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按照价格带陈列商品的专卖店

来源:中国店网 时间:2015-06-22 [字体: ] 点这里开始创业
  都说需求决定价值,若是能充分了解客户的真实需求,对销售的直接作用不言而喻,推销起来的针对性必然很到位。但是,绝大多数顾客不会、直接、全部告诉营业人员自己的需求所在,这就得要营业人员使些策略来推测了。

  在顾客的各种需求中,或者说在营业人员想得到的各种信息中,比较直接的就是顾客的购买预算。有些营业人员也会直接询问顾客的预算幅度,可有的顾客会吹牛,说要买最好的最贵的。有的顾客会往低了说,强调自己的预算很有限;更多的顾客则不肯说,含含糊糊,面对营业人员的询问,只说是我自己先看看。既然顾客不肯,营业人员心里没谱,介绍起产品的时候,就没法把握价格区间,也就没有一个基本的指向,只能是跟着顾客走,顾客指到哪款,营业人员就介绍哪款,无谓地浪费不少时间。

  既然顾客不肯定说出主动预算,那么,我们可以用一个简单的策略,间接地推测出顾客的预算幅度所在,这个办法就是按照价格带的高低来设产品陈列的位置。具体来说,就是在同类产品中,按照从低到高或是从高到低的价格带,对应放置产品,让顾客进店之后,可以直观地看到店内商品是按照价格带分布陈列的。那么,营业人员通过顾客在各个价格阶段产品前的走动速度和停留时间,可基本判断出顾客的购买预算幅度。当然了,若是顾客对每个价格点的产品都停下来看看,或是每个产品前面都不停留,来往反复走动,说明顾客自己还没有明确购买预算,还有可能只是进店闲逛的。

  所谓的价格带陈列也简单,无非是按照产品价格的高低调整陈列位置即可。目前,很少有门店是按照此原则来进行陈列设置的,往往是在同一排产品中,价格高低次序混乱,更多的是以产品的颜色、款型、尺寸高低,或是主推、次推产品这些原则来安排产品的陈列位置。这个陈列原则更多的是从店方自己的管理和审美角度出发的,并没有充分考虑到顾客的感受和需求。毕竟,顾客进店看货时,也是在瞎抓,东看一下、西看一下,心里也没个准谱。同时,对于营业人员来说,顾客在店里乱转,也看不出顾客的大致预算幅度。

  按照价格带陈列产品,就是建立一个规律特征,让顾客迅速知道这个规律特征所在,对于一些已经确定预算的顾客,可以直接找到对应的价格分布带,方便客户。在这个方面,书店的陈列是最有规律性的,顾客进书店后,往往按照对应的区域分布图,直接找到对应的书架位置。以前有个笑话,说找对象到书店是最直观的,类型都分好了,爱学习的在教材区,会过日子的在烹饪图书区,爱时尚的在时尚杂志区,会算计的在金融和法律区……

  当然,这里面还有一种可能,就是产品虽然是按照价格高低次序陈列的,但也许是因为价签过小,或是顾客还没意识到这些产品是按照价格带陈列的,那么,这就需要再增加一些辅助的提示设置,再次向顾客强调本店商品是按照价格带陈列的。例如可以使用放大的产品价格签,或是在墙壁上方绘制明显的价格走势箭头线,或者干脆由营业人员主动提醒顾客,本店的产品是按照价格带分布的……总而言之,既然已经按照价格带来设置产品陈列位置了,就务必让顾客了解到这个特征,在方便顾客的同时,也在一定程度上引导顾客按照店内设置好的规律浏览商品,间接地显示出其需求所在,让营业人员能更加把握需求,设定针对性的沟通方案。