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询问用途,为客户推荐最合适的产品

来源:中国店网 时间:2016-09-20 [字体: ] 点这里开始创业
  客户之所所以会购买某种商品是因为这种商品能帮助他们解决问题,或是能让他们获得享受,或是能带来某种利益。如果能够知道客户购物的用途,销售人员就可以史有针对性地为客户推介符合其需求的商品。

  李蕾是一位油漆销售员。

  顾客:“我需要这些油漆,每种颜色各要两桶。”



  李蕾:“好,你想要些什么固色剂呢?

  顾客:“我不知道,有什么可供选择?

  李蕾:““很多,首先请问你要用它刷什么?这个黄色是厨房用,而蓝色是卧室用。”

  “我建议厨房用带有光泽的油漆,因为它能形成硬一点的漆面,让你更容易清洗炉具及其他被溅污的地方。至于卧室,我会建议你用浅薄的漆油,因为看起来感觉较柔和。”

  顾客:“好吧川就替我把这些油漆调好。”

  在客户购买商品的理由中,不同客户最关心的利益点是不同的。有的客户最关心的是价格;有的客户最关心的是服务;有的客户最关心的是兴趣、爱好;有的客户最关心的是安全。销售人员在与客户面谈时,必须千方百计地找出客户最关心的利益点。只有这样,销售人员的说明才有了方向,才能说到客户的心里,打动客户,促使客户产生购买行为。