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如何分辨内敛型、外向型、善良型客户

来源:营销传播网 时间:2017-07-04 [字体: ] 点这里开始创业
  客户中从下到上、从左到右有各种人需要我们去搞定,而每个人的个性不同,有句话是人与人的差别比人与猴子的差别都大,那么业代也要因应这些不同特点,从不同的侧重点去说服不同的人。

  客户大致上有三种情况。

  第一种内敛型

  可能是喜欢分析的人。不光是技术人员,其他岗位的人也可能是这种类型。他们喜欢理性思考、有理有据。对于他们,我们展示和说明产品时,就要强调逻辑性,我们使用了什么技术什么材料什么原理所以具有这样的性能;强调事实说明的全面性,把产品的优缺点都摆出来,对方是理性的人,如果只摆优点他凭直觉就知道有所隐瞒从而会十分反感;强调证据,把测试报告、检测证书都摆出来。

  对着他们,业代要表现得平和、认真、有耐心;他们只有在理性上接受了才会接受。这时最怕业代对产品不够熟悉,表面谈谈可以,深了就不行了,这时需要让搭档的工程师尽早出场。对这种理性的客户,只有用对行业的把握、对专业知识的把握才能摆平。

  可能是实干型的人。对生产和经营情况十分熟悉,关心自己公司的运行和效率,一切从实效出发。对此,业代就要阐释我们的产品是如何给客户带来帮助、取得效果的,从具体功能的角度去谈,把细节说清楚。

  可能是谨小慎微乃至敏感多疑的人。那就要多给对方信心,多谈客户单位内其他人的正面的看法,多谈自己公司的成功事例。业代说话的口气要笃定,胸有成竹的样子,尽量给对方以安全感。

  怎样看出客户是内敛的?看办公室,十分整齐有序,办公桌对面摆了两把简单的椅子以接待来访者,把时间安排得井井有条而且十分守时。看外表,衣着朴素,可能即使是中层乃至高层仍穿着工作服。看气质,斯斯文文的,礼貌儒雅。看谈吐,问的问题都是从实际出发,都要问个所以然。看别人怎么说,和客户单位的人接触多了,自然会互相谈起,客户中其他人如果说这位客户做事认真甚至认死理,那也是内敛型无疑。



  第二种外向型

  可能是充满激情的人。这种情况较多出现在决定者、尤其是老大身上。他们勇于追求,敢于冒险,喜欢使用先进的设备材料从而使自己的公司或部门立刻跃上新台阶。对于他们,我们就要强调渲染我们的产品先进强大的功能,强调它的效用,能给客户带来什么样的鼓舞人心的变化。同时提供若干成功的事例,比如某某公司购买使用了我们的设备后,成本一举降低了32%,某某公司采用了我们的材料后,一下接了很多来自中东国家的订单。

  对着他们,产品设备的具体情况就不必仔细说了,留着对客户的技术专家们说就行了。很多客户老大都是激情之人,但绝不会只凭激情拍板;当他们觉得这单采购值得去做后,会听从技术专家的意见,去判断可信性。可是,如果业代不能调动起决定者的激情,那这单生意十有八九是要黄了,客户技术专家再认可也没用。

  可能是喜欢做主导的人。不论中层还是高层、技术专家还是管理者,都会有这种个性的人。自我感觉良好,凡事喜欢自己拿主意,喜欢那种掌控局面的感觉。业代要投其所好,侧重产品说明,少说判断评价性的话,让对方自己去想、去说。多推荐两种产品、多提供两种方案,让对方去选。和对方交谈中,多奉承几句,假装他比自己高明,这种人吃这套。如果有什么行业论坛,设法请他去参加,安排他发言,让他在更大的舞台上表现一下,那种满足感很难用语言来形容。

  怎样看出客户是外向的?看办公室,左边墙上挂着主人和各路名人的合影,右边墙上挂着名人字画,中间柜上摆满奖杯奖章。看外表,衣着讲究,名牌手表。看气质,面部表情丰富,形体动作幅度大,握手强劲有力。看谈吐,音量较高,语速较快,口如悬河,神采飞扬,喜欢用反问句,咄咄逼人。看别人怎么说,别人对他的评价是喜欢冒险,胆子大,说干就干,开的车好,奔驰600的。以上这些都是外向型的典型“症状”。

  第三种善良型

  善良的人注重人际关系的和谐融洽,和上司和下属和同级别部门和供应商,各种人际关系他都看重。所以业代要和他们多谈谈家常,聊聊对方家庭也聊聊自己家庭,聊聊对方的生活也聊聊自己的生活;介绍产品时增加人情味的内容,比如使用了我们的设备,工人的劳动强度会下降,或者与其他部门的协作更便利。强调我们的可靠性,我们在这个行业里的历史、我们的质量保证措施,善良的人一般也都是求稳的人。即使生意一时谈不下来也没关系,保持日常交往,平时多多联系,吃个饭打个球之类的,朋友做起来了生意就好说了。对他们,我们的产品不一定要多先进,但我们做事一定要可靠诚实,善良的人最喜欢的就是这种感觉。

  怎样看出客户是善良的?看办公室,桌上摆着家人的照片,房间左边摆着一圈小巧的软皮沙发以和来访者促膝谈心。看外表,衣着得体无特点,发型正常无特色,善良的人往往也是从众的人。

  看气质,温文尔雅,面目和善,握手时绵软温柔。看谈吐,喜欢与人交流个人感想,喜欢聊一些趣闻轶事。看别人怎么说,同事说起他,都说他是个好人,孩子读中学时,他下了班回家还要辅导功课,老婆则出去跳舞打牌。