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产品本身有问题导购该怎么说?

来源:中国店网 时间:2016-03-02 [字体: ] 点这里开始创业
  世界上泣没有不透风的墙,真相是藏不住的,问题迟早都会暴露在顾客面前,只不过或早或晚而已。如果问题在成交之前暴露,顾客就会对导购产生信任危机,从而使得整个销售过程无以为继;如果问题在成交之后暴露,必然会招致顾客的投诉,更会给自己制造数不尽的麻烦,而且会对整个品牌造成不良影响,等待导购的恐怕只能是被炒鱿鱼吧。

  产品本身真的有问题的话,导购该怎么办呢?

  谁都不愿意买到有问题的东西,这是人之常情,所以很多导购为了尽快地达成交易,会回避对问题的谈论,而只讲产品的好。但是这种做法未必真能如愿,一味地讲产品怎么怎么好,有时候反而会给顾客带来信任的感觉。所以,如果真的是产品本身就存在问题,作为导购,与其等着顾客自己发现,不如主动说出来。

  但是,说实话也是需要技巧的。掌握一定的技巧,不仅可让顾客对你对产品对品牌更加信赖,而且还可以有效地说服顾客,使顾客产生更加积极的反应。因此,在主动提及不足之处时,必须采用正确的方式,注意学会“避重就轻”。

  这里所说的“避重就轻”,并不是要你去刻意隐瞒产品的缺陷或过分夸大其优点,而是要你学会采用“负正法”来抵消顾客的不满态度。所的“负正法”,就是先说出产品的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点并非不可弥补。



  很多时候,我们在说话时都是先说好的,再说不好的;但是,“负正法”却恰恰相反,它是先说不好的,再说好的。形象地说,“负正法”是先苦后甜。很显然,一般人都选择先苦后甜。就跟先喝药再吃糖一样,你见过先吃糖再喝药的人吗?这是为什么呢?

  心理学家认为,在听话的过程中,人们更容易注意“但是”后面的容。如果先诜说缺点再说优点,那么缺点会被缩小,反之则被放大。因此,介绍产品时,我们需要记住这个公式:先说缺点再说优点等于优点,先说优点再说缺点等于缺点。

  错误应对

  1、光说优点,不谈缺点。

  点评:对于一些明显的缺陷,即便导购什么都不说,顾客也会很快发现,如此顾客就会对导购产生信任危机,从而影响到整个销售的进程。

  2、实话实说,让顾客自己选择判断。

  点评:实话实说是诚实,可是话要巧说,否则只能降低顾客对产品的兴趣度,毕竟谁也不想买一件有问题的产品。

  正确应对

  导购:“虽然这套卫浴的款式不是最新的,但是它的价格却只有新款的七成,而且质量也跟新款一样有保证。”

  点评:“但是”后边的才是顾客听的重点,明白了这一点,导购就一定要在“但是”后边多下功夫、多做文章。