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顾客说先到别处看看怎样应对

来源:中国店网 时间:2016-11-13 [字体: ] 点这里开始创业
  销售人员向顾客推荐了一款商品,顾客看了看,有些不满意地:“我先到别处再看看,如果没合适的我再回来。”

  错误应对

  1、“我们这里有很多款式,如果您觉得这款不合适,可以再看看其他款式的。”

  (销售人员这么说虽然是为了留住顾客,是一种积极应对方式,但前提必须是对服装店的服装款式结构做到心中有数,如果明知道再看也不会有适合顾客的款式,那么强留顾客的结果只能是令顾客更加失望)

  2、“嗯,那您先到别处看看吧。”

  (这是一种消极应对方式,没有向成交的方向做任何努力就将顾客放跑了,顾客离开以后,由于受到各种内外因素的影响,再回店的概率会非常小)



  情景解析

  当顾客对销售人员推荐的衣服有一定兴趣但不甚满意时,通常会以“先到别处看看,没合适的再回来”来应对销售人员的推销。如果销售人员将顾客放跑了,有一小部分顾客可能会因为没找到更合适的衣服而再次回来,而大部分顾客因为受到各种因素的影响通常会一去不复返。

  经过销售人员的推荐介绍之后,顾客之所以会说“再到别处再看看”,其原因有如下两种:要么是销售人员出现的时机不对,向顾客推荐介绍了不适合顾客或顾客不喜欢的款式;要么是销售人员介绍服装时表达方式不对,令顾客感到不适或不爽。

  为了应对这一不利情况,销售人员除了一开始在为顾客介绍商品时注意“投其所好”外,还要注意不能急于促进成交,而应该通过与顾客随意的交流聊天,让顾客转移看待服装的角度。但这种聊天和日常的普通聊天不同,销售人员要在聊天过程中多添加一点专业内容,比如商品的知识、风格等。因为这种谈话内容不仅可以启发引导顾客的购买需求,还能对顾客的下一次购物起到积极的引导、启发作用。

  正确应对

  顾客:“我先到别处再看看,如果没合适的我再回来。”

  销售人员:“嗯,您说得很有道理,买东西就是要多转转、多看才能知道自己适合的款式,将来再买时才能有明确的目标。聪明、理智的顾客买衣服时可以根据三个标准选择,就是喜欢的、适合的、需要的,不符合其中的任何一个标准都不要掏出钱包。”

  (通过与顾客随意的交流聊天,让顾客转移看待服装的角度)

  顾客:“呵呵,你说的很对。”

  销售人员:“哪里,我们这个职业接触的顾客多了,也跟顾客学习到了很多买衣服的方法,记得以前有位顾客跟我说过,应该多花些时间和精力在服装的搭配上,不仅能让人用10件衣服穿出20款搭配,而且还能锻炼和提高人的审美品位。所以,衣服不在多而在于适合、好搭。”

  (在聊天过程中尽量多添加一点专业内容)

  顾客:“是啊,可是你们这里很难找到适合我的款式啊!”

  销售人员:“先生,其实这边还有几款您刚才可能没有注意到,您可以过来看一下,这几款的搭配风格利用率还是很高的。”

  顾客:“是吗?”

  销售人员:“刚才您只看了两个相似的款式,我帮您推荐几个不同风格的款式,这样分别试穿更便于找到您适合的风格,然后我们再来分析如何搭配您的风格,您看可以吗?”

  (启发引导顾客的购买需求)

  顾客:“好的。”