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顾客说你们只是贴牌而已怎样应对

来源:中国店网 时间:2016-11-26 [字体: ] 点这里开始创业
  销售人员向顾客介绍说:“我们国际知名品牌。”顾客听了不以为然地说:“国际知名品牌?据我所知,你们大多只是贴牌或挂个国际知名牌子而已,根本不是真正的名牌。”

  错误应对

  1、“呵呵,我只是个导购,牌子是真是假我就不知道了。”

  (这种推卸责任的说法有敷衍顾客之嫌,不但无法消除顾客的异议,反而可能使顾客的异议进一步加深:“你是导购,都不知道牌子的真假,那我们顾客就更不能相信你们了。”)

  2、“先生,请您不懂行就不要乱说,否则会影响我们声誉的。”

  (这种说法有暗讽顾客不懂装懂和责怪顾客的味道,会让顾客觉得很没面子,引发顾客的不满)

  3、“我们确实是国际品牌,我们的衣服原料都是从外国进口的。”

  (这是一种机械、苍白的回应方式,很容易让顾客觉得你在辩驳、狡辩,对消除顾客的异议起不到多大作用)

  4、“既然您不相信我们,那您去买真正的名牌吧。”

  (这种说法带有很大的赌气味道,并且有驱逐顾客的嫌疑,相当于主动放弃了销售的机会)



  当顾客对品牌的真实性提出质疑时,销售人员一定要保持冷静和耐性,千万不要因为顾客质疑自己的品牌,就表现出不耐烦、急躁的态度或其他的不良情绪。面对顾客类似的质疑或异议,最有效的应对方式就是运用反驳式推销,即用反驳型语言纠正顾客的认知,重塑顾客对品牌的信心,由此创造新的成交机会。

  销售人员要想成功运用反驳式推销,首先要对顾客的想法予以理解和认同,同时赞美顾客,以消除顾客的抵触心理,赢得顾客的好感,要避免无理、无据、无情、无节地一味贬低顾客的想法和价值观,更不要对顾客进行人格的攻击,否则很容易招致顾客的不满,导致销售机会的丧失。其次要有理有据、立场鲜明地向顾客解释和强调自己品牌的真实性,并通过引导顾客体验消除顾客的疑虑。在这个过程中,销售人员要注意,一定要掌握好反驳式话语的时机和分寸,不能操之过急,无论顾客说的话多不中听,都要让顾客把话说完,不要抢话或中途打断顾客,更不能让顾客有强词夺理的感觉,否则很容易把反驳式推销变成反驳式辩论,不利于赢得顾客的信任和销售的达成。

  正确应对1

  顾客:“据我所知,你们这些衣服大多只是贴牌而已,根本不是真正的名牌。”

  服装销售人员:“先生,看来您在服装方面还是个行家呀,刚才您所说的情况在服装行业确实存在不少。但是请您放心,我们公司确实是与国际知名品牌XX公司合资的品牌,这一点您仔细感受一下我们服装的质量和设计风格就能体会出来。来,先生,您不妨试试这件。”

  (先赞美顾客,并对顾客的观点予以认同,然后向顾客强调自己品牌的真实性,并用引导顾客试穿消除顾客的疑虑)

  正确应对2

  顾客:“据我所知,你们这些衣服大多只是挂个国际知名牌子而已,根本不是真正的名牌。”

  服装销售人员:“嗯,先生,您的顾虑我非常理解,现在市场上确实有一些品牌是靠贴牌来欺骗顾客,也难怪您这么说。不过请您放心,我们的服装虽然不是纯进口的,但是是与国际知名品牌XX公司合作的,所以我们在服装质量、服装款式以及服务上都是向XX公司靠拢的,您只要感受一下我们服装的做工和设计风格就能感觉出来。来,先生,您这边请。”

  (先对顾客的观点予以理解和认同,然后向顾客强调自己品牌的真实性,并用引导顾客试穿消除顾客的疑虑)