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顾客总是拿其他店的产品来作对比怎么办?

来源:中国店网 时间:2016-02-23 [字体: ] 点这里开始创业
  市面上的商品琳琅满目,顾客买东西自然会“货比三家”。既然“被对比”在所难免,所以回避不是最好的办法。其实,利用对比,你可以将自己的优势更好地体现出来,打动顾客。

  永远不要攻击竞争对手,这种恶意的攻击不仅不能抬高你的身价,而表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。其实,对于竞争对手的评价,最能折射出导购的素质和职业操守。面对顾客的比较,导购应该保持一颗平常心,用最中肯的语言来给出自己的观点,不隐藏其优势也不夸大缺点。这样,顾客从你的评价中既可以了解相关的信息,也可以感受到你的素质和修养。

  本杰明.富兰克林说:“不要说别人不好,而要说别人的好话。大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”一名优秀的导购,应该能够通过自己的中肯评价,使顾客觉得竞争对手的产品是好,但我们的品牌更胜人一筹。

  错误应对

  1、没关系,给顾客全面分析比较各个品牌的优劣势。

  点评:分析比较是有必要的,不过一定要注意突出重点,导购要做的是在比较中突出自身品牌的优势,淡化劣势。

  2、大肆攻击其他品牌和其他门店。

  点评:对竞争对手的攻击只会招致顾客的反感,顾客原本对产品的兴趣也会因为对你失去信任而荡然无存。

  正确应对1

  顾客:“XX(品牌)的款式比你们多多了。”

  导购:“这个情况我们确实也有所了解,XX的跨度比较大,既有……又有……。而我们这个品牌定位比较有目标性,主要针对的是……。其实,每个品牌都有其自身的特色,关键是看是不是适合您的装修风格。刚才听您说您家采用的是小清新的田园风格,对吗?我觉得我们今年最新推出的这款小碎花的布艺沙发应该很适合,您请过来试坐一下。”

  点评:站在顾客面前的是你,而不是你的竞争对手,所以,你要做的就是引导顾客忘记掉你的竞争对手,只关注你和你的产品。



  正确应对2

  顾客:“人家XX(品牌)的橱柜,质量跟你们的差不多,但是价格却比你们的便宜多了。”

  导购:“这位先生,正如您所说,我们的价格确实比XX的要高一些,这主要是因为我们的产品……(特点、优势)。选择我们产品的顾客,大多就是冲着这些优点来的。像橱柜这样一旦装上去一般都不会再动的大儿,价格当然是一方面,顾客更看重的还是品牌,毕竟质量和服务都会更好更有保障。而我们这个品牌创立至今,靠的就是质量和服务。”

  点评:顾客有顾虑时,导购应该先对他的说法给予认同,这样能让顾客在获得被认同感的同时放松警惕,从而更容易接受你的意见和看法。

  正确应对3

  顾客:“我亲戚家买的是XX品牌的产品,听说还是个法国品牌,真的是很漂亮,你们的跟他们的不是一个档次。”

  导购:“这位女士,  XX的确是一个很知名的法国寝室家具的品牌,它的一些设计、营销理念也一直是我们学习的对象。不过,单从商品的质量跟款式而言,国产品牌与洋品牌的区别其实不是很大。就像很多国际品牌的运动鞋,其实都是中国工厂代工的。同一家工厂甚至同一条生产线上生产出来的运动鞋,贴的牌子不同,价格也是天壤之别。我们的品牌……(特点、优势)。”

  点评:既夸赞了竞争对手,也成功地把自己的产品销售出去。夸赞竞对手是为了赢得顾客的好感,赢得好感是赢得生意的前提。