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以退为进,巧妙说服

来源:中国店网 时间:2014-11-15 [字体: ] 点这里开始创业
  心理学家研究表示,先进行小处的让步,往往能够使你更顺利地实现自己的目的。

  一位女顾客在一家服装店看中了一件外衣:“你好,这件外衣怎么卖?”

  售货员:“您真有眼光,这是刚到的新款,500元(底价300元)。”

  顾客:“这么贵啊……”

  顾客最终出价350元。

  销售人员:“350元我本钱还赚不到,我们这个店里所有的货都是名牌商品,一般的杂牌我们不卖的。再说这件是前两天刚到的新货,特别抢手,您看看这手工、这布料,350元是绝对不行的。”

  顾客:“350元已经不少了……”

  销售人员故意僵持了很长时间,才开了口:“这样吧,这件衣服确实很适合您,我也能感受到您的诚心,这样吧,我退一步,380元好吗?您穿着好以后再来!”

  顾客:“那就这样吧。”

  由此看来,适时的做出一定幅度的让步不但不会带来损失,而且产生积极的效果。因此,在谈判中,以退为进是人们经常采用的一种方法。

  在店铺销售活动中,退让是一门学问,什么时候退让,怎样退让,退让到什么程度都需要把握好。具体地说,在退让的过程中,需要注以下几方面的内容:

  1、对自己做出的退让进行声明和渲染

  销售人员主动做出退让是为了赢得顾客的信任,适当勾起顾客的内疚心理,因此,成功的退让者大都善于“放大”退让的程度,善于渲染、夸张退让的艰难性。这要求遵循三个原则:一是不要轻易放弃最初的要求,这样才能使自己的要求看来严肃而合理,进而使退让更有意义;二是强调你做出的退让给顾客带来的利益,当顾客觉得你的退让对他的帮助越大时,顾客回报你的可能性就越高;三是让顾客知道,退让即使不是很大,但是依然给你带来了损失和麻烦。

  2、退让应该尽量微小,而且不宜一次到位

  一次一点微小的退让,可以让顾客认为你是一个变通、不死板的人,并且非常尊重他,每次退让都是在为顾客做“巨大的牺牲”。

  适当地做出微小的退让既不有损自己的利益,又让对方欢欢喜喜地和你达成交易。因此,在与顾客谈判的过程中,一定要好好地运用这种方法。

  3、向顾客讲明,你退让是想得到什么

  不要让对方来猜,要尽量明确告诉顾客你为什么退让、期望获得么,这样顾客才能积极回应。你可以说:“这样吧,这批货我再给你降0.5%,但希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司,这样我才好向公司交代价格这么低的原因。”