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与客户刚见面时如何闲聊

来源:营销传播网 时间:2017-06-30 [字体: ] 点这里开始创业
  见了客户,不要猴急地直奔主题,先随意找个话题聊聊,铺垫铺垫气氛。碰上随和的、或者心情不错的客户,你会发现闲聊很容易。

  如果这位客户是领导,大多数领导都是善谈的,你们的交谈会像一汪开闸的清泉一般四散蔓延,你就像玩漂流一样跟着漂就行了:“我们医院是柳阳历史最久的医院了,但发展最快的还是这几年。•••芬兰?我前年去欧洲旅游了一次,但没去芬兰,那可是福利国家啊。•••我读书时最喜欢的是足球,放学后经常踢到很晚才回家,现在踢不动了,只能看了。”

  但要是碰上一位好像话不是很多的客户,业代就要费点心思找点话题了。

  小唐可以说:刘处,你和儿童医院李处很熟吧?刘处:是,我们认识好多年了。小唐:李处说你们经常一起去钓鱼?你们常去哪里钓啊?刘处:白云边,白云边水库。小唐:真羡慕你们有这种闲情逸致。

  小唐也可以这样说:刘处,桌上这是水仙花吧?看着感觉真清新。刘处:水仙花不仅有观赏价值,它还有实用价值。小唐:实用价值?当药?刘处:它是有药用价值,但它还有较强的吸收废气污物的能力,在关着窗开着空调的房间里,它能吸收二氧化碳。所以,你不仅看着清新,而且心里也会感觉清新。

  小唐也可以这样说:刘处,你看着不像天天坐办公室的,经常锻炼吧?刘处:太忙,也没什么时间锻炼,就是喜欢走路。小唐:我知道,现在很多人喜欢这个,健走。刘处:我家到医院中间正好是一个公园,没特别的事我上下班就不开车了,早上走半小时上班,傍晚走半小时下班。



  话题找得要随意自然,但看着随意其实不随意。所找的话题必须满足两个条件:和产品无关,令客户愉快;目的就是要达到一个轻松愉快的效果,这会为下面的销售洽谈营造一个良好的氛围。

  比如,可以说说自己公司的广告:刘总看过我们公司今年在《医疗器械》杂志上做的广告吧,就是一位男医生做手术太晚,都没时间换衣服,穿着手术衣就跑去和女朋友约会,女朋友还夸他:这件手术衣不错呀,比西装还挺!刘总一听笑了:看过,够夸张的啊。

  北京一家广告公司的业务员来到某大乳业公司,该公司广告量很大,有专门的广告部。秘书带着进到广告总监的办公室,总监说:我刚从上海回来,有一堆事情要处理,你有事抓紧时间说。沉着的业代并没有跟着对方的节奏,而是接着对方的话茬问了句:您刚从上海回来?是不是觉得上海的广告人比北京的比起来怎么样?这个问题正好击中对方的兴趣点,因为一直身在北京的总监这次去了上海,一定会有一些感受想抒发一下。于是总监开始谈起这几天的所见所思,转眼就把“抓紧时间”的要求忘了。

  话题可以是客户个人方面的,爱好兴趣、家人情况等;也可以是客户公司或所在行业或所在城市方面的。为了有话题谈,事先还是要有所准备,听介绍人说说要见的处长的情况,看看客户单位的网From EMKT.com.cn站,到一个新城市见新客户,买两份当地报纸读一读,晚上在酒店房间里看看当地电视台的新闻(虽然有自己爱看的湖南卫视“我是歌手”节目,但也忍痛割爱了),免得到见了客户时一下子找不到话题。

  找的话题都必须是好事、是好消息,可别上来就说:出口退税的政策上个月调整了,这下你们公司不是要多交税了?或者:你们柳阳市的柳水大桥怎么上个月塌了?死了四十四个人呐,真惨!

