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“报价”的艺术

来源:商界 时间:2014-05-16 [字体: ] 点这里开始创业
  刚一开始吸引客户的不是你的产品,更多地在于价格,这就体现了报价的重要性。报价看似很简单,其实不然。报价太高,会把客人吓跑,太低自己又吃亏,只有一个合理专业的报价,才能为我们赢来更多的客户。报价的理念是,首先给客户一个关于价格和产品情况的概念,让客户想要继续了解产品的具体情况。其次,在不了解客户心理价位的情况下,报价的同时应该给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

  我们在商场里经常会看到99元的商品,99与100只有一元之差,店家为什么不干脆标成100元呢?

  根据专家的经验,99元订价的意义有两个方面,就是对消费者杀价行为的委婉拒绝与降低消费者的对抗心理。商品价格订在99元,  大约可以断定是卖方从110元或更高的价格降下来的,等于卖方间接告诉顾客:开价就是底部价,谈判由我主导。赔钱生意没人做,既然已经降到底线,买主也不耗费时间来杀价了。此外,整数订价给人价格等级的感觉100元和99元虽然只差了1元,但感觉却贵了很多,而有等级差别,也产生了消费对抗心理。

  我们也常常碰到商家会把价钱定在“8”上,这又是为什么呢?

  研究表明,“8”往往最有诱惑力的价格。因为价格一旦订在8,顾客马上就会出价5或0来压价,我们最常听到的杀价过程是:

  销售员:“这个卖180。”顾客:“算便宜一点,150好啦!”

  销售员:“不行,那太便宜了,我还赚什么钱?”顾客:“那算我170可以吧。”

  对“8”的要价,买家的出价一定是5或O的整数,从来不会有人说:“这个算我156吧?”客户往往是先出价150元再妥协到170元。所以说“8”的报价很有诱惑力,一旦报价有价格诱因,让买家有想出价的欲望,就等于一个好的开始。

  报价并不是盲目的要价,.而要讲求技巧。除了例子中所说的“9”和“8”的运用之外,好的报价更在于销售人员对客户心理的准确把握。

  (1)报价前充分准备

  报价前要认真分析客户的购买意愿,只有了解他们的真正需求,才能拟出一份有的放矢的报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。但价格并不是越低越好,对于看中产品质量的客户,低价格不但对他没有吸引力,还会将其推出门外。除了了解客户外,还要作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态,掌握市场价格变化,因为“随行就市”报价才可能促成买卖成交。

  (2)报价时讲究技巧

  在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,  主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。报价要讲究步步为营,千万不可以一步到位,否则没生意可做。要高要价,慢让价,让客户慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。当然所谓的“高要价”也不能太离谱,否则不等你让步客户就被吓跑了。

  (3)报价后巧妙跟进

  一般来说报价之后不要立马跟单,可以先具体地给他介绍一下产品。这样一方面可以让客户更好地了解产品;另一方面也给客户一个考虑的机会。等你觉得客户考虑的差不多的时候再去跟单。但是要注意的问题是:不要直接提价格,不要问客户是或者不是的问题,因为这极有可能是否定的答案。你可以跟客户说他们要的产品你们有现货,如果下单,交货期可能会缩短等等。这些是让客户知道,不只他们要这种产品,这样就有一种认知:我们的产品很受欢迎,要下单就得快。