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顾客说没必要多花钱买这么好的东西怎么办?

来源:中国店网 时间:2016-07-11 [字体: ] 点这里开始创业
  一位男士在鞋店里溜达,看一下这双鞋的价签,又看一下另外一双鞋的价签,表情有些无奈。这时,导购上前招呼他:“先生,您好,请问有什么要帮忙的吗?”顾客看了看导购员说:“你们这里的鞋好贵啊!”导购解释道“那是因为我们的性价比非常高。”顾客说:“我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋。”

  导购无言以对,顾客就离开鞋店了。

  现实生活中,每个人都希望享受更好的生活,住更大的房子,穿更漂亮的衣服,吃更健康、更有营养的食物。一位顾客之所以说不需要这么好的鞋子,只是因为他不想获得这双鞋子,之所以不想获得这双鞋子,可能是因为受到某些外在条件的制约,但这并不代表他真实的想法。也就是说,在顾客的内心深处,他还是想买这双鞋的。所以,导购一定要摸清顾客的这种心理,不要轻易放弃销售。

  错误应对

  这款鞋在我们店里只是一般价位的,那边还有更贵的呢。

  导购随手一指,那边全是特价品。

  您可说得不对,买鞋就应该买好的。

  在这种情形下,以上应对方式都是错误的,最大的错误是没能抓住顾客说这句话的心理,回答得“驴唇不对马嘴”,没能给足顾客面子。第一种应对方式是在说顾客缺乏见识、大惊小怪。第二种应对方式缺乏最基本的尊重。这两种方式都有浓浓的讽刺意味,最迟钝的顾客也会有被羞辱的感觉。在这种情况下,导购相当于亲手把顾客推开了。第三种应对方式表面上看来是在回应顾客的意见,问题出在回应得过于表面化,没有领会顾客这样说的意图。



  正确应对1

  导购:先生,您说的一点都不错,我们店的鞋子都是中高档价位的,的确是这一带商铺中价位最高的。但是,您买鞋就要买好鞋,价格高了您可以嫌弃,但质量不好可不成,您说对吗?因为鞋子的质量如果不好,穿两天就出现问题了,即使价钱不贵,接下来您还要买,这可是一种更大的浪费。其实鞋子虽然乍一看贵得吓虾人,一双鞋是别家两双甚至三双的价钱,但是我们的鞋子更耐穿,适于很多场合,从经济的角度讲也是划算的。而且我们现在正在做周年店庆大酬宾,全场八折,这么好的鞋子只卖这样低的,真的是非常划算,您看……

  点评:导购首先承认自家鞋子价格高,然后在阐述价格与质量孰轻孰重的问题时,着重说明自家鞋子在质量及其他方面的优点,让顾客看到,花这么多钱买这么贵的鞋子并非没有必要。顾客的论点被推翻了,此时气氛或许有些紧张, 导购不妨给顾客一个“台阶”,抛出鞋店正在搞活动的话题,给顾客一个改变主意的理由。

  正确应对2

  导购:先生,欢迎您给我们逞出意见。没关系,其实除了这款鞋之外,我们还有几款类似的鞋,只因为是旧款,标价要比这双低得多,但质量是很有保障的,卖得也非常好,我认为也很适合您,来,您这边请!

  点评:顾客说没有必要买这么好的东西,无非是认为价格压力太大不可取。针对这种需求,导购完全可以向他推荐价位低一些的商品,同时强调这些鞋子的质量同样是很好的,让顾客安心。事实上,每个品牌都有自己特定的目标顾客。一旦发现自己推荐的商品超出了顾客的心理承受范围,就应该及时调整方向,否则就是给顾客难堪。

  认清顾客的真实想法,找到消除真正障碍的方法,是销售成功的关键。导购是跟人打交道的工作,作为导购,积极领会顾客的言谈心理是一个基本功,十分重要。