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不恶意攻击对手效果会更好

来源:中国店网 时间:2014-05-21 [字体: ] 点这里开始创业
  关浩经营了一个规模不大的服装店,有一次,他前去开订货会,遇到一个潜在客户刘总由于关浩要求的货源不多,而刘总是个大批发商。他对与刘总合作并没有抱太大希望。但意想不到的是:从开始联系到见面洽谈仅仅一个星期。

  刘总是那种不爱说话、不轻易发表自己观点,但又很有主见的人。整个谈判过程,让关浩感到非常压抑,在洽谈室里的两个钟头,刘总只是时而点头,时而与助手低声商量着些什么,时而又深吸一口烟,然后仰起头来看看挂在洽谈室里的证书。

  而关浩呢?从介绍店铺到整个行业的发展前景、经销商的市场运作法则……该讲的都讲完了,不管怎么引导,刘总就是不流露任何意向。这让关浩感觉是有史以来最痛苦的一次谈判,因为对方毫无疑问,没法了解对方。

  直到谈判快结束时,刘总只是轻描淡写地说:“讲完了自己,再接着讲讲对手吧!”“没有什么好讲了,各有优势,我这有他们的资料,还是请您自己去了解一下吧!”当时关浩感到这场洽谈没有希望了,想尽快结束。说完他就从文件夹中抽出一张纸递给了刘总,上面有5个竞争对手的联系方式和地址。

  这时刘总笑了笑:“合同拿来吧!”关浩这时简直不敢相信自己的耳朵,直到合同签了字,盖了章,交了定金。关浩说出自己的疑问:“您为什么没有对比就签合同了?”刘总说:“早就对比过了,你是第五家,前面4家都在拼命地讲别人怎么样不好,唯有他自己是最好的,而你呢?却大胆地叫我去了解竞争对手,我相信你!”