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母婴用品店快消品与用品类如何销售

来源:营销传播网 时间:2016-12-27 [字体: ] 点这里开始创业

  一般母婴用品店基础品类包括“快消品类”和“非食品品类”。

  快消品类主要指配方奶粉、辅食、营养品和纸品四大类,“非食品”品类,包括用品(如车床、用品、洗护、家居产品、玩具)和纺织品(服装鞋帽、针棉寝具)。

  一、这两大类产品的特点是不一样的

  1、快消品类的特点,

  A、高周转:特别是奶粉和尿裤,销售占比达50%甚至70%以上,活跃客户也多,通常一个店有1300~2000+人在消费,有利于门店现金流流能通;

  B、高毛率额:虽然快消品类的毛利率并不算高,一般在12~45%(通货奶粉、尿裤毛利低,辅食、营养品毛利高),但因为销量大,对毛利额的贡献还是可观的;

  C、高敏感性:对快消品类,消费者对品牌、价格,甚至货量、赠品都是敏感的,越是通货越敏感。

  2、非食品品类的特点,

  A、追求性价比:非食品品类包括奶瓶、服装等,这些品类里大品牌少,品牌知名度都不够,消费者更多追求的是产品的“性价比”。这有利于塑造区域性品牌力;

  B、计划购买的多:特别是用品和纺织品,季度性强。比如洗护类,夏季卖驱蚊祛扉防晒、冬季卖护肤类膏霜;又比如用品类夏季卖水杯水壶,冬季卖保温杯暖奶宝;外出服,更是一年分四季了。

  C、高毛利额:非食品销售占比一般在20~45%,但毛利率可在35~45%之间,整体毛利水平较好。



  二、如何操作基础品类

  在门店经营过程中,总的方向是快消品类做客流,非食品品类做客单价,共同做毛利额。基础品类操盘,主要是以下“抢”“推”“共”三点攻略:

  一是“抢”。

  以周为单位进行价格调查,及时发布会员价格信息。用共性敏感商品贴身竞争抢客源。比如说配方奶粉,中国800亿市场容量中,前十个主力品牌,即惠氏、合生元、美赞臣、雅培、菲仕兰、纽迪希亚、贝因美、伊利、飞鹤、雀巢已经占据了76的市场份额,这是刚需产品,并且他们多是全渠道经营,是你要进行合理的价格竞争,抢夺消费者的产品。

  但是,并不是流通类品牌都是价格竞争型产品。一般两年左右,这些品牌都会推一些全新系列的新品,这是企业全力主推的产品,必危集中了更多资源。在这些产品成长期,企业会更关注,也会给你更多的毛利空间。随着销量的提升,正是你打着大牌的名头,赚起不错利润的产品!

  二是“推”

  找到主推产品,补充门店利润。用差异化的主推商品,引导顾客转牌以弥补你毛利的不足。母婴零售店的前台毛利不应低于24%,综合毛利在30%才是正常水平。

  三是“共”

  即门店全品类共赢发展。大多数消费者对大品牌是推崇的,我们虽然想转牌,但不能强求。在客户不同意转时,我们对顾客要尊重,并可以用合适的方式引导消费者认识更多的非标品,比如用品、针棉类,加强对这些品类的连带,提升客单价。

  比如:通过奶粉尿裤等刚需品类顾客进店(走“抢”字决),然后锁定5~8月龄顾客加强辅食类新客开发,推送米粉、面条、增加磨牙棒等产品(走“推”字决),挣更多利润。不仅如此,还可以推荐服装、玩具等非食品品类(走“共”字决)。当然,非食品类产品中也有价格竞争,任何一个品类都应参考使用“抢、推、共”攻略进行。