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报价高于实价 给自己预留浮动空间

来源:中国店网 时间:2014-11-17 [字体: ] 点这里开始创业
  只要你理直气壮地敢于要求,顾客就会觉得你的商品货真价实。只要不是太离谱,你的报价一定要高于实价。报价高于实价会让你的销售谈判有可伸缩性。

  销售人员在实际的店铺销售谈判中,如果碰到顾客让你开价的情况,你不妨开出一个较高的价位,这可以给下面的谈判预留许多空间,并为后面的谈判定下不错的基调。当然,为了让顾客知道你是诚意交易的,你所开的价码,不能高得离谱。

  向顾客开的价一定要高于你实际想要的价。美国政治家亨利.基辛格曾经说过:“销售谈判的结果取决于你的要求夸大了多少。”你是是感觉这很有意思?世界上顶级的国际谈判大家公开讲如果你想同谈判,你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的顾客又不是傻瓜。我要的多了,他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候,你就要特别记住上面的原则。虽然顾客的确是有这样的想法,但是运用这一策略常常会为你在销售谈判中占据主动。

  那么,报价高于实价,到底有哪些好处呢?

  (1)这个价格可能成交。销售的过程是复杂而多变的,在某种情况下,只要能言之成理,即使是看似难以接受的价格,有时也有望成交。

  (2)谈判空间更加广阔。在销售谈判中,一旦销售人员出价了,降价是百分之九十九的事。而顾客在心里,是希望能以最低的价格买到商品的。

  所以如果你索要的价格超过你的预期售价,顾客就可以与你就价格进行谈判。而如果你的开价是说一不二的,并且摆出“要买就买,不买走人”的态度,那销售甚至无法开始。顾客的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。

  (3)让商品物有所值。当你给顾客看发票的时候,你在给他传递你商品的潜在价值。这对缺乏经验的顾客影响较大。

  (4)为让顾客心理获得更大的满足感做准备。如果顾客在购买商品时,因为他的努力探知了较合理的价钱,并以砍掉部分水分的合理价格成交的话,在他的心理层面,就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了顾客最优惠的价格,顾客就没有什么要和你谈的了,也不会有较大的心理成就感。

  总之,高于实价的开价的确是好处明显。在某种情况下,只要言之成理,即使是较高的开价也会有望成功。销售中,销售人员要果敢地提出适当的价格,以达到良好的销售效果。