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越是关系好的客户越要送礼

来源:营销传播网 时间:2015-03-31 [字体: ] 点这里开始创业
  某企业,跟两家供应商已经合作了上十年,而且自始至终都是同一个采购员与这俩供应商打交道,从设计打样到生产收货,都参与其中,不夸张地说“对产品的了解程度比很多销售员牛逼多了”!

  其中一家供应商为了答谢合作十周年,给这采购员送了了一辆小汽车以表心意,而另外一家供应商则毫无表示,就只是业务员自己买了些不上档次的茶叶赠送,客户当场说抠门,并说谁谁家给我送了xxx呢,弄得业务员特尴尬,当然客户并不会因为这小礼而影响合作,只是并未得到了作为老客户应得的荣耀,心里小有不愉快,完全不介意那是假的。这荣耀嘛,不是金钱的多少,而是一种“关系的在乎程度”。    

  能合作上十年的客户,可谓是一笔巨大的财富,十年间为你家创造了丰厚的利润,而且老客户带来的利润的都是结构良好、持续性强。也许,你会认为双方能够走得如此长远,那只因为利益的互动作用,用于持续关系,没有比“利益”更有效的方法啦,所以很多销售员则认为既然是双方互利的,双方都依赖的,客户关系管理方面就显得颇为马虎,仗着看似牢固的关系,不送礼、不联络感情...等,这是,万万不该的。   

  合作了上十年,就不是单单能让客户赚钱就能做到的,千千万万家你的同行,绝对有比你质量好且便宜的,客户之所以还是跟你家合作,除了换供应商的成本昂贵外,更多的是对你们信任,对你们放心,还有就是人家(客户)浓厚的“商义”,有时,你涨价,客户没有一点异议,完全是“信任与商义”的作用,而有些销售员则理解为“客户对你家越来越依赖了,自己越来越掌握主动权了”,有点可笑,你还真以为客户平时真不关注/留意行情?人家聪明的销售员则会通行动感谢客户的信任与支持,比如送礼。   

  此时,你给客户送礼,也许很多人会认为“会不会刻意了?”,不会,客户反而会觉得你“珍惜之间的合作”!PS:客户,越被珍惜越感动。   

  也许,你的这个合作上十年的客户,在你对其的了解中,ta是不爱送礼受礼,态度/个性鲜明的,什么只看产品/价格/服务,不然亲戚老朋友都没得商量,那,难道就只在产品/服务上投入成本就OK了?真完全不用给些表示?给表示,反而招不爱?   

  那就错了,首先,能够合作上十年,表明双方都存在价值,而产品质量/价格/服务是价值存在的前提,该保持还是该不断提升,根据市场的变化以及企业的发展实际情况而定。(也许,你会说这不是废话吗?肯定是要不断提升啊?那我只能说,因情况而定吧!)   

  尽管双方都是依赖同求利益,且客户只看产品/价格/服务的态度鲜明,但不妨通过一些表示(如送礼)来尝试触动客户更深层的真性!(PS:个性/态度鲜明的人往往都是相对孤独的,只是他自己不察觉而已)   

  案例:   

  我一个大客户(又官又富豪的背景支撑),虽然合作才那么几年,他人直率、居功自傲,每一次的见面聊天,我基本都是听众的角色,话题都是围绕着他如何做生意、如何交际....,又说他吃尽天下美食,游尽大江南北,都是别人邀请他的,又说他帮尽多少人成功。   

  第一次听,我很钦佩,第二次听也是很钦佩,但听多了,我就信“显然他很孤独(但不是扬什么缺什么,他是确实有这么回事)”,几年的接触聊天里,我就没听过一次他说谁谁谁给他送了什么,照情照理,像他说的帮尽多少人成功,应该是得到一堆的报恩才是,你说他只是不说出来而已嘛,不像啊,如此矜功自伐的人   

  后来,我就给他送去一份礼,礼不重,结果,他收到后多是欢喜,还给我发了一条长长的感谢短信,说什么你送的礼我最喜欢....,我潜意识里觉得压根就不是这回事,而是应该是我是为数不多给他送礼的,况且是最近送的,这么久没收到过礼,能不欢喜吗?   

  不知道为什么后来的接触里,他再也没那么爱炫了,我有说话的机会了!      

  不能说对于合作关系牢固的客户给送礼就能牢不可破,但适当地给表示,让客户扣上上帝光环,填补掉由“个性/态度”鲜明带来的那份孤独,膨胀虚荣心,增加内在依赖!   

  不过需要注意的是要懂得如何送礼,具体送什么就不说,因为要因人而异,就讲几点需要注意的:   

  1、千万不要经常送,免得误以为你从中获利很高;2、对于部分客户来讲,与其不时送些不上档次的,不如时隔许久送一份大礼。就如请吃饭一样,如果每个星期都请别人吃饭,每次都是同一家餐厅,还不如一个月请一次,去好点的餐厅,这样给人家印象(好感)才深刻;3、作为业务员的,不能一味只以个人名义送,就算公司不提供此经费,都是你自己掏钱的,你也要偶无私点(写成公司名义),只有这样,客户才能获得双重的荣耀感。