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要跟顾客谈价值 而不要谈价格(图)

来源:中国店网 时间:2015-08-14 [字体: ] 点这里开始创业
  陈先生为参加一个结婚典礼,先去一家服装店,想购买一套礼服。这家店有许多结婚用的礼服,并且标价比较低。由于陈先生一向很少独自出来购物,故而心里没什么把握。销售员站在旁边,告诉他这是本市最低的价格,但陈先生仍然看来看去,始终无法决定下来。

  于是他又走到了另一家服装店,一位销售员走过来,耐心地询问他买衣服的缘由,陈先生如实回答了。这位销售员并没有马上向客户介绍本店的商品,而是先询问其他问题,如他喜欢的花边和样式,选择的理由,婚礼的场合,以后是否经常会穿,等等。在充分了解后,销售员向陈先生推荐了一种款式,陈生非常满意,立即付款购买,并对销售员十分感激。



  上面案例中,可以看出客户的需要远远不止“价格低”,还有其他目的,所以只凭价格是无法吸引客户目光的。我们要把握的—个核心就是价值,要跟顾客谈价值,而不要谈价格,让客户把关注的焦点从问题转移到产品的价值上。