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如何剖析会员数据

来源:中国店网 时间:2016-06-01 [字体: ] 点这里开始创业
  会员数据包括很多内容,比如,会员消费占比、流失率、有效率、乏零消费、消费明细等,下面就各会员数据一一解析如下:

  1、会员消费占比

  会员消费金额与总销售额的比值,可以反映会员顾客在门店消费的多少,监测会员顾客忠诚度。通过会员消费占比的分,可以间接了解顾客对企业服务的满意度,那些做得好的企业,其会员消费占比也相对较高。

  2、会员流失率

  会员如果不满意门店的服务、商品等,则很容易选择到其他店铺去,再加上现在竞争也较激烈,流失率可以看出门店顾客流失的程度。如果门店顾客流失异常,则说明内部管理有问题,需要及时调整人员或商品等。

  3、会员有效率

  一些店在办卡时只是为了应付差事,对会员资料的填写敷衍了事,结果录入的资料有不少是错的,或者是无效的,这样,会员有效率就较低。也就是说,会员有效率是用来监控门店办卡流程是否规范的。当然,这一数据分析量不大,要监控好,其实也可以对会员资料进行管理,对录错的工作人员进行通报与处罚。



  4、会员零消费

  不难理解,有些顾客办了会员卡之后再也没有消费原因有很多,可能是离开了当地,也可能是卡丢失了,还有可能是顾客对店铺不满意,二不再来消费。当然,也有些顾客办卡只是一时冲动,后期觉得没有必要,所以不再来消费。这些顾客都处于沉睡状态,有必要通过一些刺激来激发他们的购物热情,比如,通过促销或者凭卡领取奖品等活动,吸引顾客到店来瞧一瞧。

  5、会员地址分类

  每家店铺辐射的商圈是有限的,会员资料中的地址有一定的集中度。如果某些小区的会员顾客已经很多,而附近另一小区却少有会员,则说明附近这一小区可以开发。有时候,某些小区里来的顾客开始增多,一定是有原因的,可以进行调查并拓展,这就是会员地址分类的好处,可以反映门店未来发展的方向。

  6、会员消费明细

  每位顾客的病情不同、家庭成员不同,其消费的产品也各异,并且具有一定规律性。根据顾客的消费经历,可以判断出顾客的主要需求,并且据此对不同的顾客进行分类,做出更精准的营销策划,促销效果也会更好。

  7、会员平均消费客单价

  这一数据能体现会员的消费能力,一般来说,也可以看出会员的经济层次。这对于日后的推荐具有较强的指导意义,也可以为培养VIP顾客提供依据。

  8、会员消费频率

  会员到店消费频率越高,说明顾客忠诚度越高,从侧面也能说明顾客非常相信该店。另外,也说明顾客来店非常方便,可以说,这些会员是门店的常客。通过观察消费频率的变化,可以看出顾客消费倾向,消费频率迅速下降,说明顾客很可能会流失。如果门店做得好,可以主动询问一下顾客流失的原因,以便留住老顾客。

  9、会员消费毛利贡献

  同样是会员,消费频次也可能相近,但是对门店的贡献却可能相差很大。对于那些消费毛利贡献大的顾客,门店应想办法给予更多的附加值服务,以便维持对门店贡献大的老顾客。有些顾客的消费毛利贡献很少,但是并不意味着可以不用管或者没有必要去关注他,时间长了,门店也有机会将这些会员转变为贡献大的顾客。当然,通过监控会员毛利贡献,可以将门店的精力集中在那些为门店做出更大贡献的顾客身上。

  10、会员基本信息

  会员的基本资料越齐全,对门店的精准营销越有利,同时也能为企业节省更多费用。比如,电子邮箱广告投递、在会员生日当天发祝福短信或者为会员举办生日聚会,提供亲情服务。根据顾客的年龄、性别等进行有针对性的促销,其效果也比撒网式的促销有效。当然,门店也应为顾客资料保密,因为当顾客填写个人信息时,已经与企业签订了一个心理契约,顾客是相信店方的。

  11、非会员办卡率

  以月来计算,不是会员的顾客通过员工沟通办了会员卡,这一人数占当月所有非会员的比值,就是非会员办卡率。非会办卡率过低,说明门店员工在推荐会员卡时有问题或者不积极,应及时沟通,达成共识,提高办卡率。

  为门店管理人员,清楚这些数据才能更好地指导门店工作,这一能力也能反映企业实力的差别。可以说,未来竞争将会是数据的竞争,尤其是会员数据的分析,领先的企业会利用这一分析来帮助门店实施精准营销。