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销售中如何进行开放式提问

来源:中国店网 时间:2016-09-20 [字体: ] 点这里开始创业
  询问客户所需要产品的功能及特点,这是一种诊断式的提问,是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。它可以让你在短时间内,收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。

  我们再来看下面这个例子。

  有一对夫妇走进一家家用电器商场,打算看看电冰箱。

  导购任小姐热情地上前接待了他们。

  “先生家里有几口人?”

  “5口人。”

  小姐又转过身来问太太:“太太是隔日买菜呢,还是每天都上市场?“



  太太笑而未答,销售员并未放弃,继续热情地为这位太太做了个“选择答案”:

  “听说有人一星期买一次,有人3天买一次。太太您喜欢哪一种买法呢?”

  “我想3天买一次更好些吧。”

  “家里常来客人吗?”

  “有时候。”

  “在冰箱里储存些食品,既可以保鲜,又可以应付突然造访的客人。”

  这时看到丈夫蹲下釆查看冰箱放啤酒的空间。

  任小姐马上说:“先生,喜欢喝啤酒啊?在夏天,您可以一次买上一打,早上上班前放几瓶到冰箱里,每天晚上下班回家后您就能喝到冰镇啤酒了。嘿,喝一口,那个冰爽劲儿,真是种享受啊!”

  任小姐又问太大:“太太,您看这个能够容纳3天的鱼肉蔬菜吗?”

  “可以,可以,刚刚好。”

  任小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景;“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料,解暑可口;冬天随时可以取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间,也可以省下不少的菜钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门幻的客人,真是一举数得啊!”

  紧接着,任小姐又问:“先生住在哪儿?禽这儿远吗?”

  “不太远,就在附近。”

  “那么是今天送到府上,还是明天--早给您送去好?如果今天送去,明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦!”

  太太:“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”

  任小姐通过一一连串的诊断式提问,在摸清了客户的真实需求之后,顺利达成了交易。

  这种诊断式提问是一种开放性的提问技巧,是指发问者提出一个问题后,回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息,不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。

  这类提问的目的是为了鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。如果销售员提出的问题题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,它无法使客户发出更多的信息,也很难使客户真正参与到洽谈中来。

  例如:“你是否听说过我们公司?”,这个问题的答案只有“是”与“不是”,而“有关我们公司,你了解哪些情况呢?”,这个问题就要好得多。

  销售员要想从客户那里获得较多信息,就需要尽可能地采取开放性的提。使客户对你的问题有所思考,然后告诉你相关的信息。

  比如,可以这样来询问客户:“你认为我们的产品怎么样?”“您对我们的服务有什么看法?”以这种开放性问法询问客户时,提问后要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,但是可以视情况说一些鼓励客户的话,使他们大胆地告诉你有关信息,效果也会很好。

  通常情况下,人们对于开放性的问法也是乐于接受的。而且他们能认真思考你的问题,告诉你一些有价值的信息。甚至还会对你的工作提出一些建议,这将有利于你更有效地进行推销。