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网上卖黑膏药年销千万元是怎么做到的?

来源:网易 时间:2016-06-17 [字体: ] 点这里开始创业
  提示:

  对于“单价”较低,“利润率”较大,且需求概率超低的产品,能在多大程度上做到“接触人数”更为精准,进而大幅提高“转化率”,直接影响到你的创业项目的成败。互联网技术的持续发展,为这类原本难以有多大作为的项目提供了无限可能。除了保证“接触人数”的数量和质量外,通过“打包”将平均每单的“交易额”做大,也至关重要。

  用于治疗风湿关节痛、腰间盘突出的黑膏药,属于典型的细分类小众产品。真实需求概率很低,基本不到1%,其单价又不可能做的太高。正因为如此,在传统渠道模式下,黑膏药一直处于被边缘化的地位,难以真正推广开来。个别掌握技术配方的,也在走街串巷兜售,但也往往被视作江湖郎中,根本赚不了多少钱,甚至还难以维持生计。



  本可以为千万患者谋福利的事情,却由于商业模式的问题,推广起来难上加难。无论对于配方拥有者还是广大病患,都着实令人遗憾。如何突破销量困局,成为摆在很多人面前的一大难题。但只要能够突破,就意味着前面等着你的,是大把白花花的银子。

  此类黑膏药的生产成本,每帖也就不到0.2元,如果批量大的话,还可以降低一些。而社会上的零售价,一般每帖2-3元,通常成包销售,每包10贴。从毛利率来看,利润空间还是蛮高的。这个东西如果靠自己零售,每天能卖出10包,已经算相当不容易了,一个月下来的利润为5400元。光从个人角度来看,也算过得去,但已到极限。如果走药店等大流通渠道的话,涉及到的问题较多。首先是正规批文,其次是广告投入,还有就是跟其他“高单价”药品及医疗器械之间的竞争。基本上也难以走通的。互联网营销模式的兴起,为这种边缘化细分产品的销售,提供了无限可能。

   我有一个朋友,年龄比我小七八岁,原来帮助一家连锁医疗机构做网络营销。在一个偶然的机会,他认识了位懂得这方面配方的医生。双方经过一番详谈,最终选择合作。刚开始他们选择各大论坛发帖、SEO优化和邮件群发的方式进行推广,并通过淘宝网和支付宝与用户进行对接。那时大约在2010年,专门运作后的最初几个月,他们每月的营收就能达到两三万元。在三四线城市,这个收入已经非常可观了。但这仅是刚刚开始,后来的状况变得越来越好。到了2012年,月营收就能达到10多万,虽然个别月份受广告整顿等政策因素的影响,表现不是太好,但整体上的势头还是非常不错的。

  2013年,这位哥们又经朋友介绍,引入战略投资和管理资源,对运作模式进行了升级。一是租用专门场所,扩大了客服、仓储和分拣等队伍。二是延续原有推广手段的同时,又开始涉足百度关键词竞价、网盟广告精准投放。三是逐渐降低对淘宝和支付宝的依赖,除了第三方电子商务平台外,更多靠电话和QQ等网上对话软件与消费者对接。而在结款方面则更多采取了货到付款、快递公司代收等灵活多样的方式,最大限度降低用户的顾虑。从目前情况来看,发展还比较迅猛,下半年以来月销售额均超过了100多万,去掉各种综合费用,每月纯利润也有50万左右。就在近乎一个单品的黑膏药来说,这基本算得上一个奇迹了。

  这位朋友年龄虽小,并非科班出身,初中毕业就在社会上闯荡,路子比较野。但头脑很好,也特别好学,学的都是实用招数,很接地气。本来这个产品疗效范围较广,倘若将情况如实跟消费者说了,反而给人的感觉不靠谱。似乎是那种典型忽悠人的“万金油”,信任程度会骤然下降,好事反而变成了坏事,好心做不成好事。

  为了防止这种状况的出现,他将同一产品各取部分功能,细分成了3款。精准针对不同的群体,给人的感觉仿佛量身定制、专病专治。当这3款产品的信息,分别发在细分受众集中的地方,其“接触人数”指标在对象上更加精准,而其“转化率”也随之大幅提升。网络营销在此过程中,起到了减少中间环节,精准传递信息,高倍数放大销量的作用。

  黑膏药之所以在原来月赚数千,而现在竟能做成“年销千万”的项目,其很重要的原因,就在于我们所说的那6项指标中的几项,在参数上发生了很大变化。

  第一、在“单价/交易额”之上,首先是10贴一包放在一起卖,患者往往抱着试试看的心态,一次会买3-5包,这样单次交易额基本就上来了。2元一帖的东西,单笔交易额同样可以轻松做到50元以上。

  第二、“毛利率”。此种产品看上去不打眼,毛利率却高达90%,只要是销量能够做上去,其实属于标准的暴利产品。其利润空间并不比娃哈哈那些“水货”差,在某种程度上甚至还要更高一些。这么高的利润空间,也支撑在推广手段上导入百度竞价排名、SEO优化,以及网络水军等方式。

  第三、“接触人数”。通过互联网多种手段组合推广,在较短的时间内海量放大信息接触人次。假如原来能接触到信息的人数为100人,现在则可能会达到两三万,效率要比原来高数百倍,想象力空间“井喷”。

  第四、“转化率”。在不区分受众的传播模式下,转化率都不到1%,采用精确制导的“细分精准”沟通方式,转化率则可以提高到10%以上。在这种情况下,每天的成交单数则是有保障的,这对于该商业模式的成立至关重要。

  第五、“购买频率”。这种膏药尽管不是对所有患者都有效果,但对某些患者的病症还是有较为明显的缓减作用,因此具有一定的口碑效果和回头率。他们通常也在强调“若干疗程”,这些都在很大程度上提高了购买频率,让同一消费者尽量贡献更多销量和利润。

  在这个黑膏药网络营销案例中,我们的6项指标,前五项指标都得到了极大的放大,第六项是辅助指标,因此整个商业模式的格局都发生了天翻地覆的变化。如果在这前五项指标中,那位兄弟能继续挖掘其中任何一项潜力,他们项目的营业额及净利润,还都会得到非常大的提升。当然,他还可以进一步导入其他产品,利用成熟经验继续复制这一模式,使得经营规模井喷发展,再造神话中的财富传奇。其实很多超级细分的高利润产品,都适合这么做。

   要点回顾:

  他将同一产品各取部分功能,细分成了3款。精准针对不同的群体,给人的感觉仿佛量身定制、专病专治。当这3款产品的信息,分别发在细分受众集中的地方,其“接触人数”指标在对象上更加精准,而其“转化率”也随之大幅提升。而网络营销在此过程中,也起到了减少中间环节,精准传递信息,高倍数放大销量的作用。

  黑膏药之所以在原来不靠谱,而现在竟能做成“千万级”的项目,就在于6项指标中的参数发生了很大变化。

  第一、在“单价/交易额”之上,首先是10贴一包放在一起卖,这样单次交易额基本就上来了。

  第二、“毛利率”高达90%,只要是销量能够做上去,其实属于标准的暴利产品,利润空间也能支撑各种网络营销推广方式。

  第三、“接触人数”,通过互联网多种手段组合推广,在较短的时间内海量放大信息接触人次,效率要比原来高数百倍。

  第四、采用精确制导的“细分精准”沟通方式,“转化率”则可以提高到10%以上。

  第五、“购买频率”,这种膏药尽管不是对所有患者都有效果,但对某些患者的病症还是有较为明显的缓减作用,因此具有一定的回头率和口碑。