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顾客说我是老顾客了给点优惠怎样应对

来源:中国店网 时间:2016-12-04 [字体: ] 点这里开始创业
  一位老顾客到店买东西,在得知价钱不能优惠后,有些不满地对销售人员说:“我是你们店的常客了,经常来光顾你们的生意,难道一点优惠都没有吗?”

  错误应对

  1、“不好意思,老顾客也是这个价,没有优惠。”

  (这种说法的言外之意是:你是老顾客又怎么样,不要以为你是老顾客就可以获得特殊优待。这会让顾客觉得很没面子、很寒心,从而大大降低顾客的购买热情和积极性)

  2、“既然您是老顾客,就应该清楚我们的规定,我们对新老顾客都是一个价。”

  (这种对新老顾客一视同仁的说法,会让老顾客有一种不被重视、不被尊重的感觉,从而降低老顾客的购买热情和回头率)

  3、“我也想给您优惠呀,可是真没办法,价格是由公司统一规定的。”

  (这种用公司规定搪塞顾客的说法,在顾客听来已经是一种机械、老套的敷衍之词,而且会给顾客一种冷漠、不近人情的感觉,不但难以消除顾客的价格异议,而且可能引起顾客的反感)



  4、“有的老顾客一下子买好几件呢,也是这个价。”

  (这种说法的潜台词是“你怎么这么难伺候呢,人家买好几件都没要求优惠,你买一件就要求优惠”。顾客听到服装销售人员这么说,心里会觉得非常不爽)

  5、“就因为是老顾客,所以已经给您很低的价钱啦!”

  (这种说法的言外之意是:已经很给你面子了,请不要仗着是老顾客就得寸进尺。顾客听到销售人员这么说,心里会觉得很不舒服)

  马斯洛需求层次理论告诉我们,人都有自尊的心理需求,希望自己获得别人的尊重。经常光顾服装店的老顾客更是如此,他们希望自己是服装店最重要的客人,希望得到服装销售人员的重视和尊重。为了赢得顾客的好感,发挥他们在新品购买、品牌传播等方面的巨大作用,服装销售人员一定要迎合老顾客这种心理,在他们再次登门时给予他们特殊的接待和关照,这将会使他们产生一种心理满足感,从而大大提高成交的可能性。

  对于老顾客提出的降价请求,销售人员首先要对老顾客对店铺及自己工作的长期支持表示感谢,然后向老顾客重申商品的定价已经非常实在、公道,确实没有降价的空间,请求老顾客予以谅解。这能在很大程度上减少老顾客的刁难。其次要向老顾客强调衣服的卖点和价值,同时告诉老顾客,虽然在价格上不能满足他们的要求,但可以以积分计划、返券、赠品等形式让他们获得优惠和补偿。这样往往能让老顾客获得心理上的平衡和优越感,从而顺利实现交易。