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做商场要过的几道“槛儿”

来源:营销传播网 时间:2010-06-17 [字体: ] 点这里开始创业

  在主流城市的通路结构中,大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹,成为了无数供应商的销售宝地。所以,几乎没有供应商不想进大卖场的。毕竟,在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上,大卖场的作用还是无法取代的。

 

  于是,就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻;于是就有了那么多打得你死我活的竞争,卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。

 

  为什么进卖场不容易?为什么供应商之间要打得那么激烈?说来简单,也就是供应商(产品)多了,卖场少了!在现有的流通结构中,大卖场还属于稀缺资源。既然这样,卖场当然有挑挑拣拣的权力了。追求者多了,自然要拽起来了。既然要十里、百里挑一,设置门槛当然是必要的。要筛选嘛!因此,没指标没条件怎么行呢?好资源,都想要,条件开出来横在那里,不达标就一边去。往往条件还不止一两样,而是一堆,缺了哪个都不行。所以,供应商就会觉得“累”、“难”、“烦”!


  “烦”是解决不了问题的。既然要做生意,想进大卖场,那终归是要解决问题的。具体说来,想做大卖场,都要过哪些“槛儿”呢?

 

  一、 匹配的认知

 

  大卖场业态最早源于欧洲。从最早一家大卖场出现到现在,大半个世纪过去了,大卖场的发展也演绎到了一个高水平的时代,形成了独特的不同于其他业种的特点和模式。我们国内的大卖场发展也才十来年的时间,过快的发展带来的是消化不良,很多人甚至还来不及消化就被卷入其中。这对于习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说的确是很猝然的。连对方是个啥、有啥特点都还不知道呢,就在和它做生意了。

 

  所以,出现那么多事故、状况也不难理解。追其原因,其实也很简单——供应商带着中国式百货公司、国营商场、批发市场的思想和眼光来看待大卖场;用原有的操作观念和方法来对待西洋化的大卖场。所以,出现消化不良肠梗阻,也是一件很正常的事。因此,“知其然,更要知其所以然”。先在底下搞清楚这些基本情况,有个正确的认知后再去尝试。

 

  二、 匹配的资金

 

  大卖场具有超强的人气和超级销售能力。在这些繁华表象的背后,则是更长的账期。也就是说,巨大的资金压力是你不能不思考的问题。从前的生意你可能习惯了现金结算、送二结一、代销等方式。然而,大卖场是完全不一样的账期模式。以账期30天为例,其实就是货到60天。从字面的理解就是,送的这批货,过60天后才能结钱回去。

 

  可是,这只是理想状况,事实上有几个卖场能做到这样?或者是库存不合理、销售不好,或者是统一结算日等原因,反正要想按时拿到钱几乎是不可能的,再来个资金链断裂、携款潜逃,更是要命了。跟大卖场做生意要靠钱生钱,而且一定是你的钱付在先的。现在,大卖场基本都是连锁,一家店的货款要乘上N家店,这样算下来可就多了。所以,如果资金不充足,进军大卖场就要慎之又慎。


  三、 匹配的技术

 

  谁强就谁制定游戏规则,游戏的世界讲究的是实力。现在大卖场游戏规则之复杂不是那么容易就可以搞得清楚的。大卖场内部分工细致,每项工作都有自己对应的详细规则和流程,在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的,但凡有些环节匹配得不到位,最后都是供应商自己吃苦头。

 

  而且,每家卖场的操作模式都不一样,根本没法复制,也就是说不光要有技术,而且技术还要差异化。现在很多供应商不太注意对这些技术面的了解,过分看重“人”的因素,其实,供应商要看重的除了“人”还应有技术层面的东西。你的技术高超,把握就大,换不换人,是不重要的,起码你熟悉这家系统,知道该怎么做。无非就是要适应新的对接人而已,起码比你被人牵着鼻子要好上很多。(中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com)

 

  四、匹配的人员

 

  都知道卖场的制度健全,在正规的大卖场,对人力的培训往往也是很系统的,共同的行业知识、差异化的岗位知识、不同层面的操作技能,这些都是被培训的范围。采购和门店的工作重点不一样,但历经的培训过程大体相同。所以说,跟大卖场打交道得具备对应的商品知识、行业知识、操作技能和商务职业的相应能力,不是随便拉一个业务员就可以去做大卖场业务的。供应商要做大卖场,一定要有支专业队伍来匹配,这是基础。

 

  五、持续的学习能力

 

  这个方面,前面也提到过。所谓“活到老,学到老”,作为供应商,自己的理念和系统要与卖场俱进!要不断吸收新的资讯,要让自己的发展跟得上卖场发展的脚步!交易的成本都是被门槛抬高的,跟卖场打交道,你有足够的成本意识吗?把握了门槛的意识,一方面能提高交易的胜算,同时也能有效控制门槛的成本。所以,问自己一句,要进大卖场,我准备好了吗?