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顾客直接询问某款衣服的价格怎样应对

来源:中国店网 时间:2016-12-01 [字体: ] 点这里开始创业
  顾客在服装店内转了一圈,然后指着其中一款衣服向服装销售人员间道:“这款衣服价格怎么样,贵不贵?”

  错误应对

  1、“不贵,这款衣服才卖XX元。”

  (当顾客直截了当询问衣服的价格时,服装销售人员不能直接回答,因为在顾客没有产生购买欲望和购买兴趣前,谈价是没有任何意义的)

  2、“这款衣服价格有点贵,不过它的质量、做工、面料好,绝对值这个价。”

  (在服装销售人员的销售字典里,不应该有“贵”这个字眼,因为这个字一旦出口,很容易降低顾客的购买热情)

  3、对顾客的询问置之不理。

  (这种做法是对顾客不礼貌、不尊重的表现,不但会影响个人及公司的形象,还可能让顾客对你失去信任)



  有些顾客在看到自己喜欢或感兴趣的衣服后,可能不等服装销售人员介绍就迫不及待地先询问价格了。这是好事,说明顾客真的有买衣服的需求。但是,服装销售人员也不要因此而高兴,因为在顾客还没有形成真正的购买意向之前,直截了当地向顾客报价是非常危险的。尽管大部分顾客对衣服的价格承受能力相对要高一些,一般不会对衣服的价格提出太强烈的质疑,但这并不代表顾客完全没有价格承受力方面的问题。所以,在顾客对衣服还没有全面了解之前,服装销售人员最好先不要急于向顾客报价,而应该引导顾客先对衣服进行了解,并尽量将衣服的卖点和价值一一展现给顾客,然后观察顾客的反应,看衣服是否真能满足顾客的需求。只有先确保衣服能充分满足顾客的需求,让顾客觉得衣服物有所值或物超所值,顾客才更容易接受衣服的价格。

  另外,服装销售人员在向顾客介绍衣服时,要学会适当“造势”,向顾客显示衣服人气很高、很抢手,这样能大大增加顾客对衣服的认可度和满意度,最大限度地激发顾客的购买热情和欲望。

  正确应对1

  顾客:“这套衣服多少钱?贵不贵?”

  服装销售人员:“先生,价钱咱们先不急着谈,咱们先看看它适不适合您穿。如果衣服穿着不合适,价格再低您也不会买,您说是吧?”

  (引导顾客先了解衣服)

  顾客:“嗯,那你先给我介绍介绍这款衣服的情况吧。”

  服装销售人员:“好的,这款衣服……”

  (将衣服的卖点和价值一一展现给顾客)

  正确应对2

  顾客:“这款衣服多少钱啊?贵不贵?”

  服装销售人员:“今天问这款衣服的人还真多啊!看起来您也是个买衣服的行家啊!您之前应该看过类似的衣服吧?”

  顾客:“嗯,我看过一套跟这套差不多的。”

  服装销售人员:“那您看的那套衣服大概多少钱啊?”

  (挖掘竞争品牌的报价情况)

  顾客:“160元。”

  服装销售人员:“哦。那您对那套衣服还算满意,对吗?”

  (询问顾客对竞争品牌衣服的满意程度)

  顾客:“嗯,衣服还可以,面料、做工、款式都不错,就是价格有点贵了。”

  服装销售人员:“那您觉得多少钱合适呢?”

  (询问顾客的心理价位)

  顾客:“嗯……150元以內我还能接受。”

  服装销售人员:“姐,这款衣服是刚出来的新款,上架以后很多顾客都抢着询问购买,在您来之前已经卖出去七八套了,而且我觉得这款衣服非常适合您的身材和气质,您看……”

  (用衣服的卖点和紧俏性激发顾客的兴趣,转移顾客对价格的关注)