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报价的艺术

来源:营销传播网 时间:2017-05-02 [字体: ] 点这里开始创业
  出售东西就是谈两件事:性能与价格。

  虽然谈钱伤感情,但该来的总是要来的。而如果我们处理得艺术一些,感情可以少伤一些,甚至能增进感情呢。

  艺术之一:迟报价。

  性能意味着客户能得到什么,我们要从各种角度来说明渲染产品性能,让客户越听越喜欢、越看越热爱,当他们的占有欲被充分激发出来后,心中兴奋而放松,价格就不再是一个大的问题。反过来说,在客户对产品还不是十分了解、更谈不上喜爱的时候,就报出价格,他们会心头一紧。价格意味着付出,这个神马多功能跑步机有什么好啊?要我一万二?别的跑步机也就七、八千啊!当然业代可以再慢慢说明性能,但心头紧了之后再想让它放松,难度大很多。早报价还有一个风险:竞争对手知道后,会报出比我们稍低的价格,这样我们就更加被动。

  到底推迟到什么时候呢?我们希望在得到客户的认同后才报价。认同既包括客户对产品的认同,对产品带来的利益、价值和愿景的认同,对实施和服务保障的认同,也包括对销售代表这个人以及他所在公司的认同。有了认同,报价高点问题也不大;没有认同,报价再低客户都嫌贵。

  所以,把报价那一刻尽量往后推,一直到赢得认同才报。先努力展示产品,培养客户对产品的感情,一直到感情深厚了,才报价。客户会心急,中间就会问:“你们价格多少?”这时业代要像斗牛士那样,看到牛竖着牛角冲过来了,闪躲一下:“吉经理,不同品种、不同配置的价格不一样。我们还是先看看你们需要哪一种,我们再好好看看产品吧。”“吉经理,我们还是先把产品性能了解清楚,等你们明确了确实需要购买,我们会给你们一个合适价格的。”“放心吧领导,价格不会是我们合作的障碍。”

  实在推不过去,客户非要我们现在就报价,我们还有一招可以祭出:模糊报价法。告诉客户我们一般不在现在这个阶段报价,但根据我们原来做过的单子,类似这样的情况,价格一般在多少至多少的范围区间内。这样做,也算是给了客户回答,还可以试探对方反应,并为自己留下一个弹性的回旋余地。

  如果吉经理真的就是急性子,非让我们现在就明确报价,那也没什么大不了的,这一关总是要过的,报呗。



  艺术之二:在恰当的气氛下报价。

  经过一段时间的努力,客户对我们的产品已经比较了解、比较喜欢、比较认同了,现在可以报价了。但是且慢,为了效果更好,我们要再挑个恰当的时机,最好是在客户心情好的时候报价。人逢喜事精神爽,客户心情好了,谈判也就会顺利一些,谈出来的价格就会高些。

  客户什么时候心情好呢?于私,比如儿子考上名牌大学了,自己股市上赚到钱了。于公,比如这段时间公司销售额上升,自己部门的工作很有起色,等等。所以,在这段准备报价的日子里,注意感受客户的心情。在沟通交流时问问:最近咱们公司生产情况咋样?主体设备试运行咋样?咱们部门半年考评情况不错吧?孩子高考成绩出来了吧?考得很好吧?一旦发现对方心情不错,就马上报价吧。反过来说,一问之下发现势头不对,对方烦躁不安,原来正在试运行的主体设备昨天突然趴下不动了,到现在还没修好,那这一个礼拜都不要想报价的事了,下周再说。

  艺术之三:价报得有道理。

  客户看到我们的报价,第一反应永远是:宰我们呢吧?对这一疑虑我们必须立刻清除,必须让客户知道:我们可是讲道理的人,我们的报价绝对是合情合理的。

  首先当然是说我们的质量好,材料如何金贵,工艺如何先进,功能如何齐全,名声如何响亮。我们是牌子货、高档货,不是那些一般的产品能比的,一分钱一份货的道理大家都是懂的。如果采购者是客户的中层,这时还可以设身处地地为对方着想:“你买我们这种业内知名品牌的机床,保准没错。这么说吧,和汽车一样,再好的机床也不能保证绝对不出故障,一出故障,老板就会怪罪。如果你买的是我们这样的知名品牌,就好比买的奔驰车,出了故障老板也不会怪你,只会说连奔驰车都会出问题。但你要是买的不知名牌子,出了问题老板心里对你就有想法了:这家伙八成是收了对方好处吧,买来这么个东西。”这番道理一说,客户的中层购买者就不会再努力为老板省钱了,保住自己的清白要紧。

  另外,在报价中要具体地列出各种主件、配件、材料的价目,列出各种费用的价目,列出项目实施中需要多少人多少天什么工作内容;越是复杂的项目,列出的单子就越具体;而且价格本身也仔细,比如53360元、947元,不要大大咧咧地写53000元、900元。这样的话客户就会知道报价中的每一分钱都没有乱花,它们都一一用在了哪些地方,也知道我们是认真细致负责的人,心里面会舒服很多。在某些时候,都可以列一张成本清单给客户看,然后加上10%到20%的利润。当然这样做有些麻烦,增加了很多工作量;而且清单中哪些价格报高一些、哪些报低一些、列出的成本中哪些水分少些哪些水分多些,都要动脑筋。可是虽然麻烦还是要做,给客户一个明明白白的交代。

  再一个做法是提出参照者。业代这样跟威豹健身房的老板说:“上个月威虎健身房进了一批大海牌划船机,我一哥们知道情况,单价一万一。您知道的,我们的大山品牌比大海品牌还是强点,所以现在我们这款划船机价格也是一万一,已经是很合理的价格了。”有威虎做参照物,现在的报价立刻有道理很多。

  很多公司为了提升销售业绩,都花大力气树立一个自己的样板客户,业代在谈新客户时就可以拿样板客户做参照者,比如一家桑拿设备公司的业代面对新客户美人鱼水城的老板:“您看,美海豚水城的桑拿设备就全买的我们公司的产品,我知道您和他们老板熟,您可以问问他们买我们产品的价钱。真的,现在这个价真不算高。”注意,美海豚是我们的样板客户,我们在它那里可是下了很大功夫、给了不少优惠,他们有义务按照我们定下的口径说话。

  总之,买卖双方谈价格,公说公有理,婆说婆有理,这时如果拿个第三者做参照物,双方接受起来就容易很多了。