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利用会员卡建立客户档案

来源:中国店网 时间:2015-03-30 [字体: ] 点这里开始创业
  相信你的口袋里现在就可能有很多的会员卡,有吃饭的、买东西的,它们要不就是积分,要不就是打折扣,要不就积分加折扣,总逃不出这些传统的内容。而你是否会因此成为回头呢?会不会将它丢在角落不再过问呢?我想,肯定有的会员卡会遭到冷遇。

  如果设置会员卡,就该让它更加有诱惑力。像“异形”会卡,能够让人一眼记住,也可以让会员卡担任客人生活中的小角色,比如把会员卡做成卡通造型的手机链或者钥匙链,相信我,这一定比其他赠品更加诱,因为它并非传统意义上的“卡”。

  除此之外,卡还可以担任一些和店铺商品有关系的“任务”。 即做到能让人时时刻刻看到它,又能适时地作为宣传。有一家书店,他家的会员卡是书签造型的,古香古色,既别致又实用,还特别耐看。据说冲着这个书签来买书的不在少数,而且去了才发现,小店的书种类齐全,既是正版又很便宜。

  在是变化的时代,一物多意是趋势,传统的方式在市场的竞争中渐渐退,激流勇进的都是一些敢想敢做的产物?能够多贴近客人本身的需求,增加实用性绝对是销售制胜的有效方法。

  除了这些表面的东西之外,会员卡还需要一个强大的内涵。这个内涵就是,我们要把会员卡看成一个工具,一个我们可以掌握和利用的储存客户资料。所有人的资料都像档案一样存留下来,以供翻阅方便。

  这个资料库里,单纯的名字和累计消费记录是不够的,它应该是个全面性的记录,而且应该在为客人建立会员卡的时候就记录清楚:这才是会员卡的终极意义和作用。



  建立一个标准而完善的客户档案都需要什么样的内容呢?他们各自又有什么意义呢?

  首先是原始的资料

  包括客户的姓名、生日、手机号码等等。像家庭住址和工作单位这种比较感的话题可以回避,要是非得让客户答这些,顾客会有一种被调查的感觉,也会担心自身信息不安全,结果反而可能弄巧成拙。这些基础信息的作用在于能够识别客人,在需要联系的时候能够派上用场。比如说在客人生日的时候给邮寄一张蛋糕券,或者简简单单一个贺卡。再发上一个短信连同祝福和新品推介,效果绝对不同。

  其次是客人消费习惯的评估

  根据客人已经做出的消费来判断客人的消费能力和消费倾向,比如他喜欢什么样的商品、买东西大概在什么价位,以及喜欢什么样子的产品等。同是首饰,甲就觉得喜欢越时尚越好,而乙则觉得越古朴越有味道。这样在发新品推荐的时候就更加有针对性。

  最后是客人的个性和气质的罗列

  个人都是与众不同的。他们有的乐观,喜欢和人交往;有的不爱说话,喜欢全凭自己一个人选择商品,讨厌别人打扰;有的疑心比较重,没有充分的证据,他们是不会轻易相信的……总之,不同的客户有不同的个,这决定你的销售方式要有所不同,而你要将这些在这个客户档案中认真记录下来。

  建立客户档案有三个原则:

  一是准确。客人的信息要准确,不可出现读错客人名字、记错客人生日的错误,这会显得不尊重客人。

  第二是要真实。客人的信息要真实:如果客人留下假的电话或者名字,那么后续的一切都将失去效用。

  三是要保持完整性。客人的信息总会随着时间有所改变,比如他的手机号的变化,或者是消费能力的改变。要随时补充调整。