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特卖场怎么做陈列?(图)

来源:中国店网 时间:2015-04-20 [字体: ] 点这里开始创业
  某品牌一直以不打折著称,就算是商场活动,也从未见其打过折,但库存量每月都在递增,他们是怎么做的呢?

  他们会在每年的1月和7月,在某几个城市中各选定一个客流量较大的商场辟出一个较大的区域,搭好入口、出口、出票台、收款台、包装台、临时仓库和存包处等相关设施,货架为商场提供或自带的移动中岛架(也叫龙门架),然后做一个为期9天的大型特卖会。货品是两年以前的历年当季货品,特卖折扣一般在3折左右,从一个星期六开始,到下个星期日结束,一般情况下销售额很可观。



  该品牌某次特卖会,选在某商场5楼的一角,特卖场比较大,商场客流也相当大,但前两天(星期六和星期天)的销售业绩相比其他同类城市来说却不如人意,仅仅相当于别的城市的一半。负责人了解情况之后,发现进这个特场的人要比另一个城市的特卖场少很多,于是负责人以顾客的身份从一楼往上逛,观察了一下客流量,到达四楼远看特卖场时,发现了一个很重要的问题:特卖场的指引标识不明显,容易被顾客忽视,不仔细看就看不到。

  于是他们补做了一系列的工作:

  1、补做了一系列色彩鲜艳的吊挂指示牌,从特卖场一直延续到电梯口。

  2、入口处的“XX品牌全场3折”的标牌做得异常显眼。

  3、沟通商场相关人士,加大商场广播等宣传力度。

  4、增加员工数量,营造人潮汹涌的氖围。

  后面几天的客流量剧聚,销售也高过另一个城市,事后,有人问:“这种每年一两次的大型特卖,卖场的布置和陈列要如何做呢?”

  类似这种情况的大型特卖,销售不理想的原因有3个,分别是:

  气势不够导致客流量不大

  大型特卖就要有大型特卖的气势,我们作为顾客在逛商场时,很多时候会看是小特卖还是大特卖,再者就是人多不多。很多时候,绝大部分顾客都是从众的,认为人多的地方一定有便宜可占,人少的地方肯定不怎么样,这是人性的弱点之一。

  折扣过高,对顾客没什么吸引力

  有些人在做特卖时,会给不同的产品制定不同的折扣,这其中有很多主观的因素在里面。比如说一件小西装3折售价300元,定折扣的人总觉得这件小西装卖300元太亏,想当初1000元正价卖时还是畅销款,补货后过季了才成了库存,如今怎么也得定个600元吧,于是定了6折,之后也给很多产品定了6折,这就有一定的主观性,对于顾客来说,你是大型特卖,又不是平时搞促销,6折?你开什么玩笑呀?这还是大特卖吗?

  低折扣商品太少,导致顾客产生心理落差

  有些品牌在做大特卖时搞个2~8折,实际上低折扣的东西很少,很多顾客在看中一些款式时,一问都是高折扣的,也就烦了,怎么我看上的都是8折的呀?请记住一点,来挤特卖场的顾客是占便宜的,没便宜可占,那来你的特卖场干吗呢?一定要让一些产品移很便宜很爽,这样不仅顾客当时就会买很多,回去还会和朋友们讲,带来更多顾客。

  那么这样的大型特卖场的布置和陈列还得注意以下事项:

  1、气势要大。“XX品牌全场X折”、“出口”“入口”等指示标识要醒目且具有指引性,尽量多做些天花板上吊挂的指示牌,因为要想把远处的顾客吸引过来,这种指示牌更容易被看到。如果商场允许,还可以增加音响设备来营造气氛。

  2、“出票台”、“收款台”、“包装台”等功能性区域和通道需安排合理,确保进出畅通。

  3、如果特卖场内有两种或两种以上折扣,则需要按折扣分区域陈列,并给每个区域做好折扣指示牌,折扣低的区域放在里面,可以引导顾客深入卖场。

  4、各折扣区域内先分好衬衣、裙子、裤子等品类,再分色系陈列,既方便顾客选货,也方便员工挂货,同时还方便员工即时对某些销售较快的品类或款式进行补充出样。

  5、所有款式无需搭配、套穿,也不用出模特和点挂,这时的侧挂并不比点挂差,更没有时间去管模特了。

  大型特卖的陈列工作的核心是分类工作,要做的就是理清分类的先后顺序,一般是先分折扣,再分品类,最后分色系。

  当然,如果你的特卖是固定的几个价格,如50元、100元、150元、200元,那么则是先分售价,再分品类,最后分色系。

  在分色系的时候,彩虹式、渐变式和琴键式比较常用,彩色可以用彩虹式,黑白可以用琴键式,那深浅灰则可以用渐变式,米驼咖同样可以用渐变式。