天微信火就做微信,明天直达号火就做直达号;二是让顾客找我们,而不是我们找客户。

  微信的优势在于沟通,我们把微信公众号当做一个沟通工具,做用户好感。直达号的优势在于,它是目前最精准、最高效的链接服务和消费者的管道,比二维码强太多撒,二维码根本无法记忆。我们用直达号来拉新,促订单转化。

  很多商户都干过一件事:扫二维码,关注微信公众号,送XX,或者抽奖。这叫“拉粉”。但,这样“拉”来的粉丝有活跃度、有价值么?我们的微信粉丝都是对我们真正感兴趣的顾客主动扫过来的,只有这样ta才有和你沟通的欲望,才有聆听你推送消息的习惯,才有分享、扩散的动机,否则只是个安静的僵尸粉。所以我们在考核微信的运营指标的时候,最不在乎的就是粉丝数量。

  而直达号就不一样了。直达号和用户之间的“口令”是“@微卤”,这种方式甚至比键入网址还要方便。但是直达号较新,要有一个相对较长的用户教育过程。我们解决这一问题的方式是进行针对直达号的独有促销活动,目的非常简单,就是培养用户在直达号上走通完整的购物流程,紧跟着形成二次消费。所以在考核指标上,我们也主要考察直达号上的二次购买转化率。

  我举个例子来阐述我的思路吧:羽泉组合的两个人分拆发展肯定也能在娱乐圈有所成就,但肯定不会有组合起来这么成功。同理,世界上也没有完美的销售工具,每个产品都发挥自己最大的优势就可以了。

  2、把自杀式促销用在刀刃上

  刚刚有提到我们做了一次活动,1月7号我们在微卤直达号上准备了3000份礼品,主菜是一对情侣鸭头,价格是一元钱,而且包邮。这个活动在几乎未做任何推广的情况下,活动第一天订单数就突破了一千个,完全来自用户的口耳相传。这个数据可能吓不到大牛们,但我是真的有被震惊到。而且接近20%的顾客不仅仅领取了一元礼包,还产生了其他的消费,这种意料之外的情况,让我们的自杀式促销最终显得没那么亏。

  3000份礼包没有超过三天时间就一售而空了,在活动第三天,我们发现二次购买的情况是非常可喜的,效果超出预期,所以我们仍在继续满30减5的活动,这其中不排除许多用户在义务为我们做味道宣传。我正在和卤妹们商量,是否再整一盘。

  此外还有一个数据需要补充。直达号的流量与形成订单的比例超过40%,原因应该是百度将流量控制在了很窄的链条里,流量没有被浪费,这个下面我会再讲到。

  3、O2O核心是口碑,让顾客找我们

  O2O的字面意思是啥子我搞不懂撒,但我自己有个特别的理解:两个O字母其实是两张嘴,O2O本质是口口相传。

  还是拿1元包邮的活动举例子吧(不好意思,运营时间不长,没太多活动)。在给用户的快递中,我们其实是把一元钱退还了的,也就是说,我们的整个活动是免费白送的。而且除了鸭头之外,我们还赠送了玩偶,在整个包装和拆封的细节上,也都做了诸多设计。加上我们选择的快递非常给力,活动第一天的1000多个订单,当天就发出了80%,许多顾客在第二天早上就已经拿到快递了。短期内让他们见到实物,相信我们的整个活动,这也促使了后期销量的进一步增加。

  做了这么多,目的是什么呢,总而言之就是一句话:我们要让体验超出预期。这是吸引留存和二次转化的基础。

  1元包邮的活动还有一些意外之喜,用户将我们赠送的玩偶拍成照片,配上台词,放到微博上面。这种情感共鸣是企业最想看到的,但也是最难以获得的。

  4、有潜能才会有爆发

  一开始我提到过我们现在的经营业绩,当然没有看上去那么一帆风顺。

  微卤的实体店和淘宝店都是共同开始筹备的,第一个月营收用四川话说就叫“稀撇”,很惨淡,两家店加起来30万不到,客单价也低,大部分人只是出于试一试的心理。其中一个主要原因是成都地区饮食竞争压力很大,微卤是全新的品牌,市场还没有认知度。
微卤直达号上线之后,由于我们的促销活动,直达号本身产生了五万多的营收,这个数字并不大。但就是在1月7日当天,实体店的客流量也有一定程度的增加。

  我们深入地分析过直达号没有完全爆发出来的潜能:

  1、微卤的直达号上线不久,好多人还不晓得,这种状况会随着微卤直达号用户使用习惯的建立而逐步减少,变为微卤直达号的真实流量;

  2、许多用户还是有“内事不明问百度”的习惯,听到一个陌生的品牌,上百度查一查是非常自然的。而百度是无法直接搜索出淘宝店的,但直达号由于百度的重视,位置非常靠前,顾客可以直接形成购买。