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如何不降价也让顾客感觉占了便宜

来源:阿里博客 时间:2017-01-10 [字体: ] 点这里开始创业
  一个顾客想买一件风衣,于是去了一家服装店。以前一直在网上买东西,很少到线下商场去买,这次去线下买东西,他要放下架子。原因很简单,口袋里没有钱,他也想矫情,也想作,他永远像穿着好看的衣服,说走就走,仗剑天涯,他想岁月静好,在世界尽头的风尘里,翩翩起舞。

  这家店他早有耳闻,杭州的导购界,茉莉排第一,花茶排第二,进门,悦耳的声音传来,他眼光瞄过去,胸大腿长肤白。

  花茶:帅哥,您想买衣服吧。我们最近在搞双十一回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。

  这句话说的有意思,让他无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给他介绍一下。其他服装店,他们都是在问:

  我有什么可以帮你?

  你要不要看看我们的新款?

  你需要什么样的衣服?

  他最后只是简单的回复:就随便看看……..



  在花茶的介绍下,他还真的发现有一条不错的风衣。问了一下价钱,要2888,双十一活动打折后也要1888。他说你们的衣服怎么这么贵?花茶看着他,笑着说:

  您很会挑衣服,风衣是刚上线的新款,是厂家这次请的国际设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。

  好吧,有这番说辞,他不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?花茶回答说:

  您先试试吧,如果不合适,再便宜你也不会要不是。您穿180的衣服吧?先去试衣间看看效果吧,一听试衣间,他差点原形毕露,优衣库的场景他历历在目。

  在花茶的引导下,他很自然的跟着去试衣服。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把他的问题给化解了呢?他怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答他的问题?

  试衣服的过程中,他问花茶,你们这个品牌我怎么没有听过呢,花茶说:这个品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊……太厉害了,花茶不回答他的问题,反而问了他一句。

  一下子又掌握的主动权……衣服试好,还不错,他看着镜子里的自己,自恋情节又来了,咔咔咔,拍了36张,接下来他有心考验一下小姑娘了。

  他说,衣服还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几块钱。

  花茶的回答:

  这件衣服真的是很合算的,如果不是双十一搞活动,不可能打折。另外,这件衣服质量很好,至少可以穿两年,只要1888元,每天算下来才两块五。我看您手上的钱包啊,是LV的,要是衣服太便宜也不般配不是。

  花茶一番话,让他觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但他接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊,才50块钱。他倒想看看花茶怎么接话。

  您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一件衣服也不容易不是,其实1888元,价格真的不贵,就当您多请了一位好朋友吃饭而已。

  他真的有点服了,一方面告诉他时间也需要成本,另外又告诉他也就是一顿饭钱,还是请好朋友吃饭的钱,说得都合情合理。

  但他仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。他说:这件风衣确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。

  能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。

  这样吧,您下次过来,如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您看这衣服您穿着也很合适,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?

  他说刷卡方便。小姑娘说:那您跟我到这边来刷卡。

  等他刷卡完了以后,他发现,小姑娘的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把他带过去了。让他没有犹豫的机会。

  在他很自然的付完款,小姑娘又说话了:

  我这里有给老顾客优惠的衬衫和毛衣,您买了我们的风衣,也算老顾客了,刚好搭配你的风衣,我给你打八折,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。

  这就是搭配套餐,而且他感觉是帮了他很大的帮,她再补偿他。他当时说太感谢了。

  等他买了衬衫和毛衣回来,回顾整个过程,这个小姑娘的导购技巧非常厉害,从他进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。让他感觉很舒服,她最终也没有降价,他还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程,这里有很多开服装店的朋友,你们学到什么了?