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商场好陈列被买断,该怎么办?

来源:营销传播网 时间:2011-08-01 [字体: ] 点这里开始创业

  商超卖场中酒水出现一种情况,让供应商十分困惑。就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架,买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步。这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,不知道如何应对,该怎么办?

 

  这不是简单的二三线品牌如何应对的问题。实际上,大卖场(特别是主流国际大卖场)并不主张完全意义上的拍卖货架,因为这样会打破卖场商品的结构,商品是有各自的不同属性的,并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑,有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖,这种情况是有的。

 

  因此,拍卖陈列面并不是卖场分配陈列资源的常态行为,供应商应该理性对待这个问题。不要陷入抢夺第一陈列的怪圈当中,要弄清楚卖场是不是真的要拍卖货架,很多时候,卖场不过是放风出来,让供应商哄抢,变相要钱。从本质上来说,卖场玩的就是造成供应商你争我夺的游戏,如果大家都不接受这个游戏规则,游戏自然就没得完了。供应商要权衡值不值得竞拍,该不该花这笔钱?花了有没有效果?采用高额费用,让陈列费用节节抬高。表面看,这是用高投入换取获取更大的利益,但在实际销售中并非如此。

 

  不过,有两种情况就要力争最好的陈列位置,一、厂家支持,厂家处于战略目的要花钱做市场,经销商何乐不为呢?二、策略性的打压竞争对手,如果你跟某个对手咬得很紧,或者基于跟卖场的深度合作,如果竞争对手参与竞拍,那就一定要想办法把陈列资源抢到手,壮大自己,抑制对方。无论处于什么目的,在陈列这个问题上不是不可以花钱,而是要衡量和核算回报,切不可以只是为了争口气,做生意需要的是多点理性少点冲动。

 

  对于那些没有抢到最好陈列的供货商,也不要气馁,可以暗暗做些“专业”的活,或许能找到绝处逢生的机会。关注那些买到陈列面的产品销量,和卖场里同类商品销量做对比,帮助卖场把占用优势资源却没有好销量的产品抓住来,用数据事实提醒卖场去调整,占着茅坑不拉屎的被干掉了,你不就有机会了吗?当然,分析销量的目的,是找对方的不足,从而让卖场对陈列面重新作调整,如果对方做的很好,则这个分析报告你自己掌握就行了,留着提醒自己更努力。主陈列抢不到,就开发多点陈列,多做活动,值得注意的一点是,在你没有最好陈列位置的时候也要体现出积极做业绩的表现,让采购能感觉得到你一直在努力,用你的坚持和积极打动他。谁会喜欢一个消极、自暴自弃的合作伙伴呢?