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如何利用“小承诺”做成“大交易”

来源:生意场 时间:2017-01-21 [字体: ] 点这里开始创业
  万事开头难,你要尽力引导客户开始时就给出“小承诺”,并且,任何客户给了你第一次“小承诺”或达成了“小交易”之后,你都要目光长远,将之视为帮客户的新起点,以及双方沟通交流的新起点,努力实现越来越多的“大交易”。

  为什么骆驼能与主人同床共眠

  茫茫的沙漠,月黑风高的夜晚,主人在帐篷里温暖地跷着脚,骆驼却在外面受冻。

  骆驼心里想,若是一下子就要求走进帐篷,与主人同床共眠,主人一定不会答应,于是就试着对主人说:“主人您好,外面太冷了,能不能让我一只脚伸进帐蓬取取暖?”主人心想,一只脚也就算了,好吧,伸进来吧!

  过了一会,骆驼又开口:“主人您好,一只后脚在外面,另一只后脚在里面,冷热不均,恐怕会着凉感冒,影响明日的行程,可不可以让另外一条腿也进来?”“一只前脚已经进来了,不差另一只了,好吧!”主人一边想,一边答应了骆驼。

  又过了一会,骆驼又恳求主人说:“主人啊,我后半身在里面享受温暖,头在外面任凭风吹,很难受,可不可以让头也进帐篷呢?”就这样,到了半夜,整只骆驼已经全部进了帐篷与主人同眠了。

  在上述寓言中,聪明的骆驼懂得由小而大,从一只腿到整个身体,我们做生意过程中,一样可以学习这种策略,在客人“小承诺”的基础上,一步步变成大的承诺,实现“大交易”。



  其一,人与人之间的信任,是一步步增大的。例如,一位素不相识的客人来到你的店铺买茶,你会赊账吗?不会,因为没有信任,赊账的风险太大!如果,这位客人连续三个月在你处买茶,消费额达到了10万元,突然有一天,客人忘记带钱包,急需5000元茶叶,你会不会赊账?正常思维下,你会毫不犹豫地答应客户,因为你们之间已经渐渐构建起初步信任,5000元的茶叶可以说没有风险。即使存在风险,也是可以承受的风险,10万元的销售额,起码有5000元的利润。

  其二,人们在第一次做出肯定回答之后,第二次做决定时,会受到第一次的判断影响,往往会顺着第一次的思维方式,继续做出肯定的答复。例如,寓言中的主人在第一次答应骆驼之后,第二次也答应了骆驼,第三次仍旧答应了骆驼。

  卖茶的时候,也是如此,你可以引导客户从小额交易开始,逐步做出更大、更多的购买决定。日常销售中,交易额就是这样一步步增大的,你要了解这个变化规律并适应这个变化过程,尤其是要维护好客户关系。
其三,人对于变化的不适感有一个过程,一旦你将变化的过程分解,每次变化的不适感就会大大“变小”。正如寓言中的主人,如果骆驼第一次就提出“同床共眠”,他一定会非常反感,立即拒绝,但是骆驼很聪明,将“同床共眠”分为三步走,引导主人一步步做出“小承诺”,顺利实现了整个身体进入帐篷的目标。

  做生意的时候,当你引导客户做出“小承诺”时,客户尽管对你存在不信任感,但这种不信任感仍在客户的承受范围之内,不至于让客户“扭头就走”,但如果你急于求成,想一蹴而就,那么,客户的不信任感就会很强烈,一旦超出了客户的承受程度,客户就会走开。

  如何利用“小承诺”做成“大交易”

  在弄清楚“小承诺”变成“大交易”的原因之后,你如何利用“小承诺”做成“大交易”呢?我们需要从两个角度来分析。

  第一,“小承诺”是当即“大交易”的基础。在同一次交易中,你需要站在消费者的角度,在客户有潜在需求的情况下,引导客户一步步做出承诺,从而实现最后的“大交易”。这个“大交易”不是绝对的,可以是金额很大的交易,也可以是相对于“小承诺”而言的“大交易”。

  例如,客户起初答应购买2两西湖龙井,但客户有着很大的送礼需求,你就可以引导顾客增加2两,以便于配备一个精美礼盒,客户就更容易接受;当客户答应购买一个礼盒后,你再建议顾客购买3个礼盒,并且可以免费获赠2两西湖龙井,如此引导,客户就极有可能决定购买3盒。

  但是,如果在同一次交易中,你发现客户并不需要购买大量茶叶,即使买了,也容易造成浪费,那么,你就要以客户的利益为重,别为了一己私利而引导客户购买过多的茶叶。

  第二,“小承诺”也是未来“大交易”的基础。无论第一次客户向你购买的商品有多少前,哪怕只是一元,你也要用心服务客户,并真心感谢客户第一次给你的“小承诺”和“小交易”。一旦客户对这次买茶经历很满意,他在日后需要购买时,就会想到你,你也就多了一次销售的机会。

  例如,有的大客户在决定大量购买茶叶礼品之前,会首先选择五六家茶叶店,通过实际购买茶叶的方式评估哪家茶叶店最合适。他们通常是“悄悄进行”的,以获取最真实的信息。你事先并不知道谁是大客户,只有你保持一以贯之的良好态度,珍惜每一位上门的客户,你才有可能把握住后来的“大交易”。