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先了解顾客购买实力,再谈价钱

来源:中国店网 时间:2014-11-16 [字体: ] 点这里开始创业
  人们对每件东西的忠诚度不一样,所以每个人的购买欲望也不一样。商品对每个人的价值、使用度……也都不一样,所以销售人员不可以把不合适的产品强制性地销售给并不需要的顾客。作为一名业务能力强的销售人员,并不是他有多大本事把同一样东西卖给不同的人,而是他能够清楚地了解顾客的购买能力,从而轻易地找出符合顾客的商品,赢取顾客的欢心。

  怎样把销售与顾客的情绪、情感等心理层面的需求巧妙地联系起来,才是销售业绩上升的秘诀所在。例如:在全球范围内迅速发展的麦当劳、肯德基等餐饮连锁店铺,它们成功的关键在于定位很明确。可见只有明确地定位顾客的购买能力,才能轻松销售。

  当今的商品市场,同质化程度非常高,商品的质量与价值已经退居其次,取而代之的是顾客感知的价格与质量。销售人员要影响顾客的感知,并得到顾客进一步的认同,就要使你的一切举动快过顾客。

  感性地为顾客的购买力定位,就是抢占顾客注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是刺激顾客的情绪,引发顾客的行为。感性定位的本质是引起顾客情感的共鸣,从而提高行为忠诚度。

  小贾是一家服装店的销售人员。一天,有个体型略胖的女顾客来到店里。

  “您好!您随便看,看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的候,小贾赶快去拿出自己负责销售的服装中一件最昂贵的针织衫。她想,这位女士看起来很有钱,买贵点的衣服应该是小菜一碟,而且自己要靠提成赚钱,所以小贾就向女顾客推荐这款针织衫。

  您看一下,这是我们这季的新款,穿起来很凉快,您穿正合适,您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里,女顾客看了看就去试穿了。

  这件好像不太适合我。全身都是肉,它是贴身的,显得更胖了。”

  “怎么会呢,您看您穿这个多有气质啊,这种衣服就是显气质的,一点都不胖。”

  “那你去拿个大点的号,我试试,这个太缠身了。”小贾又拿了一件大点的。

  “这个还好点。”女顾客一边在镜子前比划,一边问:“多少钱?”

  “这件200元。”

  “什么? 200元?这也太贵了,我再看看别的。”接着女顾客就去试衣间脱了这件200元的针织衫,小贾看顾客好像没有要买的意思,就连忙上前说:“您要是觉得合适,拿两件的话就给您便宜点,这种衣服您也是知道的,一般都不还价。”女顾客没听小贾说什么,只是自顾自看着别的,可是小贾还是不死心,拿着衣服给她介绍,顾客觉得她很烦,便打算离开。这时站在门口的另一个销售人员陈丽把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里,说:“您看看这个,是新款的。很便宜,吸汗,又不贴身,一件才50元。”顾客顺手就接过来。

  “这款还有大点的吗?”

  “有,号码都很全的,颜色也很多。因为买的人特别多,所以我们也是薄利多销。质量您一看就知道。”

  女顾客一边拿着衣服在身上比了比,一边说:“还能便宜吗?”

  “像您这么识货的女士不可能看不出来这是上好的绵绸,您要是穿了,不但夏天不感觉热,还会觉得很凉快,也不贵,您可以买两件换着穿。夏天不就图个简单、凉快么。”

  “我感觉还是有点贵。”看顾客还是有一点犹豫,陈丽急忙就把质量比较差的绵绸衣服拿出来:“您看看这个,这个给您30元一件您愿意要吗?”女顾客用手摸了摸这件,又摸了摸之前那件,确实觉得手感不一样。陈丽见状又说:“是吧,多20元钱买个好东西,这衣服原来是卖80元一件的。现在为了把这个品牌做出去,就先卖个“回头客”,您要是下周来肯定就不是这个、价了不但不是这个价,可能连货都没有了。”

  “那好吧!你给我拿两件。”

  “您自己挑吧,看您喜欢什么颜色的。”

  随后女顾客就买了两件,过了10分钟左右她又回来了。陈丽见状就迎上去:“大姐,还需要什么吗?”

  “刚才我寻思了一下,我花200元钱买一件衣服,还不如我买几件差不多的呢,这种的你再给我拿两件,给我妹妹也买着。”就这样,同一个顾客,小贾没有卖出去一件衣服,反而让顾客觉得她很烦,而陈却不费吹灰之力一下就卖出去4件。

  顾客的价值观不同,经济情况不同,消费的观念也就不同。有的人喜欢用1000元买一件衣服,长时间就穿这一件;而有的人则愿意用1000元买很多衣服,今天穿这件,天穿那件。前者看重的是质量和品质,后者则看重的是数量和价格。所以对于不同的顾客,要准确地定位他们的购买能力,否则不但会失败销售,还会让别人觉得你是一个强买强卖的人。