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巧妙应对讨价还价的顾客

来源:商报 时间:2014-06-12 [字体: ] 点这里开始创业
  价格情结,是顾客与店主心中永远的痛。要想有效地规避这种痛楚,店主可以从如下几方面努力。

  (1)先发制人,把“丑话”说在前头

  在一些大型商场、服装专卖店以及其他的一些营业场所,经常可以看到这样一些告示性的标语“平价销售,谢绝还价”。如果有人在购物时想还价,营业员就会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不讲价。”避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。这就是“把丑话说在先”。在买卖时,店家可以向顾客说明,货物价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,堵住顾客讨价还价之口。

  不过,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是服装本省质量过硬,而且在当时时兴,很走俏,很有销路,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,这这种策略反而会拒顾客于千里之外。

  (2)察言观色,看情况报价

  想有效地规避顾客的讨价还价,巧妙报价十分关键。分清顾客类型,针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的顾客,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知具体某一品名种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的顾客,应适度报价,价格高低在情在理;而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的“内行顾客”,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住顾客。

  (3)巧问妙答,讨价还价细周旋

  与顾客的讨价还价,其实是一种说服的艺术。店员在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出货品以及与货品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无他店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

  首先,突出货品本身的优势,比如说,“这件夹克有一流的加工制造工艺水平,质量高且消费者反映一向很好”等。

  一般来说,顾客问价主要缘于两个目的:第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老顾客为了拒绝购买,也会以讨价还价为借口,讨还出一个店家根本无法承受的价格。

  针对这些情况,店家首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询问以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,报什么价。

  总而言之,面对顾客的讨价还价,店家可以在“不亏老本、不失市场,不丢顾客”。这一原则下灵活处理,只要不让顾客讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“甩卖”就行了。在经过一番激烈的讨价还价,价格一旦“敲定”,必须马上将其“套牢”,不给对方留一丝的反悔和变卦的机会。
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