  闲聊时最好能勾起客户的谈兴,刘处对水仙情有独钟,谈起来如数家珍,那就让他谈,附和几句赞叹几声即可,刘处会心情很好;可别打断刘处话头、自己说起自己的挚爱——芍药,芍药如何如何又如何;如果是这样,那业代就真的像婴儿一样不懂事了。最好是自己也对水仙也有所了解,能和刘处一唱一和,所以销售代表最好是一个百事通、一个杂家,和谁都能谈起来;当然,做不到这点也没关系,可以临时抱佛脚。著名的职场小说《圈子圈套》中,业代主角事先知道客户技术总监喜欢明史,见对方之前把自己关在房里一星期,恶补明史。见面时明史成为他们交谈的主题,相谈甚欢,那位总监十分庆幸自己遇见了一位同好知音。这位业代主角可谓处心积虑、用心良苦。

  闲聊的目的是要迅速拉近双方的心理距离。其实在一开始双方入座时就要动个心眼,尽量不要和对方隔着桌子坐,一起坐在沙发上就好,最好能并排坐。让自己放松,显得轻松自然。然后,聊着聊着就要有意识地套近乎。

  很多机智的小伙子和相识不久的女朋友说话时,说起女朋友父母,一律不说“你爸爸•••”“你妈妈•••”,而是“咱爸”“咱妈”,比如:咱爸身体挺好吧?咱妈是不是上月又买了三条金项链?业代也应该向他们学习,称呼客户公司一律说“咱们公司”:咱们公司现在的产品都出口到欧洲了吧?咱们公司八年前就获得了ISO9000质量认证了吧?神不知鬼不觉地双方关系就拉近了。还有,既然业代小唐现在做手术衣销售,整天和医院打交道,那就不如说自己也是医生家庭出身,父亲是外科的(其实是电工)、母亲是儿科的(其实是会计),言谈中显出对医生生活满满的熟悉,这也会拉近双方的距离。

  用这些小技巧都是工作需要,无伤大雅的,这在销售中叫“营造相似性”。一个软件公司的区域经理见了客户公司的副总,如果事先了解到对方是一线工人出身,那就可以说自己也是工人家庭出身,小的时候最喜欢的味道是汽油味、最擅长的事是修单车。一个消费性杂志的广告业务员要和5A广告公司的客户部谈合作,那就要把自己搞得满身洋味,西装领带香水中英文混说,这样对方才会把你看成是自己人。

  如果在闲聊时能无伤大雅地自嘲一下,效果更佳,对方会马上对你心生好感。反过来,逮着机会就要赞美一下对方:“刘处,您可别说,咱们医院的环境真不错,外面就是公园,里面的绿化也搞得好。”“刘处,墙上的这幅画很好啊,很有现代感,是您选的吧?”

  不要打探对方个人隐私:王经理,你一个月收入多少呢?这种问题属于很不文明、很不礼貌。另外,一些销售代表在初见客户时心情有些紧张,不自觉地会有一些动作,像搓下巴、扳手指、捻领带、转笔杆,这些都要注意,不做为好。还有的业代行为不检点,和客户谈的时候,看到桌上放着一些竞争对手的资料报价单之类,忍不住拿眼偷瞄,甚至趁客户去倒水的时候拿手翻动,这一定会引起客户很大反感。

  闲聊可别太长,适可而止。一边聊一边看对方表情,看是不是该进入主题了。最好能“话递话”地转过来:刘处,说到跑步的统计数据,我今天带来了关于我们手术衣的一些统计数据。或者:刘处,水仙既有外在的观赏价值也有内在的实用价值,我们的手术衣和水仙也有些像,面子里子都挺好。

  当然,究竟什么时候结束闲聊,完全要具体问题具体掌握,有的客户很忙、真的很忙,上来就一句:有什么事,说吧。那你直奔主题就行了。有的客户聊得起劲了,兴高采烈地,那就不要扫了他的兴,让他说完。