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商品要涨价如何与商场沟通

来源:营销传播网 时间:2014-01-03 [字体: ] 点这里开始创业
  案例:

  为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。

  然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发的业务代表,为了疏通与卖场的客情,前期花了不少力气。

  为了不影响企业与该卖场的继续合作,小李一方面想办法积极与该卖场采购和采购部负责人沟通此事,一方面仍继续按原价供货。可每次采购都是模棱二可的回复,眼看年关就要过去了,该调的价格仍未调上来,对整个市场价格也造成冲击,其他的业务人员对小李怨声载道。春节过后,小李接到了企业的解聘书……  

  其实,许多做过大卖场的业务员都有过类似小李的遭遇。正是因为小李的患得患失,最终让公司陷于被动。而导致企业调价行动陷于被动的根本原因,除了一些小利益团体的鼠目寸光外,更多是由于他们错误地估计了自己的合作对手。其实,若单纯从实力上看,很多企业自然比不过大卖场,难免会处于弱势地位。正是这种力量上的悬殊,让许多供应商极度地不自信。他们往往过于看重某一块“销售阵地”对自身的重要性,却忽略了局部利益之于全局利益的意义。并一味委曲求全,来保护这来之不易的局部利益。  

  其实,做为弱势方的供应商在与大卖场谈调价这件事上,一定要把握自己的原则。该让步的地方让步,不该让步的地方寸步不让。生活中的经验告诉我们:一个连自己都不能自保的人,是根本不可能保护他人的。对于供应商来说,以低毛利甚至负毛利来换取与大卖场的合作,是不现实,也是长久不了的。  

  从以上案例中,正由于小李试图以委曲求全的方式来达到一个所谓完满的结局,才一步步让自己陷于被动之中。其实,对于任何销售机构来说,调价都不是儿戏,而是一件十分严肃的事情。因此,在调价这件事上,是没有退路可谈的。供应商在与卖场谈调价这件事时,首先要让卖场了解到价是必须调的,调价以外的事是可以“谈”的。因此,供应商应想尽一切办法让“调价”这个动作变得严肃正式。具体说来,供应商可以通过以下方法来增强调价的权威性和严肃性。

  提前正式书面通知

  对于组织来说,衡量一件事重要与否的一个前提,就是看这件事是否具备完善的操作程序。就像每次国家做出一个重大决定前,一定要通过严密的组织程序和传媒来让所有公众了解这件事。其目的除了让目标受众对此事知晓外,更重要的是让其明白政府的决心和信心。从某种意义上讲,后者比前者更为重要。对于供应商来说,在做出调价举动前首先要全面预估调价可能对各渠道产生哪些影响?并尽可能完善调价操作方案。要对涉及调价的相关机构提前做出书面通知。而且在书面通知的下达方式上尽可能显得正式,视同商务文件处理。这一方面,能够体现供应商对卖场的尊重;同时也能够让卖场看到供应商调价是有周密布署的。切忌采取口头通知调价。一来是对卖场的不尊重;二来也显得不正式。卖场自然也就不会当成一回事,拖你没商量。

  设计其他利益方式来弥补卖场的损失

  毕竟,卖场价格上调会在短期内给市场销售造成一定影响。卖场自然会对此事产生抵触情绪,这也很好理解。因此,供应商应在提出价格上调前,就要设计好一些吸引卖场的利益形式。要让卖场知道,调价是必须的,但调价以外的事却是可以谈的。比如,调价前给一批特价货;加大促销和品牌宣传的力度;出台大规模的推广方案;定制促销等等。而这些,都是能够给卖场带来利益的。毕竟,做为商业机构,卖场总归是想多捞一把的,有便宜占谁不高兴呢?

  通过周边中小卖场的先行调价来说服大卖场 

  在调价这件事上,有二种操作方法:一是确定调价时间,同步调价。所有卖场在该时间内一起价格上调;还有一种是采取先在中小卖场价格上调后,再来以此说服大卖场调价。从根本上讲,这二种调价方法都是可行的。前者更适合那些强势的供应商,因为其对卖场的控制力强,卖场的配合度自然会好一些;而后者则适用于常规企业来操作调价。

  在调价这件事上,要拿出“壮士断腕”的勇气 

  在面对一些大卖场的刁难时,为了保全自己的大局,供应商有时候要拿出壮士断腕的勇气来。在给予其一定操作周期后,如仍不调价,可通过“断货”来给大卖场施压。要知道,调价是原则上的事,是没有商量余地的。这其实,也是一种以退为进的做法。在被迫牺牲自己利益的前提下“断货”,可以让卖场看到供应商调价的决心。面对那些不调价的顽固大卖场,这也是唯一有效的做法。事在人为,对于卖场采购而言,其实只要是大势所趋,调价不是能不能的问题,而是愿不愿意配合的问题,所以,跟采购的沟通和平常客情的维护也是非常重要。