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如何在客户内部安排自己人?

来源:营销传播网 时间:2017-06-16 [字体: ] 点这里开始创业
  复杂产品的销售都是团队对团队的销售,业代要汇聚自己公司各路人马的力量,同时也要搞定客户单位中的各色人等,我们在这里谈谈如何在客户内部培养我们的“自己人”。

  客户要决定一套复杂产品的采购,会有一系列的部门对此发生影响:使用部门、采购部门、技术部门、管理部门,决策层级,这些部门和层级中的人对于这单采购各有不同的观点看法、情感投入和利益维系,他们对于采购哪家产品、采购多少、何时采购,观点纷繁杂乱,而且还时时变化;虽然最终决定会由决策层级做出,但决策者也必须考虑这些意见,而且决策层级的几个“大佬”也会各有各的看法。

  面对此情此景,业代好像进了一个不大不小的迷宫,光靠自己,根本找不到门路。所以,业代从对这家客户展开推销的一开始,就要睁大眼睛,想办法在客户单位里面找到、培养一个“自己人”。

  所谓“自己人”,就是在看法、情感和利益上都倾向我们公司,愿意为我们公司的推销出力。当然起因各有不同,有的是因为欣赏喜欢我们的产品,有的是因为和业代或者我们公司的某个人是老同学、老战友、老情人,有很铁的私人关系,有的是因为和业代接触下来气味相投,比如都是“英雄联盟”游戏的狂热爱好者,有的则是因为看上了我们公司一位苗条活泼的售前女孩。

  客户公司里面那么多人,找到一两个和我们公司有缘分的,并非难事。这样的人,可能出现在上述任何一个部门,甚至出现在决策层级里。当业代发现了这样的有缘之人后,就要下力气去培养,请他(她)出来坐坐,吃个饭,泡个脚,唱个歌,跳个舞,谈个心,交个肺,许个愿,承个诺,这就有了一个自己人。在培养过程中,要给对方信心,要让这位有缘人感到我们的产品和销售能力都是很强的,就像当年为什么很多才华出众的青年去投身延安,就因为他们相信共产党能最终取得革命的胜利。如果业代显得底气不足、自信不够,在推销过程中也没表现出什么实力,那就很难在客户单位中找到自己的缘分了。



  如果这单业务比较简单,培养一个自己人也就够了;但如果这单生意比较大,那就要多培养几个,最好是客户公司里面从低到高几个层次都有我们的自己人,然后,让不同层次的自己人发挥不同的作用。

  先说客户基层的自己人,比如某位工程师,比如采购部门的一位科长,他们的作用一是给业代往上找人提供指引和进行推荐,二是为业代进入客户单位提供一个根据地。

  比如业代现在和客户设备部的一位技术员和一位主管有了很好的个人关系,虽然他们俩也帮不上什么大忙,可是那位主管向上可以去找设备维护方面的副总,还有技术方面的总工,和采购方面的负责人也共事多年;因此通过这位主管,业代就可以向上运动。再一个,业代为了这单大生意,要经常进入客户公司大门或客户大楼,去找各种人,但客户的大门没有事由是不能随便进去的。如果业代今天想找客户采购部经理,在门房往里打电话,对方只要说一句:现在开会呢,过两小时再来吧。业代门都进不去,那只能在门外抽两小时烟等着。

  所以里面一定要有自己人,这样那位技术员和主管每次都会以沟通设备使用情况的理由引业代进入。现在,那位技术员和主管的办公室就成了业代的小小根据地。进去以后,先到根据地坐坐聊聊,再去找要找的人。如果业代找到目标办公室,发现目标正忙着开会或和别人谈事情呢,也没关系,先回根据地喝杯茶,再去找目标。有了根据地,业代都可以在客户公司里呆上一整天,中午就和自己人一起到客户饭堂吃饭。在人情味这么重的中国,一个业代整天泡在客户那里,和客户的头头脑脑们低头不见抬头见,隔三差五地请吃饭,双方关系会迅速升温,所以根据地真的很重要。

  再说说客户中层里的自己人,比如负责采购部的经理,比如信息处的处长,他们的最大作用是提供信息。刚接触客户时,确实像进了迷宫;但现在客户内部的一位中层成了自己人,那眼前就豁然开朗。

  如果自己人只在基层,很多情况是不了解的,但中层就好很多,公司里的很多会他都要参加,也有很多时候和高层在一起,因此虽然没什么决策权,但知道的可不少。他会和我们说现在公司内部关于这单采购有哪几派意见,各派的主将是谁,谁和谁矛盾很深,谁是谁的嫡系;大老板的想法到了什么程度;竞争对手做了哪些工作,目前看上去我们公司的优势和劣势各在哪里;我们下一步的销售重点应放在什么地方,需要找客户里面哪位“大佬”谈,等等。

  如果我们准备采取什么重大举措,事先要和这位自己人沟通,征求他的意见。如果把业代的推销比作登山,那这位自己人就是当地的向导,有了向导就快多了。当然,这两种向导也有不同,一个在太阳下,一个在月亮下。既然只在月光下关系很好,那么在公开场合,比如客户单位的办公室里,就要做得关系普通的样子;这有点像办公室婚外情,男女同事之间要是发生了婚外情,会在办公室里格外小心,显得双方完全是普通正常的同事关系。

  最后说说客户高层里的自己人。如果我们能把客户一位高层变为自己人,当然就给成功加上了一个大大的筹码;这位高层自己人不仅要给我们当高级向导,还要在公司决策时帮我们说话。但是,这位高层一定要保持自己客观公正、公事公办的形象;他可以表示对我们公司产品的支持,但一定是有充分理由的,是在自己的责任和权限范围内恰当的表态。如果他对我们的倾向性表现得明显,那客户的老总以及其他高层就会看出来(哦,看来你和这家公司的关系不一般呐。),一旦看出来,他的作用就会大大下降。

  还有,对于这样的自己人,要保护性使用,有节制地使用,好钢要用在刀刃上;不要求他:“我们没有办法把这份材料提交给老总,你能不能帮我们递交一下?”或者,“这个后勤部经理真是很难搞,我们请了几次都请不出来,你能不能帮我们约约?”这种不是很要紧的事,找别人帮忙就行了,不要请这位高层出马。要是到客户单位找这位高层,也不要直接去找,先去拜访一下其他人,再去找他;如果进了客户单位谁也不找就去找他,会招来嫌疑。

  以上我们说了三个层次的自己人各自应起的作用,最后要说一下,在发展自己人方面,要小心三种人。

  一是水分很大的人,他们拍胸脯对业代说自己对公司里面的情况无事不知、无事不晓,又说自己在公司说话很有份量,除了老总,谁都要给自己几分面子;目的无外乎混吃混喝多要利益享受崇拜显示能量。业代要拿眼睛看清楚,别被忽悠了去。

  二是个性张扬的人,尽量不要发展这样的人,那样很可能会成事不足败事有余。

  三是左右逢源、左右通吃、脚踩三只船的人,这种人想把眼前利益最大化,同时是几家供应商的自己人;业代和他的关系,浅尝辄止即可,决不可深入交往。