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化妆品店如何打开非知名产品的销量

来源:新浪 时间:2016-05-03 [字体: ] 点这里开始创业
  从近几年的实践情况来看,日化用品在化妆品店的销售并不理。除个别地区、个别时间段、个别品种旺销导致整个日化用品所占比例提高外,一般来说,日化用品的销售贡献率很少超过2%。

  笔者曾就日化用品在化妆品店的销售窘境进行过调研。在调研过程中,笔者询问顾客为何不接受化妆品店店员的推荐,购买海飞丝等知名品牌日化产品时,90%以上顾客认为价格肯定贵。但实际上,大部分顾客根本没有查看过价格。而问到“为何不接受店员推荐,购买非知名品牌日化产品”时,绝大部分顾客表示对质量不放心。

  由此看来,化妆品店要解决日化用品的动销问题,需要集中解决三个问:第一,日化用品整体销售与员工薪资的挂钩问题;第二,品牌日化产品的价格凸显问题;第三,非品牌日化产品的质量问题。其中,第一个问题可通过调整绩效考核方案来解决,第二个问题可通过POP来突而第三个问题则需要一个过程。

  从笔者的实践经验来看,化妆品店可以用常用低价小品种作为非品牌日化产品的“突击先锋”,让顾客以低成本体验非品牌日化产品,同时可以避免出现无偿赠送使用率低的情况。

  2012年9月,某化妆品店新引进一批非知名品牌的日化系列产品,销售价格约为相同规格知名品牌的80%,毛利率在65%左右。该连锁制订了促销政策和奖励方案,并在化妆品店进行了重点展示,但是销售情况并不乐观。100多个品规,日销售额竞不足百元,导致员工丧失销售热情和信心。

  为改变这种状况,该店负责人采取了以下两个步骤:

  1、选择物美价廉护手霜作为切入口。

  保持原有的“第一件或价高者原价、第二件或价低者1折”的促销政策不变,原有的陈列不变,原有的奖励政策不变。鉴于此时已经渐人秋季,天气干燥,负责人发动全员重点促销该品牌的护手霜,并制订标准话术。
触发时机:店员结束推荐后,在收银人员收银前。



  标准话术:现在天气比较干燥,需要带点护手霜吗?第一支3元,加3毛再送您一支!来,您试试!

  标准动作:女性店员接待所有顾客,男性店员限非年轻女性顾客。在讲述标准话术、价格信息后,店员迅速打开护手霜,在顾客手背涂上并帮顾客轻轻按摩匀散。

  效果:有10%的人当场买单,90%的人下意识说“不需要”。但在这90%的人中,40%的人在付款前经再次推荐后会购买;30%的人在离开柜台后、走出店门前,经原接待人员“您考虑一下,价格很划算,您也感觉到质量不错的”;劝说又会折回柜台购买;15%以上的人在离店前自主返回购买。一个月后,该护手霜在顾客群中的市场占有率超过80%。

  2、触类旁通地推荐系列产品。

  在进行第(1)步后,可以把重点转向该品牌的洗发水、沐浴露、护肤霜等产品。

  触发时机:与第(1)阶段相同。

  标准话术:您之前用过这个牌子的护手霜吧,感觉如何?(在顾客没有坏评的情况下继续往下说。如果顾客说没有用过,则启动第一阶段的标准话术)

  其实,这个系列产品的生产企业以前就是给知名品牌做代加工的,质量不错,您看这是他们生产的沐浴露,您闻闻,不是小酒店常用那种劣质产品的刺鼻味吧!(准备一小盆洗手用的水)您摸摸,质地柔和。这里有水,您看看,泡沫丰富、细腻,而且易清洗,不残留。三现在这产品也是第一件原价,第二件1折!多划算!您看您喜欢哪种香味……

  标准动作:伴随话术,引导顾客体验产品。

  效果:总成交率基本在80%以上,,愿意去体验质量的人群成交率接近100%。

  坚持这些步骤,不断完善考核方案和促销方案,就能慢慢打开这种非知名品牌产品的销量。