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怎样培养营业人员的信心?

来源:中国店网 时间:2015-06-26 [字体: ] 点这里开始创业
  人,是要有点精神的。做销售工作的人,更要如此,自己得有足够的精气神,乐观地看待生意,即便是面临些压力和困难,也得从正面积极的方向来看待。若是销售人员自己都打不起精神来,整日里唉声叹气、萎靡不振,哪里还能有效地面对顾客。

  在门店的营业工作中,营业人员自然也得要保持足够的正面精神状态,不过,人的情绪也受外部客观环境的影响,例如在当前市场淡季,进店客数少,产品价格过高,或是全新品牌,顾客难以接受,甚至是频繁退货等状况出现时,营业人员的信心自然也会受到一定程度的影响或是打击。

  那么,怎么调整?怎么来培养或是提升营业人员对店里生意的信心?

  信心的培养和提升,不是简单的自我麻醉,更不是开晨会的时候做做操、跑跑步、喊喊口号就能解决的,而是要通过一些具体的动作与工作,让营业人员能够站在客观的角度上,对问题有较为全面的认识,并且看到积极的因素与机会点,形成多角度的正面支撑,建立或是强化对未来的希望,从而重新恢复信心。那么,具体的工作有哪些?

  1.对行业趋势的分析判断

  通过对本行业发展趋势的介绍与分析,让营业人员知晓行业发展趋势,趋势的发展是渐进的,当前的生意淡季,是属于正常的渐进过程。并且,结合其他市场更快一步的趋势走向分析,明确行业发展趋势的必然性。

  在介绍行业发展趋势的同时,店老板若是能再介绍自己生意的整体发展规划,与行业发展趋势能对接上的发展规划,也能在一定程度上增强员工对未来的信心。

  2.对产品本身的信心

  这得要上游厂家的支持了,通过专业的介绍说明,深入了解产品,诸如研发、原材料、生产工艺、品质检测、技术性能等相关信息,并可与部分竞争者进行一些对比。

  3.前期客户反馈回来的正面信息

  对于前期成交的顾客,店里需要主动进行跟进,在反馈回来的信息中,挑选出一些正面积极的信息作为亮点,传递给营业人员。

  4. 当前接触客户的未来成交机会

  顾客的购买决定没那么快,尤其是单价较高或是新品类的商品,顾客总要有一个对比思考的过程。当前所接触的顾客,虽然现在没成交,但已经建立了基本关系,顾客也了解了产品,这回去有个思考和对比过程也是正常的,还有一些采购计划,还得要等顾客到某个具体的时间点之后才会转成实际购买。总而言之,接触的顾客越多,也就给未来储备了越多的成交机会。

  甚至,顾客临走时的一些客气话,诸如我会再来的、东西还是你们店里的好,等等,都会给到营业人员信心。虽然是今天没生意,但培养了一个又一个的意向顾客嘛。

  5.散布广告信息

  好酒也怕巷子深,缺乏足够的广告传播手段,顾客自然不知晓,店里在进行一些广告宣传活动时,尽量让营业人员也参与,哪怕是些低成本的广告单页发布,也得让营业人员来执行。毕竟,从自己手里散发出去的广告,就等于是释放出去一个个的希望。

  6.对比糟糕的竞争对手

  别总待在自己的店里,店老板还可以组织营业人员到别的店去实地看看。当然了,出于对比效果的考虑,所选的参观店,在现场环境、营业水平、客流量等方面,要能与自己的店比较出明显的差异,能让营业人员到现场对比之后,产生一定的对比优越感。

  7.对老板个人的信心

  对店里生意的信心、对未来发展的信心,很大程度也来自对老板个人的信心。老板究竟是不是个靠谱的老板,老板的实力、老板的经验、老板眼光,乃至于老板在当地的行业地位,这些因素,都会左右到营业人员对店里生意的信心。所以说,老板在营业人员面前,优势面要体现出来,该包装的还是要包装的。

  让营业人员建立信心的过程,是属于打气的性质,这个得要持续进行,毕竟,总有些负面和消极的因素在持续影响着营业人员,会不断地让营业人员泄气。所以说,这个打气的工作一要持续,另外打气的速度不能低于营业人员泄气的速度。