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如何让用户拥有优越感

来源:营销传播网 时间:2017-05-02 [字体: ] 点这里开始创业
  人的优越感是什么?

  百度百科解释,优越感指显示蔑视或自负的性质或状态,是一种自我意识。大多数人都会不同程度地拥有某种优越感,比方说职业优越感,长相上的优越感,家庭的优越感,单位的优越感等。一般指自以为在生理方面(体形、相貌或体力等)、心理方面(智力、知识、技能等)以及其他方面(金钱、财富、权力、地位)长于别人、强于别人的心理状态。

  奥地利心理学家A•阿德勒认为,人的总目标是追求“优越性”,是要摆脱自卑感以求得到优越感。他把人的整个生命动机作用完全归结为摆脱自卑感的补偿作用。他认为优越感就是想尽办法追求权力,企图凌驾于他人之上的愿望。具有优越感的人,常常容易以不适当的方式(如高傲、固执、补偿、自我欣赏等)表现出这种心理状态。

  追求优越感正是我们人类不断进步的源泉,它激励着我们每一个人为之奋斗。人类的整个活动都建立在对优越感的追求上,无论从无到有、从失败到成功,还是从匮乏到富足。但是,在努力追求优越感的过程中,只有那些为了他人的利益而前进的人和那些为了社会发展而奋斗的人,才是能够超越生活,从而顺利获得优越感的人。

  我们清楚了人为了优越感而生存和发展,于是,我们就更加清楚用户为什么要追求优越感了。追求优越感是消费者的本能,也是厂家或服务商现在和将来必须要做而又最有效的营销手段和方法。那么,用户的优越感源于哪里?



  第一,优越感源自塑造用户生活便捷。

  在两广出差,我总喜欢到城市便捷酒店住宿。城市便捷酒店就正如它它的名字和倡导的企业文化一样,给顾客便捷:“I Love City让你爱上城市”。在城市便捷住宿我总结了一下起码有六个方面给顾客便捷:

  第一便捷是它不用你在刷房费的时候还要刷押金,他只刷你的房费,退房时直接把房卡交到总台,根本不需要太多时间办理好退房手续;

  第二便捷是自助式洗衣服,2个小时内可以把衣服洗完、烘干;

  第三便捷是吃早餐,早餐是营养加健康的早餐,解决了其它同档次酒店不提供早餐的难题;

  第四便捷是房内一切设施从简而舒服,譬如床铺简洁舒适,做到简单而舒服并非易事;

  第五便捷是洗澡的龙头水很充足,花洒都是使用德国高仪集团生产的产品,用它把一天的疲劳猛烈的冲刷掉,令人精神爽利;

  第六便捷是入住后每天还能享受一盒牛奶,当然这只能是黑金卡的顾客才能享受。对于我这类喜欢简单生活的人,我是很满意这样的酒店的。因为,我住在里面感受到优越感,给我便捷就是给我最大的优越。

  第二、优越感源于缔造用户高人一等的感受。

  很多企业都说“客户是上帝”,但是否真把客户当上帝供奉,我看未必,大多企业口头说把客户当上帝,但现实里都把客户当做是“契弟”(粤语“契弟”意为“孙子”),只要过了河就不管你三七二十一,这是急疯了的中国许多赚快钱的公司做法。如果你真能够把用户当作上帝,你会缔造用户高高在上的优越感。

  世人都喜欢做皇帝,因为皇帝高高在上。当然,皇帝是封建社会的产物,但时至今日,大部分人还是不能丢掉梦想做皇帝的感受,要不然就不会有人贪腐几十个亿、几百个亿还不满足,还要想着要过万人之上一人之下的生活。

  企业里,如果你能够愿意做孙子,让顾客当老子,我相信很多顾客都会乐意与你打交道的,也很乐意与你做交易的。2003年我到江苏一个叫张家港的城市出差,这个城市给我的印象很好,一个小巧玲珑的城市,整洁美丽。但给我最大印象的则是一个让我一辈子都难忘的小事。那天,我们刚下车,出了站口,迎面看到一排坐在那里穿着统一制服的擦鞋工人向我们招手,最为奇怪的还是那个擦鞋座椅,擦鞋工坐的座位要比客人坐的座位要矮半截,你坐在上面好像享受着高人一等的感觉。就连我这个平常喜欢讲平等的人坐在上面虽有点不好意思,但是还是感觉到一种莫名其妙的“高人一等”。

