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主动让客户砍价的技巧

来源:营销传播网 时间:2016-07-01 [字体: ] 点这里开始创业
  能让客户说出采购的目标价格和心理价格,是需要技巧的,为什么呢?
  
  一、与陌生客户谈合作,如果要说不正常的现象,那就是没有“货比三家、讨价还价”,货比三家、讨价还价才是生意的本质。

  因此,不管怎样,在与客户洽谈过程中,一定要有讨价还价的现象出现。   

  客户讨价还价,证明意向浓厚。   

  但,千万不要有意给客户报特别高的价格,然后漫谈价格。

 

  客户需要砍价的成就感,但平衡好两点:   

  1、是满足客户砍价成功的次数?   

  2、还是满足客户砍价的实际金额?   

  个人认为后者会靠谱些。   

  二、有些客户就是一味叫你便宜些、便宜些,而从不揭露接受底价,颇让销售员纳闷,那么该这么做呢?

  第一次报价时,可以报比行情价低一点点的价格,然后大大方方地跟客户说:

  xx价格我就开了,是很有诚意的,你还个价看看。

  行文至此,肯定有人问“这不是自打个脸吗?这么干不是明告诉客户就不是实价?为什么不报实价呢?”

  1、你根本就没有打算一开始就报实价,而且确实报的不是实价,如果把第一次报价默认为实价,那么简直是做小丑,对自己资质的不尊重,对客户智商的侮辱。   

  2、如果多次让价,客户还是一句“贵了,再便宜些”,而你问客户“你能接受的价格是多少?”,客户不会透露,因为你并未给到客户一个开放的心理环境,客户自然认为“看来底价对他们来讲非常重要,于是一级保密”。 但如果主动叫客户还价,客户就会意识上稀释掉揭露底价的重要性。记住,一定是销售员在第一次报价时就要主动向客户提出还价。