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什么是消费者的心理预定价格?

来源:中国店网 时间:2015-04-29 [字体: ] 点这里开始创业
  人们在判断商品价格时,一定要找一个参照,这个参照就是首次印象。参照是人类在进行理性推理时,必须要经过的归类比对过程(也就是你所找的竞争对手)。

  当一个新商品在消费者面前亮相时,消费者首先会将其归类,搜索在记忆中的类似商品,以类似商品的价格来比对新商品,在比对之后才会去注意新商品和参照物之间的区别。

  人们觉得上海的房价太高,那是因为第一次听到房价时是每平方米两三干元,当房价涨到每平方米五千元时,你一定会觉得这房价涨得太快了,这怎么能买呢?再过几年后,房价居然飙升到两万五、三万五,你只能仰天长叹了。

  不是每种商品都已经有心理预定,当一个全新的产品出现时,人们会因缺少参照而非常迷惑,以至于不能作出购买决策,直到商家想尽办法调出一个参照(也就是你要选择第二种竞争对手)。

  有时心理预定可能只是对数字的暗示。收藏拍卖就经常利用数字暗示来设置心理预定,在每次拍卖之前,都会对藏品进行估值,估值的目的就是设置心理预定,例如“本次拍卖的藏品总价值将达到1.6亿美元”。当你收到拍品目录时,就会把这些拍品进行价格的推算,推算的依据就是那个1.6亿美元。

  人们很快发现,心理预定是一种貌似理性的行为,非常不准确,所以们出于学习的心态,乐于主动修改。

  遗憾的是,这种学习和主动修改更加不准确。

  当一件新商品出现时,人们先大胆地修改心理预定,心理预定5000元的,就先询价“4000元”。

  卖家马上回以白眼:“什么呀,要8000元呢”。

  于是人们马上意识到,可能是自己错了,再进行修改:“哦,是8000元啊”。

  当一件商品的定价超过心理预定的20%时,人们都会进行自我快速调整:“是我的估价太低了”。

  能理性地摆脱心理预定的人都是商业奇才,他们没有受到首次见到房价时的心理印记的影响,果断地在5000元、6000元、7000元时出手,成了你、我都羡慕的富翁。