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收银台陈列学问大

来源:新浪 时间:2016-05-31 [字体: ] 点这里开始创业
  阳春药店的收银员,她有一个秘密,就是虽然较少到卖场去,但是同样做出了不少业绩,阳春是怎样做到的呢?她在收银台后面的背柜上陈列了一些商品,同时在收银台前面放了一个凉茶筐,夏天放凉茶,冬天放板兰根、红枣、核桃等产品,按阳春的话来说,就是很多时候顾客在那里等付钱,没事就看看收银台后面与周边,机会就这样来了。

  需要特别指出的是,阳春这里所说的围收银台并不是大家所说的收银台商品,收银台商品是直接陈列在收银台上,而围收银台区是指在收银台四周的商品陈列,包括收银台后面的背柜、收银台前两至三层的小层板,侧边的堆头,凉茶框等,一般来说,收银台上的商品我们主要通过一句话推荐实现销售,而围收银台商品则多需通过商品本身引起顾客购买欲望,其营销靶点是唤醒顾客本有的需求,而不是挖掘其模糊的需求,因此,围收银台区陈列的商品非常重要。

  收银员因在收银台主要是负责收银,同时顺便会推荐收银台上的商品,但是无心顾及周边的商品,不过,顾客自己的视野却很广,当顾客等待时,会自然地观察收银台附近区域的商品,因其离收银员的手相对远些,不方便“顺手”推,所以,商品本身的吸引力很关键。



  通过合理的围收银台区域商品规划,其实可以增加营业机会,那围收银台区的商品陈列有哪些窍门呢?

  一、品牌性较强的产品

  在收银台后面的背柜上陈列知名品牌的商品,或者是时下广告商品,以知名、流行与季节元素来考虑,则商品会向顾客说:“我就在这里,快带我回家吧!”当然,其大小需要符合背柜特点。

  二、小件便利品

  我们常会有这样的经历,就是去了超市后回到家里,才想起要买的某样东西忘了买,而且多数是小件便利品,很多便利品在超市有卖,在药店也有卖,比如创可贴、橡皮膏等,便利性商品需门店员工好好整理,找到顾客需要的点。

  三、多点陈列品

  一些公司主推品种,为了在更大程度实现销售,会进行多点陈列,正常货架有,收银台附近也会体现。

  四、冲动性消费品

  一般来说,延伸至食品如话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品易引起顾客冲动性消费,可陈列在收银台前面的几个小层板上,其高度刚好与儿童吻合,当然,这一区域并不仅限于儿童。

  五、新奇商品

  药店在探索多元化经营的道路上,会不断尝试新的商品,特别是一些很有意思的,令人感到很新奇的产品,笔者记得曾经在门店销售一种玩具狗,通过在收银附近进行演示,小狗大笑的声音引起准备结帐顾客很大兴趣,也产生了一些销售,当然,这些产品有其销售时限性。

  六、专区推荐

  收银台附近的区域是顾客集中度高的地方,若与厂家合作,也可设立一些背柜专区,以个人护理品或中小型器械为宜,也可展示其他品类如精品罐装中药,或高档参类等。

  七、常换常新

  围收银台区的商品宜经常更换,一是经过一段时间,顾客对商品会较熟悉,产生视觉疲劳与消费倦怠,二是时间在推移,有吸引力的商品也不同。