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与单位做生意如何搞定关键人物

来源:营销传播网 时间:2017-06-13 [字体: ] 点这里开始创业
  与单位或大企业合作,摸清了客户的组织脉络,开始和客户相关人员洽谈时,业务代表容易犯两个错误,如下:

  一个错误:和一两位客户负责人谈得不错就觉得大功告成了。

  某公司要买某种设备,某位业代通过很铁的关系找到了该公司一位副总,副总听了产品阐释觉得不错,让业代再做个产品实施方案交来,拿到方案副总又找几个工程师看了,还是不错,当然因为有很铁的朋友从中牵线,私人关系也谈得不错,事已至此,副总用自己的大手拍拍业代的肩膀:“没问题了,公司很满意,半个月后可以签合同了。”

  结果就出意外了,半个月后业代满怀希望拨通了副总的手机,听到的却是花落别家的消息。后来业代才知道,这位自信的副总并非一言九鼎的拍板者。竞争者设法拿到了业代交上的实施方案,然后有针对性地提出了更好的方案,技术部十分满意;竞争者又和客户财务经理协商,设计了一个令客户很是满意的付款方式;竞争者了解到这次采购要在总经理办公会议上讨论决定,然后搞定了与会七人中的五位,包括这位副总。

  这次失败也算是“败得其所”,让这位业代得到了一个宝贵的经验教训:大单的复杂销售涉及面广,各路神仙都要拜到才是。



  第二个错误:眼皮子向上,直奔老总。

  很多业代认为,只要搞定了老总,革命就成功了;所以把精力集中在如何见到老总搞定老总上。

  可即使从最乐观的角度看,很快就见到了老总也打动了老总,革命也还是没成功。如果没有得到下属们的支持,老总贸然拍板会有几种风险:没怎么征求下属意见就拍板采购,下属们口服心不服,对实施不利;老板日理万机、统揽全局,对某种产品不可能了解得很详细,了解不详细的决策就会有技术风险,对生产不利;自己拍板的产品出了问题,下属们即使嘴上不说心里也会把责任归于老总,对自己不利;很多时候大单采购也是老总掌控手下的一个契机,让几派下属围绕此次采购展开纷争,最后自己一锤定音权威尽显,而贸然拍板,对政治不利。

  所以,不到各路神仙发表完意见,老总是不会定夺的。因此,搞定老总当然重要,但要等时机成熟。

  因此,除非单子较小、采购脉络简单,否则,带着较重任务的业代进到客户内部,就不能心急,不能有吃快餐、打快枪的思想,踏踏实实地去拜会摆平各路神仙。即使某位中层掩饰敷衍说“这事要由老板决定”,业代也仍要紧盯不舍:“您的看法是怎样的呢?”一个人职位再低,也会有自己的看法,而询问他们的想法,既是了解信息更是表达尊重获取支持。

  不要自恃自己公司名气大、产品先进、关系硬就忽略一些客户中的一些“小人物”,销售中没有小人物,哪个小人物被忽略了,他(她)就很可能成为竞争对手的最佳切入点。

  还有,业代在客户公司里一圈谈下来,难免会碰上不认同乃至反对我们产品的人,这时业代不要用“好人坏人”的简单思维去想,而要从以下两方面去考虑。

  一方面,他们中的一些人并不是靠向竞争对手的。可能是就事论事的人,他就是对我们这个产品评价不高,认为其中有两三个指标不能满足生产需要,很多技术人员是这种个性;这种人人品不错,正直,在客户单位里有威望,说话有公信力;业代和销售工程师要真心诚意地和他沟通,他的意见对客户的影响是蛮大的。

  可能是抗拒变化的人,这种新设备新材料新技术的使用对他们而言,是一种挑战、一种威胁,他们害怕因为无法掌握它而被淘汰,或者害怕这种变化会危及既有的收益地位;业代要设法弱化他们的抗拒心理,强调这种变化给他们带来的好处。

  也可能是哗众取宠的人,在讨论时发表一些与众不同的意见,追求一下存在感,使得大家对他刮目相看;对这种人不必过于纠缠,越纠缠他越来劲;这种人的意见一般对产品选择没有直接关系,淡化处理就好。

  还可能是要好处的人,显示自己的地位,希望能从业代这里拿到一些个人好处;对此,业代要适当考虑。总之,对以上这几种反对者,业代要友好相待,不要因为他们不赞同我们就和他们激烈争辩并满怀戒备,那样会把他们真的推到竞争对手那边了。很多业代跑客户那里,下意识地就会去找支持自己喜欢自己的人,轻松一点也愉快一点;可是要知道,他们已经支持我们了,业代更应该多找找那些反对自己的人,那样对销售的推进作用更大。

  另一方面,他们中确实有一些人是靠向竞争对手、乃至已经被对手搞定了,争取他们的可能性已经不大了;对他们,业代还是要在面子上客客气气的,不要撕破脸。不过话说回来,已经倒向对手的人,面上反而会很友善,不太会在公开场合反对我们,所谓咬人的狗不叫。

  最后提一下,客户单位里有点话语权的人固然要兼顾到,对门卫、司机这些“小人物”也同样要以礼相待。

  会来事儿的业代香烟的消耗量是很大的,还是好烟,到客户那里见人就发,有时候直接把一包烟拍到对方口袋里,很豪爽,所以去客户那里一两次,就和上上下下都混熟了,办什么事都方便了。