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客户管理第一度——知名度

来源:中国店网 时间:2015-03-18 [字体: ] 点这里开始创业
  在当今的家居建材市场,竞争愈发激烈、产品种类日益增多、产品更新加快、营销方式和方法不断变化等,使得客户的流动性越来越大,大多数店铺都不可能完全保持与所有老客户的关系,维持长久的客户关系越来越困难。

  老客户流失,需要大量的新客户补充进来。如果没有一定数量的稳定的客户,店铺很难持续经营下去。由此看来,开发新客户是店铺在客户管理过程中的基础性环节,是店铺更好地运转下去的源泉,对店铺的生存和持续发展来说意义重大。

  那么怎样顺利开发新客户呢?有研究报告称,客户很少会购买不熟悉或者从未见过的商品,显然,如果想让客户购买你的商品,第一步就是让客户知道你和你销售的商品,这就要依靠知名度。

  一、 用外部形象进行宣传

  “人靠衣装马靠鞍”,相信每个人在出门前都会打扮好自己,以最好的形象示人,—个外表干净利落的人总会给别人带来好感,如果在加上恰到好处的装扮,则会更加吸引别人的注意。店铺也和人一样,它也需要形象包装,我们站在客户的角度想一想便知,客户在购物时当然更愿意选择整洁大方、装扮精美的店铺。

  客户在看到一家店铺的正常心理反应都是:装修精致高雅的店铺,销售的商品必然也一定高档优质;而装饰平平甚至陈旧过时的店铺,销售的商品也一定是种类繁杂或者不够高档,而且质量难以保证。对于店铺来说,过于简陋的装饰、不合理的布置为自己树立了一个拒绝客户的屏障。因此可以说,店铺的外部形象关系着客户是否愿意在此消费。客户会对形象好的店铺产生信任感,进而才愿意购物消费。从这个方面来讲,店铺形象也是一种生产力,店铺的经营者要想自己生意兴隆,就不能不重视店铺的外部形象。

  这里所说的店铺的外部形象,是指行人在未进店铺时就能看见的店铺的部分。店铺的外部形象主要看五个要素:店名、招牌、外观装修、橱窗以及外部照明。客户对一家店铺的第一印象往往会以这五个要素为标准,从而决定是否进店。

  试想一下,如果一家店铺的外墙多年没有进行保洁和维修,已经变黄的瓷砖上还锈迹斑斑;店铺的招牌已经出现多处脱落,更没有绚丽、闪动、醒目的彩灯和射灯装饰;临街的橱窗也没有精心布置,只是随便摆放一些商品,当客户看到这样的景象时,很难会产生“进店一探究竟”的冲动。如果这家店铺周围的店铺装饰富有特色,那么这家店铺就会更加显得萧条和衰败,无人光顾也是自然的。

  所以,经销商要想自己的店铺变身为黄金旺铺,就要先从店铺的外部形象上着手,从店名、招牌、外观装修、橱窗以及外部照明五个要素上精心包装。除了对这五个要素进行包装外,我们还可以以它们为基础,添加一些具有创意的装饰,以细节制胜,力求打造完美的店铺外部形象。

  二、 注意广告策略

  在广告发展的早期,企业简单地做一个广告就能对销售起到很大的促进作用。但是在目前的中国市场上,要想广告获得与早些年同等的效力,企业的付出要比以前多得多。因为现在的大众媒体很多,消费者可以选择的频道也很多,同类产品的广告已经让消费者眼花缭乱,这样一来,广告所能起到的作用就相应减弱了。如果企业还是为了做广告而做广告的话,那么其效力必然不尽如人意。家居建材经销商必须把广告策略放到家居建材的营销中去,这样才能有的放矢,用最少的资源获取最大的效力。

  但是很多家居建材企业并没有意识到这一点,很多经销商依然是为了做广告而做广告,忽视了广告最重要的目的。那么,广告的最终目的是什么呢?是单纯地销售,还是提升品牌的影响力呢?相信大家的看法不尽一致。

  广告的目的有很多种,最基本的目的便是告知——让消费者了解新产品。告知是广告最基本的作用,但现在的问题是一些经销商对于要告知什么并不太清楚。

  三、 创造性地开发新客户

  关于如何轻松地开发新客户,世界著名销售大师乔·吉拉德给了我们很好的借鉴。

  他认为在每一位客户身后,大约有250位亲朋好友,如果你赢得了一位客户,就意味着赢得了250个人的好感,反之,如果你得罪了一位客户,也就意味着得罪了250个客户。这就是著名的“250法则”,“250法则”对店铺销售具有重要的指导作用和利用价值。在现代社会,人与人之间的联系十分普遍,客户的消费需求和购买动机常常在社会联系中相互影响。同一个社交圈中的客户可能具有某些共同的消费需求,就是构成了一个潜在的客户群。店铺只要取得现有客户的信任,那么现有客户就会主动介绍同一个圈子里的人成为新客户,这样店铺就能够发掘出一个庞大的客户群。

  “中心开花法则”是“250法则”的进一步推广,它是指卖场人员在某一特定的范围内发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的产品,然后再通过他们的影响把该范围内的其他人变为自己的客户。—般来说,这些中心人物或组织在公众或者他们所在的那个圈子里具有很高的地位和很大的影响力;他们的知名度高,并且拥有很多的追随者,其行为通常在其追随者心目中形成示范和先导作用,其购买行为很容易引起追随者相应的行为。

  家居建材经销商利用“中心开花法则”寻找客户有两点需要特别注意:一是要选准中心人物或组织,如果选择不当就很可能弄巧成拙,造成损失;二是要取得中心人物或组织的信任和合作,让他们相信店铺,愿意与店铺合作。

  其实我们都知道,最有效的广告是大众的口口相传。因此,再优秀的广告都没有客户的满意作用大。店铺应该在日常经营中时刻注意自己的产品品质与服务,打造品牌特色,满足客户需求。

  家居建材经销商还可以利用会员制建立起庞大的客户组织体系,举办各项专业基础知识讲座和咨询会,使客户定期得到新的资讯。