  因为好奇,我问了擦鞋工几个问题,第一是他们为什么要穿统一制服,他们回答说是城市美化要求,统一管理,这样做有一个好处是竞争不会乱来;第二是为什么要统一做这种椅子,他们回答是他们市长不知道从国外哪里学来的,说要让客人一来到张家港就有一种享受着优越感的感觉;第三是他们说三个月他们就要回去接受统一培训。说实在的,我还是第一次看见穿着统一制服的、有着统一擦鞋车的擦鞋工人为我们擦鞋。也正因为是这种规范、特别,所以,这件小事我一直都是念念不忘。其实,我相信很多人无论在何处,你都想享受一种“高高在上”的优越感觉。

  第三、优越感源于超越用户期望。

  一个朋友跟我说,他十五年前在美国买了一个LV包到现在还是那么完好,除了背包带稍微旧一点,其它基本没有什么变化,他总是舍不得把包丢掉,这完全是出于他的期望值之外。也基于这一原因,他后来去商店购买包包的时候,第一时间总是想起要买就买LV包,而且逢人就说LV包的质量优良和耐用。

  能做到像LV包这样超越用户期望确实不容易,但如何才能超越用户期望却是值得我们探究的。笔者认为起码在三方面值得探究:一是在质量保证上下功夫,二是在服务上做足功夫,三是在技术层面的研发上贴近用户、超越用户的心理需求。目前,最为困难的就是在技术上最难超越用户期望,这主要原因是我们对技术开发的意识不够,对技术开发缺乏力量,对技术开发的投入无法满足,更重要的是我们对知识产权的保护无法保障。

  第四、优越感源于满足用户虚荣心。

  一项权威统计数据表明,近年全球几乎有一半的奢侈品被中国人买回家了。我们也时常看到,中国人喜欢摆阔、炫富,从当年的郭美美到前些日子的山西某工会主席孙女摆出嫁妆的炫富,无一不是为了告诉世人我的物质世界有多富有,我比别人多有优越感。其实,我们自己都常有这种炫富心理。

  有一次,我们与一位老朋友很久不见,相见时,他不时地在我们面前摆弄手腕上的手表,还不时地摸摸裤腰带,以前我这位朋友并不戴手表。我看见此情形,仔细端详了他的腕表和腰带,原来都是名牌。于是,我灵机一动,跟他说:“张兄,你戴的这块表是欧米茄喔,要不要十几万,腰带也是都彭,全是名牌货!”众人见我这么一说,纷纷都来看张兄的手表和裤腰带。那还是在90年代末,其时还没有多少人认识这种名牌。当天,这位张兄特有面子,在面子的魔力下,终于等到难得请客的张兄掏腰包请了我们五六个朋友吃了一顿大餐。

  虚荣心就是那么厉害,我们只要抓住用户爱虚荣心这一特点,还愁他们不愿意消费吗?导购员就常常利用顾客的虚荣心进行引导。“先生,一看你就知道你一位讲究品位的人”企图卖掉品牌货、高价货;“先生,我看你是很有眼光的人”让你在恭维下掏钱;“先生,这个款式最适合你这样有个性的人”赞扬你独一无二然后方便成交;“先生,从你的穿着打扮就知道你的太太一定也是一位爱美之人!”这些话语看起来是废话,但你却在不知不觉地进了导购员的语境里,让你在感受虚荣心!

  第五、优越感源于满足用户个性心理。

  如果有人问90后与80后、70后、60后有什么不同,我觉得他们最大不同就是追求个性化、自由化。他们的消费观是什么?是自我定义消费,标新立异,追求个性,为喜欢而买单。在许多城市,90后已成为消费的新生代、主力军。如何满足和抓住90后的这个消费群体将是许多企业迫切考虑的主题。

  一家叫“皇茶”的奶茶店老板告诉我,他们在中山的一家奶茶店经过统计有89%以上的消费者都是90后和00后,12%是85后。可想而知,奶茶店的生意的主流主要就是90后和00后。所以,他说奶茶店不得不研究这些90后的喜好是什么?他们为什么喜欢逛奶茶店?什么时间逛奶茶店?什么样的奶茶更适合他们?什么样的配搭更让他们动心?什么样的环境更吸引他们?这些问题时常困扰着店主。

  我说的这位年轻老板是一位有心人,也是一位互联网数据师,他每天都在分析各种各类的奶茶款式、口味、客户群、特色,用数据进行分类、比较、综合、分析。他跟我说他们几乎每到一个城市就会把对手打垮,不是因为他们价格有多么便宜,也不是因为他们的奶茶料更足、口味更好,而是他们更了解用户的个性化消费心理。

  实体店一直在慨叹不知道如何升级,实体企业不知道如何转型,我认为未来你要在塑造用户优越感上下功夫一定没错。

  虽然塑造用户的优越感并不容易,但是,只要我们用心按照以上几点认真去做,用一句老话说,我相信办法还是会比困难多。