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通过适时沉默迫使顾客让价

来源:中国店网 时间:2014-11-16 [字体: ] 点这里开始创业
  沉默是一种无形的力量、自信的表现,也是销售人员营销制胜的法宝之一。在价格谈判的过程中,适当地保持沉默,不过早地亮出自己的底价也能起到说服顾客的效果。沉默比的是信心和耐力,在沉默这一无言的重磅武器下,顾客会因受不了压力而较早地摊牌。灵活地运用沉默这种手法,会让你“不战而屈人之兵”。

  沉默还是一种威慑。因为适当地沉默,比起滔滔不绝地说话更不让人看穿其城府,而能给人一种威慑力。

  人们在日常生活中不可避免的会有各种摩擦、冲突。在你不想让矛盾激化、摩擦升级而又想吓阻对手的时候,你就可以学学这种方法:给对手一种缓和些的威胁或是沉默。也就是说用对手无法揣度的结果去威慑对手。既然是有可能发生,那就存在着不确定性,让对手不能够把握形势的变化。对手把握不了形势的变化,自然无法采取行动,这样就会迫使对手忍耐下来。

  羞怯而又缺乏自信的销售人员往往害怕沉默,一般要靠喋喋不休来掩饰自己的不安,这点需要在销售中努力克制。

  聪明的顾客是不会在销售谈判中随意丢掉一件自己喜爱的商品的,他们之所以拒绝你,有时候是在故意探你的底牌,销售人员面对这种况要再坚持一下,这对你不会造成损失,或许在你就要放弃的前一秒钟,他们会这样间:“你的最低价是多少?”在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

  销售人员在这个时候千万不要把底价告诉他们,就算你告诉了他们,他们在听到你的最低价后还是不会善罢甘休,他们仍然会以不合作的态度逼你,就算最后没有达成交易,他也算是赢家,因为他知道了你的底线,如此一来,不管下一次是继续光临你的店铺还是去别家购买,他们都会掌握主动权。

  因此,店铺销售人员最好让顾客先出一个合适的价格,也就是掌握一下他们的底牌。他们或许不那么直率,对于自己的底牌会守口如瓶,简直“打死也不说”,同时他们还会继续施压迫使你说出具体的数字。这个时候该如何应对呢?你可以再次重复之前的话:“还是你们出个更合适的价吧!”然后采取沉默的心理策略:没错,百分之百的沉默,一个字也不说。

  沉默是销售谈判中的一种艺术,需要掌握分寸,不可滥用。那么,怎样在谈判中把握沉默的“度”呢?

  (1)要把握好沉默的时机。什么时候该沉默,什么时候不该沉默,这是非常有讲究的。沉默的时机要把握准确,否则不仅不能达到预期的效果,还会产生麻烦。

  (2)要控制好时间的长短。沉默要根据谈判的需要,有时需要长,有时需要短。不过注意,积极的沉默不是永久性的,只是暂时性的,应见好就收。

  (3)要明确沉默必须有目的、有计划。沉默看似是消极的行为,其实是以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让,而是一种策略,目的在于更有效地控制谈判局面。

  (4)沉默要与之前的行为结合起来。沉默从某种意义上说,应是种准备和酝酿,是整体销售策略中的一环。

  总的来说,在店铺销售活动中,要灵活运用沉默这种手段,它会让你以无言的“重磅武器”让对方就范。