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做生意不得不看的议价技巧

来源:营销传播网 时间:2014-09-30 [字体: ] 点这里开始创业
  案例:

  顾客问话:你先给我说一下具体报价。

  店长说:好的,这套家具总价是二十五万三千八百六十四元。

  顾客说:这个是还没有打折的吧?

  店长:其实是这样的,您问的这个我非常理解,因为XXX在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折, 但是今天我给您打九八折,然后我们额外再赠送一个全年的保养,在新品销售中,这是所有顾客都没有做到的,这样更体现您的尊贵。

  顾客说:九八折,力度一点都不够。没少多少啊,感觉。

  店长:我们会给您的整体家具做全年的保养。

  顾客说话了:“一年也没有保养多少啊,顶多就是三四次……”

  店长:是,这个在行业里面是有的,但是XXX给客户做的这个保养,都是用的进口家具护理液,我们给您保养的师傅也是做过很多年的,非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话,据我了解,一次保养价格在300多到500块钱,不过,还是会出现不专业的地方,比如保养中被擦伤、划伤,可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。

  【点评:第二次价格谈判,保持塑造产品或服务价值的谈判方式,让客户感觉到有理有据、来之不易。】

  顾客:这个没有什么,你还是去再申请一下吧。

  店长:好的,好的,您方便的话,请等一下, 我去给我的老板打一个电话,我会去申请我能争取的最大折扣。您相信我,可能在其它领域,您是专业的老师,但是在家具行业,我肯定会给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。

  【点评:在察觉到顾客对于价格优惠方面,依然不依不饶,店长马上行动起来,用再次向老板争取折扣的方式,让客户感觉到已经在向老板争取价格优惠,店长很给面子;与此同时,店长的第二句话,很好地安抚顾客,不仅让他们感觉到好产品、好价格,同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后,锁定价格谈判的最终底线:暗示客户在价格谈判上,那就是最终报价。】

  店长去打电话时,销售顾问快速走过来招呼客户,给客户递水喝。

  店长打完电话,回到客户面前说:是这样,刚才报价是二十五万三千八百六十四,我们取一个比较吉利的数字,二十五万三千六百块钱,您觉得可以吗?

  【点评:第三次价格谈判,以向店长上司申请的方式,让客户进一步感受到尽心尽力的诚意,同时巧妙地以吉利数字价格来提出价格,让客户感觉贴心和细心,营造不好拒绝的谈判氛围。】

  店长继续说:虽然我给您价格是这么多,但是您将来的售后,还有保养,我会全套的给您提供最专业的服务。

  顾客问:我还有些小件的东西要配。

  店长:是这样,小件东西很难一下都考虑到位,您把大件都选好,因为小件东西很多很杂,需要慢慢配,一下子购买齐全,很难做好整体的协调配套。您看这样吧,有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗,俗话说,好马配好鞍,我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯,这个台灯您要再去看,肯定也不好一下子就选到协调配套的,我送一个台灯,就是给您打造一个最温馨的家,让你住在家里都不想出去。

  【点评:客户会有几轮谈判价格的过程,什么时候是客户接受价格的时机?在这第四轮的价格谈判中,当客户曲线问话索要其它小件产品或赠品时,表明店长已经成功在整体报价上和客户达成了初步意向!因此她乘胜追击,从家装搭配的角度,设身处地地为客户主动赠送赠品,让客户感觉到真诚、专业,更重要的是,在价格谈判策略上,已经掌握了优先主动权。】

  顾客说:这样吧,你再送我两个小椅子,因为我还有两个小孩吗。

  店长:这个东西是买家具送家具,不是我们所能做到的,因为……

  顾客打断说:如果您能卖,我今天就订下来了。

  店长:家具这一块,您一定要想到买家具是不能送家具的,因为就算VIP的服务,一年的保养,也是特别给您申请的,就是请您不要太难为我,我尽我所有的权力,把所有的优惠都给你了。

  【点评:第五轮谈判,店长采用对前面四轮谈判争取结果进行总结的方式,一方面向业主示弱,另一方面,委婉向客户施压,坚定客户购买意愿,预防客户经过多次价格谈判后可能推出的风险。】

  业主坐着挥动了一下手掌:你再去申请一下,因为我在隔壁,那个XXX都是送这个的。

  【点评:业主提到了本品牌最大的竞争对手的名字】

  店长反应很快,马上胸有成竹地说:这样吧,您家里有两位小宝宝,是吧,我们的欧式家具做的特别好,您家里的两个小宝宝,我们会特别送一个礼物,您看可以吗?

  【点评:在第六轮价格谈判中,店长通过主动出击,先发制人的策略,让客户感觉到店长的诚心诚意。店长既顾全客户为家人争取利益的面子,又没有降低整套家具价格。】

  业主:你才送这个……

  店长跟进说:这个不能作为公司赠送了,这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的,我们谁都无法改掉,这个您也不要难为我,好吧?!

  顾客看着微笑的店长,说:那好吧。

  【点评:店长在最后阶段以个人名义赠送的讲解话术,合情合理,让客户感受到她的诚意和心意,同时也让客户认为确实是价格底线了。】

  小结:这种买卖双方的价格谈判,最考验销售顾问在客户理解、签单时机和每一轮砍价环节中,对高端客户购买心理满意度的判断与感知!在每一个谈判环节中,客户心理舒服了,感觉舒服了,签预约单也就成功了。