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商品定价合理生意才会好

来源:中国店网 时间:2015-03-04 [字体: ] 点这里开始创业
  时至今日,商业进入竞争白热化时期,因此,商品价格的制定成为店铺非常重要的一项销售策略,也是有效的竞争手段之一。但是,由于超市经营规模较小,商圈有限,恶性的削价求售战争,势必侵蚀利润根基、无法生存,决不可陷入其内。定价须合理,避免给人留下“贵”的印象,而且,合理拟订毛利目标,应与竞争状态、商品组合结构等因素相配合。

  1.价格的广义概念

  商品标价签上所标示的数目仅是狭义的价格。消费者为取得该商品及消费它所须付出的“代价”,还包括:找到店铺须花费的时间、体力,甚至交通费用;进入店铺之后,找到所需商品的时间、气力;甚至因大量购买而需付出的搬运体力和费用;或因储存而产生的空间成本、库存积压成本等。凡此种种,皆为广义的价格概念所应包含的因素。

  消费者虽对标价纸上的数字很敏感,但从其购物经验中,自会学习、领悟到广义的价格,才是他须付出的总代价。而超市的使命,即成为其赖以生存的利润点,就是设法使消费者所须付出的总代价降至最低。

  价格的高低,是比较之后的相对概念,除上述广义的价格因素之外,相对的满足感、商品的鲜度、品质信赖感、使用的方便性、对提供该商品的店铺设施、购物环境、亲切服务等都构成顾客满足的心理。因此,决不可自陷于狭义的价格斗争,而应做多元化调整,提升购物者的附加价值及满意度。

  2.价格的环境因素

  确定价格时,除了要了解自己本身的状况外,对自己的定价目标、产品的原价及随时变化的四周环境也要有很高的敏感性。

  在环境方面要注意以下几点:

  (l)同行的价格动向

  也许表面上风平浪静,但竞争者可能随时在准备着下一波的攻击。同业在举办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略,各自吸引不同阶层或不同需求的客层,否则便应适度跟进,如此才能使自己更具竞争力。

  (2)季节变化的因素

  季节更替也会带动商品的改变。如夏季来临,冷饮上场;冬季来时,火锅应市。商品计划人员应了解季节的变化并借此掌握消费者的需求。要注意的是:季节性商品的推出应把握好时机。因为初期消费者的需求较高,如需求的频度已降低再推出,则销售的契机已经丧失。

  此外,在季节更替时初推出的商品,其售价应酌情降低,借以吸引消费者的注意。

  (3)气候变化的因素

  例如沿海地区,气候的变化非常大,尤其在夏季应特别注意台风的动向。台风前该准备的商品有:电池、蜡烛、矿泉水、速食面等;台风后应准备果菜鱼肉等商品供应。此时部分商品可以降价出售,以提升商店的形象,至于能够赚取利润的商品,则不需降价。

  (4)整体供需的状况

  当供过于求时,商品只能以一般的价格销售;当供不应求时,可适度地调高售价。尤其是生鲜果菜,常因季节更替或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品,因取代性高,较难恢复到以往的“卖方市场”。

  (5)作业效率因素

  突出价格形象,省去“标价”的劳力,某些价格接近且稳定的同类商品,可以予以同额的定价,并以卡片在货架或陈列柜上标示其价格。如此可以达到以下几个目的。

  ①顾客对该类商品的价格清楚好记、有信赖感。

  ②结账时,收银员不必再检视个别标价,迅速、正确地收银。

  ③不必个别标价,减少错误、省时省事。