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顾客说再便宜一点我就要了怎样应对

来源:中国店网 时间:2016-07-11 [字体: ] 点这里开始创业
  在一家鞋店里,一位女士拿着一双鞋不愿意放手,她一边翻看鞋子,边跟导购讨价还价。但是价格已经降到一定程度了,导购也没有权力再降了。这时顾客甩出一广句:“咱们都谈了这么久了,你就给我个面子,再便宜20块钱我就要了,好不好?”好似自己十分宽宏大量,是在帮助导购尽快结束这场“拉锯战”。

  导购真的是很为难,只好默默地摇了摇头。这位女士见状就把鞋放下,走出了鞋店。

  到这种问题,除了让生意泡汤之外,导购难道没有别的办法了吗?

  这是精打细算型的顾客,他们在购买商品时真正在乎的是价格。在这个情景中,那位女顾客的消费实力没有那么高,但是她的确看上了那双鞋,所以在价格上,她想能省一点就省一点。这时候,如果导购把价格和质量的关系跟顾客解释清楚,让顾客知道这样已经最划算了,错过这次购买机会才是不划算,顾客一定会购买这双鞋。

  归根结底,顾客并非买不起,而是觉得能够再少花20块钱的话自己的感觉会更好一些。所以,降不降20块钱不是问题的根本,关键是要让顾客感觉多付20块钱是很值得的。

  错误应对

  我也是打工的,给你降价我会丢工作。

  对不起,我们这里是不讲价的。

  很抱歉,这已经是最低价了。

  以上应对方式都不能促进销售。第一种应对方式说出了导购自己的苦衷,但对顾客没有任何意义,既没有享受到优惠,又没有得到心理上的安慰。后两种应对方式都是在暗示顾客“讨价还价是徒劳的”,这与顾客对价格的心理期待是直接冲突的,顾客无法找到心理平衡,很容易就会放弃购买。



  正确应对1

  导购:小姐,很高兴看到您喜欢我们的鞋子。顾客欣赏我们的商品,是们的荣幸,我们当然应该给顾客面子。但是,请允许我为您解释一下价格的问题。是这样的,每个公司采取的价格策略都不一样,我们这儿制定的价格都是实实在在的,是非常公道的,所以这个价格要再低就确实为难我了。这一点实在要请您多包涵。其实,买东西关键在于是否实用、是否适合自己。这款鞋子您的试穿效果这么好,也不必心疼这一个零头。而且我已经给了您最低价,您要是放弃购买,才真有点让人觉得可惜呢!

  点评:出色的导购一定要学会正面应对顾客提出的要求。在这个模板中,购首先言明商家当然应该给顾客面子,但是,在价格上之所以不能再让出那20块钱,是因为背后有该公司定价的一整套规定。给顾客讲明道理,自然也就容易取得顾客的谅解。

  正确应对2

  导购:小姐,我刚才给您的已经是本店的最低价格了,这一点确实要请您多理解。虽然我们在价格上不能再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力让您穿得放心,这一点其实才是最重要的,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交),王小姐,麻烦您拿着这个小票去收银台。

  点评:导购要了解顾客的心理,他们都希望自己能被导购当作店铺的重要人物。如果导购满足了顾客的这个心理,顾客就会非常配合。该语言模板正是利用了顾客的这一心理。

  正确应对3

  导购:很感谢您能喜欢我们的鞋子,并提出购买方面的意见。我现在可以问您您几个阶问题吗?您觉得买东西的价格和质量,哪个更重要?对于购买这双鞋子,您除了价格外,还有其他顾虑吗?(听到顾客的回答后)那么,您看,其实这双鞋子对于您这么合适,我也希望能够按您要求的价格卖给您,如果我能够再优惠,我一定会给您的,但是这真的是我做不到的了。您看,这么合适的鞋子,您就别再犹豫了,错过了可能就买不到了。现在您买得放心,穿得舒心,这才是最重要的,您说是吗?

  点评:一个优秀的导购,一定要学会以提问的方式来了解顾客需求并改变顾客的思维。让顾客从你的提问当中获得启发,从而积极调整自己的心理定位。

  降价不是唯一的办法,可能还是最差的办法。导购要提高顾客对价格的信任度,说服顾客调整对商品价格的心理定位。在这个过程中,耐心、技巧和真诚都是必不可少的。