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顾客为什么会拂袖而去?

来源:营销传播网 时间:2014-08-26 [字体: ] 点这里开始创业
  通过对各类商店尤其是个体服装类商店的观察发现,大部分顾客会在口头上暴露出不信任的语言,譬如有顾客会指着一件连衣裙问,这件多少钱?其实产品上就有380元的价格标签,但她还是把目光投向一旁的营业员,营业员指着价格标签说,这件380是底价来的……营业员还没说完,顾客就高调地对营业员说,小姑娘你别乱开价,我自己也做过服装,知道里面的水分,你不能赚我太多。

  有相当一些顾客进入店内时都会冒出类似的话,如我姐姐也是做服装的,知道你这衣服从广州批发过来没多少钱,你开这个价也太高了吧?一些资历稍浅点的营业员小姑娘,有时真的会因为顾客这么一说,而非常认真地把底价说出来,但不知道为什么,即便是道出了最低的价格,顾客还是没有买下这件衣服,这究竟是什么原因呢? 

  大部分顾客其实是在撒谎,因为在顾客的潜意识思维中,博弈的逻辑是这样的:只要你知道我是个内行,你就不会故意坑我了。顾客是这么想的,后来也是这么做的。而大多数老板和营业员一般见到这样的顾客,基本上也会就坡下驴,将定价权扔给顾客:行,那大姐你给个价吧,只要不让我亏本太多,我都认!

  在步行街等个体服装店内,这类现象尤其突出,是因为顾客进店时的一刹那,她的潜意识思维就开始了,在她的潜意识思维里,店里的营业员和老板,都是准备着从自己身上赚钱的,他们赚的钱越多,就越显示自己的下风和低能。所以,有些顾客会做出完全与店家相反的结论来:越是热情的店家和营业员,越有宰客的嫌疑,于是,对特别热情的店家,消费者会更加警惕。

  由此我断定,顾客进店之后的一系列行为,已经远远不是快乐购物这么简单,而是上升到与店主和营业员之间的一种博弈了,既然是博弈,获胜的一方就会有极大的快感,因为彼此在潜意识中都把市场交易看做一种博弈,所以通常商店的老板一定会选择伶牙俐齿的人做营业员,以为这样就能搞定顾客,殊不知,顾客最反感的就是伶牙俐齿的营业员,有时甚至因为营业员话太多产生厌恶而快速离店。 

  你可能不知道,有些顾客在与店主进行激烈的讨价还价博弈未果之后,为了维护自己的面子而故意甩袖而去,故意做出一副让店员和店主感觉丢失了一笔生意而产生遗憾,并期望着店主和店员能高声把自己喊回去,从而获得最终的胜利。

  有的顾客甚至因为博弈输了为故意未购买自己非常中意的服装,第二天换个行头再来,按昨天与店主博弈后开出的最低价悄悄买了回去。