用户名: 密码: 验证码:
设为首页 加入收藏夹
主页 > 管理 > 经营管理 > 正文

顾客只逛不买怎么办

来源:中国店网 时间:2016-11-14 [字体: ] 点这里开始创业
  一位顾客走进服装店,一会儿停在这款衣服前看看,一会儿停在那款服前摸摸,似乎对很多款衣服都很感兴趣,但就是对买衣服的事只字不提。

  错误应对

  1、“您是来逛着玩的,还是来买衣服的啊?”

  (这种提问方式过于直接,而且对顾客缺乏礼貌和尊重,很容易引起顾客的不满和反感)

  2、“您刚才看的这几款衣服都挺不错的,而且正在搞促销,您要买吗?”

  (这种直接询问顾客要不要买的做法会给顾客造成心理压力,很容易得到顾客的否定回答)

  3、“您都来来回回看了好几件了,到底买不买啊?”

  (这种说法带有一种不耐烦的情绪,对顾客缺乏基本的礼貌和尊重,很容易引起顾客的不满,降低顾客的选购热情和兴趣)



  逛服装店的顾客大致可以分为两类:一类是购买计划比较明确,只要看到自己中意且价位位也符合自己心理预算的衣服,就会立刻买下来;另一类是没有明确的购买计划,逛服装店就是为了休闲和消遣,即所谓“闲逛”的顾客,这类顾客在闲逛过程中如果遇到令自己特别心仪的衣服,也会在一时冲动之下买下来,但也有可能因为价位太高等原因迟迟做不出购买决策。服装销售人员要做的就是了解顾客的真实情况,探知顾客的真实,然后再采取有针对性的办法向顾客推荐服装。

  无论是哪种顾客进入服装店,l服装销售人员都应该予以热情的接待,礼貌地探询顾客的需求,如果顾客表示“只是想逛逛,不打算买”,服销售人员应礼貌地向顾客表示“没关系,请随意看”,然后再试探性地询问顾客这么说的原因。也可以拿出适合顾客穿的衣服,边展示边讲解衣服的卖点和利益(即能给顾客带去什么好处),推荐时要注意观察顾客的如果顾客有兴趣,就加强推介力度,引导顾客成交;如果顾客对你推荐的衣服没什么兴趣,那你要懂得自己给自己找台阶。并再次探询顾客的需求,及时转换到其他服装的推介上。

  当顾客对服装销售人员推荐的衣服比较感兴趣时,服装销售人员要主动询问顾客的具体购买时间。但要尽量避免直接问顾客“今天买不买”,这种询问方式目的性、功利性太强,很容易令顾客反感,甚至产生对抗情绪放弃继续挑选。所以服装销售人员在提问时要注意用其他字来代替“买”字。同时,要向顾客强调衣服的紧俏性,最好能用实例说明如果顾客不告知购买时间会有什么严重后果,从而迫使顾客就范。

  正确应对1

  销售人员:“您好,大姐,您真是太有眼光了!这款毛衣质量非常好,是纯羊毛的,穿着不但舒服,而且非常显高贵气质。如果您今天要的话我们还有优惠。”

  (选择一款顾客特别中意的衣服进行卖点介绍,并用价格优惠试探性问顾客是否有购买计划)

  正确应对2

  销售人员:“大姐,您看上去气质高雅、文静,而这款衣服的设计大方,并且板型是今年最流行的,最难得的是,这款衣服的颜色非常适合您的肤色。”

  (边介绍边观察顾客的反应,假如顾客看上去有些兴趣,那就继续在顾客面前强调衣服的优点和卖点,并试着鼓励顾客试穿)

  正确应对3

  销售人员:“先生,这款T恤在设计上非常简单、大方,很适合您这样稳重的男士穿。”

  (向顾客讲解衣服的卖点和利益)

  顾客:(摇头,似乎不太满意)

  销售人员:“您是不是不喜欢圆领的啊?那您再看看这件翻领的,也很适合您穿,而且翻领的穿起来更商务一点,您觉得呢?”

  (继续给顾客推荐的理由,并再次探询顾客的需求)

  正确应对4

  销售人员:“大姐,我想问一下这款衣服您今天打算要吗?”

  (用“要”字而不是“买”字询问顾客的具体购买时间)

  顾客:“不急,再看看。”

  服装销售人员:“不好意思,可能这个问题我问得太早了,只是您看中的这款衣服很受欢迎,我原来有个顾客也看中了,准备买这款衣服送给朋友做生日礼物,可是当天没有买下来。结果,第二天他来买时只剩下样品了,差点耽误了朋友的生日礼物。既然这款衣服这么适合您,而您又这么喜欢,不如今天就带回家吧?”

  (向顾客强调衣服的紧俏性,并用其他顾客的实例作证明)