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如何应对商场采购频繁变动?

来源:营销传播网 时间:2010-07-27 [字体: ] 点这里开始创业

  与卖场采购的业务往来中,经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场,卖场内部的采购变更现象十分普遍。

 

  当然,这其中又分为两种情况:一是卖场内部的定期轮岗,是卖场出于管理需要而采取的管理手段;二是采购出于个人原因而采取的主动行为。无论出于哪方面原因,在供应商看来,遇到卖场采购变动都不是一件好事。有时,还没等供应商和该采购建立起良好的私交,该采购就被内部轮岗了;亦或供应商刚与某采购建立起关系,该采购便被调离该品类。用供应商的话讲,自己费尽心血建立起来的采购关系,还没轮到自己享用果实,采购便“拍屁股走人”了!


  的确,从供应商的角度上看,卖场采购的频繁变动自然给自己的业务关系的建立带来了不少麻烦——客情关系中断,业务进度受阻,很多东西以得从头开始。况且,卖场采购又都是一个人一个性情,新来的人又是一个什么“角色”,供应商自己心里也没个底。当然,换个角度说,如果供应商与原采购人关系较“僵”,那么换人便意味着一个重建关系的机会来了!当然,这毕竟是少数。那么,对于供应商究竟应如何来看待卖场频繁变动采购这件事,又该如何积极应对呢?

 

  了解采购变动的真实原因

 

  卖场内的任何一个人事变动都不会是偶然的,必有其变动的原因。所以,当出现采购岗位变动时,供应商首先就要搞清楚采购人事变动的原因。毕竟,只有掌握了采购变动的真实意图,自己才能从容应对。大体说来,除了卖场内的采购轮岗外,由采购个人方面原因而造成的人事变动,大体分为以下几方面原因:

 

  1.搞钱的,搞几票走人

 

  如果是这类情况,就得引起供应商的高度重视。这便意味着,自己不光损失了与该采购的业务关系;很可能该采购前期许诺自己的一些事项,都会为此而“变挂”。而且,由于该采购离开了该卖场系统,卖场也就不再对其有任何约束力。因此,采购很可能会利用卖场和供应商之间的利益冲突,中饱私囊。所以,当发现采购不是在卖场内部人事变动,而是主动辞职,而之前又曾经私下里许诺供应商一些好处时,供应商就该警觉了!

 

  2.反正做不长,积累点人脉和个人发展资源

 

  有些采购的离职,是出于个人职业生涯规划的需要。这类采购大多不会对自己就职的卖场“从一而终”,而会“打一枪换一个地方”。在他们看来,自己目前的工作是为自己的将来积攒“人脉”和积累经验。所以,他们更看重的是在自己目前所掌握的“资源”和人脉关系。一旦他掌握了自己所需要的“资源”后,便会考虑“跳槽”。

 

  3.职业积累,在一家卖场工作过,做跳板进其他卖场

 

  一些采购是把自己目前的工作,当做自己的职业积累。目的是为自己后期进入更好的门店做“跳板”。毕竟,要想进入那些拥有国际背景的卖场,没有相关行业的从业经验和工作经历是不可能的。所以,这类采购往往会依据自己所希望进入的门店入职标准,来制定自己的短期职业计划。通常说来,这类采购大都很勤奋,并十分重视自己职位的变化,希望能够先在自己所在的卖场拥有一定的职业“资本”。——掌握一定管理权限、良好的个人业绩。通常说来,这类采购对供应商的危险性会小一些。毕竟,他们还是很在乎自己在业内的声誉的。

 

  如何应对采购的频繁变动?

 

  通常说来,采购的频繁变动肯定是会对供应商的业务造成影响的。所以,供应商应“未雨绸缪”,提前做好相关防预和准备工作。针对采购的这种频繁变动,并尽可能将那些可能给自己带来的业务风险降到最低。具体说来,供应商应从以几方面着手积极做好相关准备。

 

  1、通过自己独特的个性来警示这类想捞钱采购

 

  如果供应商业务员足够有个性,并在卖场拥有较好的“人缘”,很容易让这类想暗地里“搞钱”的采购对自己“敬而远之”。套用当前的一句话“道不同,不相为谋”。既然他想暗地里“捞钱”,自然不会去遭惹你。

 

  2、不光要和采购搞好关系,也要和采购上面的管理者搞好关系

 

  从某种意义上讲,采购的变动在业内是很正常的。这一方面是因为采购承受的压力大,完不成卖场即定的销售任务,就得“走人”;另一方面是因为采购其实也只是卖场这盘棋当中的一个“棋子”而已,经常对采购进行人事变动也是卖场的一种管理手段。所以,供应商要想和卖场建立起长期稳定的业务关系,不光要和分管自己的采购搞好关系,还要和采购的上级搞好关系。毕竟,采购的上级属于卖场高层管理人员。这些人员的人事变动自然是不大的。

 

  3、适时“表态”

 

  对于供应商来说,要想与大卖场建立稳定的业务关系,就要学会适时向卖场“表态”。向卖场方面表明自己做业绩的决心,甚至表态愿做“样板供应商”,并将自己定位成业绩型供应商,这是企业最好的保护。(中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com)

 

  4、打理好“圈子”内的关系

 

   对于供应商来说,与卖场合作不光要搞定采购,更要理顺自己在“圈子”内的各种关系。具体说来,供应商在卖场内主要应处理好自己与厂家、自己和卖场间的关系。从根本上说,运用好这些关系,不光能够为自己争取更多的利益,还能够搏得卖场和厂家对自己的信任。

 

  5、利用自己对该卖场系统的了解,将人的因素降到最低

 

  从长远上来看,供应商要想与卖场合作得长久,合作得愉快,就得提前了解卖场系统的一些管理原则和业务运作方式。通过自己良好的业务运作,来树立自己的品牌形象,并尽可能把采购个人对自己业务的影响降到最低。

 

  通常说来,采购只是起到一个领进门的作用,在供应商进了大卖场这个系统后,后面的“戏”唱得究竟怎么样,还得靠供应商自己。试想,如果你能够把品牌的销售做得风声水起,卖场又怎敢小瞧于你呢?